SAF销售飞轮系统培训

SAF销售飞轮系统培训

SAF销售飞轮系统（Sales Acceleration Framework，简称SAF）是一种在现代销售管理中广泛应用的系统性培训方法。它旨在通过科学的管理理念和方法，帮助企业在竞争激烈的市场环境中实现销售业绩的持续增长。SAF销售飞轮系统的核心思想是“以客户为中心”，强调通过提升销售团队的能力和效率，增强企业的市场竞争力。

赵恒：IECC销售管理干部的四项修炼

【课程背景】传统 toB 型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况：社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。国之大事，在祀与戎。企业文化与销售业绩的是企业发展的任何阶段中的重中之重，销售业绩的稳定性，与组织、系统、产品、人员各要素的稳定性息息相关，而最根本的因素，又要归根于企业文化与当下职场人的思想的契合性。故而，销售管理是一门综合性、实务性与重要性都首屈一指的重要管理课题。本课程源于赵恒博士在多年管理实践的基础上，独创出的高维度销售管理课程，基于“以客户为中心”的理念，从业绩增长、效率提升、人员赋能和文化传承共四个方面，解决学员在销售管理过程中“有经验但不够系统、有能力但不会管理、有做到但不够先进”等现象，使思维升级、技能提升，突破管理意识能力瓶颈，从而通过科学管理实现企业销售业绩倍增。【课程收益】发现问题，找到根因：对于销售管理过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，认识到“SAF 销售飞轮”系统的先进性，并比照自身所在组织的升级空间。理解模型，掌握工具：深入学习“抓增长、提效率、赋能力、传文化”四个维度的管理心得与方法，结合多个工作模型和重要工具，解决销售管理者凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；模型工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一章   销售管理的系统认知案例导入：华为云的服务，如何打动得到罗振宇1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、销售管理的全图谱认知（略）3、高频出现销售管理“四不现象”业绩增长不给力效率提升不明显人员能力不达标文化传承不理想4、案例：华为“铁三角工作法”引发的思考与剖析理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性第二章  销售管理能力的 IECC 模型一、升级理念，激活组织1、升级理念：1个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）二、掌握模型，驾驭运用1、Increase抓增长核心：向钱对正结构：抓大、抓新、抓度模型：华为战略解码模型（图略）、销售管理日常工具包（略）做法：销售战略解码、销售目标拆分、销售日常管理销售战略解码：做取舍、找差距、定策略销售目标拆分：细到品、落到人、精到周销售日常管理：订计划、盯进度、跟重点2、Efficiency提效率核心：向前对正结构：提质、提量、提速模型：效率=目标*能力*速度做法：优化协同流程、建设工作标准、匹配胜利资源优化协同流程：改意识、理路径、调冗余建设工作标准：树标杆、建模板、促执行匹配胜利资源：拉关系、供武器、顶压力3、Capacity赋能力核心：向潜对正结构：赋道、赋法、赋术模型：冰山胜任力模型（图略）、费曼学习法（图略）做法：保持高度敏感、提供主动支持、设计常态训练保持高度敏感：正思想、保状态、给关爱提供主动支持：前面拉、后面推、帮扶送设计常态训练：多复盘、学案例、常训战4、Culture传文化核心：向虔对正结构：传播、传递、传承模型：达克效应（图略）、韦恩价值模型（图略）、成长破圈模型（图略）做法：向社会传播、向客户传递、向员工传承向社会传播：传能量、传品牌、传声誉向客户传递：价值感、愉悦度、信誉度向员工传承：价值观、潜规则、言行范

赵恒 培训咨询

一、SAF销售飞轮系统的背景与起源

在当今快速变化的商业环境中，传统的销售管理方法面临诸多挑战。随着市场需求的不断变化，客户的购买行为和决策过程也在不断演变。企业为保持竞争优势，必须重新审视其销售管理体系。这一背景下，SAF销售飞轮系统应运而生。

SAF销售飞轮系统的形成源于对传统销售管理模式的深刻反思与总结。许多企业在实际操作中发现，单一依赖经验或直觉进行销售管理，不仅效率低下，而且难以适应市场的快速变化。因此，SAF系统提出了一种基于数据驱动的销售管理方法，旨在通过系统化的培训和管理提升销售团队的整体能力。

二、SAF销售飞轮系统的核心概念

SAF销售飞轮系统的核心在于四个维度的管理理念：抓增长、提效率、赋能力和传文化。这四个维度相辅相成，共同构成了一个完整的销售管理体系。

• 抓增长：强调通过市场分析和客户需求的深度挖掘，制定有效的销售策略，以实现销售业绩的持续增长。
• 提效率：关注销售团队的工作效率，优化销售流程，减少冗余，提高响应速度，以增强客户体验。
• 赋能力：通过培训和管理提升销售人员的专业技能和综合素质，确保他们能够更好地服务客户和推动销售。
• 传文化：构建良好的企业文化，通过价值观的传播和传承，增强团队凝聚力，推动组织的长远发展。

三、SAF销售飞轮系统的实施步骤

实施SAF销售飞轮系统通常包括以下几个步骤：

• 1. 现状分析：评估当前销售管理的现状，识别存在的问题与瓶颈。
• 2. 目标设定：根据市场需求和企业战略，明确销售管理的目标。
• 3. 培训与赋能：针对不同层级的销售人员开展系统培训，提供必要的工具与资源。
• 4. 实施与反馈：在实际工作中应用SAF系统，定期收集反馈，进行持续改进。
• 5. 效果评估：通过数据分析评估实施效果，确保销售目标的达成。

四、SAF销售飞轮系统在实际中的应用案例

在多个行业中，SAF销售飞轮系统已展现出其卓越的应用价值。以下是几个典型的应用案例：

• 华为的销售管理：华为在其销售管理中，引入SAF销售飞轮系统，通过对市场需求的深入分析，制定精准的销售策略，实现了显著的业绩增长。这一过程中，华为注重团队的协作与文化的传承，通过建立良好的企业文化，增强了员工的归属感和责任感。
• 南海矽钢的成功转型：南海矽钢在实施SAF销售飞轮系统后，其销售业绩同比增长了70倍。这一成功的背后，离不开系统化的销售流程和团队能力的提升。公司通过优化销售策略和流程，增强了市场竞争力。
• 某软件公司的转型案例：一家传统软件公司在面对市场萎缩时，通过引入SAF销售飞轮系统，重新定义了销售团队的角色和责任，提升了客户服务体验。经过一年的转型，该公司不仅恢复了销售增长，还成功开拓了新的市场。

五、SAF销售飞轮系统的优势与挑战

SAF销售飞轮系统在实施过程中展现出诸多优势，但同时也面临一定的挑战。

优势

• 系统化的管理思维：SAF系统通过数据驱动的方式，帮助企业建立更为科学的销售管理体系。
• 持续的业绩增长：通过有效的策略制定与执行，企业能够实现销售业绩的持续增长。
• 提升团队能力：SAF系统注重对销售人员的培训与赋能，提升团队整体能力。
• 增强客户满意度：以客户为中心的理念使得企业能够更好地满足客户需求，从而提升客户满意度与忠诚度。

挑战

• 文化转型的难度：在实施SAF系统时，企业文化的转型可能会面临阻力，需要管理层的坚定支持。
• 团队适应性：销售团队对新系统的适应性可能影响实施效果，需要持续的培训和支持。
• 数据管理的复杂性：SAF系统依赖于数据分析，企业需具备相应的数据管理能力。

六、SAF销售飞轮系统的未来发展趋势

随着市场环境的不断变化，SAF销售飞轮系统也在不断发展。未来的发展趋势可能包括：

• 数字化转型：随着科技的发展，SAF系统将与大数据、人工智能等技术相结合，实现更为精准的市场分析与客户管理。
• 个性化营销：未来的销售管理将更加注重个性化，SAF系统将帮助企业实现更为精准的客户细分与个性化服务。
• 跨部门协作：SAF系统将在促进销售与其他部门的协作方面发挥更大作用，提高整体运营效率。

七、总结

SAF销售飞轮系统作为一种现代化的销售管理培训方法，为企业提供了系统化的解决方案，帮助其在复杂多变的市场中实现持续增长。通过对销售管理的深入理解与科学应用，企业能够有效提升销售团队的能力与效率，增强市场竞争力。在未来的发展中，SAF系统将继续与时俱进，适应市场的变化，为企业带来新的机遇与挑战。