谈判话术共创培训

谈判话术共创培训

谈判话术共创培训旨在帮助销售人员有效提升在商务谈判中的沟通能力和策略运用，通过系统的理论学习与实践演练，使参与者能够更好地理解客户需求，优化谈判流程，最终达成共赢的合作结果。随着市场竞争的加剧，企业在大客户谈判中需要具备更强的专业素养和灵活应变的能力，因此，谈判话术共创培训逐渐成为企业培训的重要组成部分。

赵恒：大客户谈判技术修习

【课程背景】大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户商务谈判的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课程旨在通过科学性、完整性和实用性的谈判技术的共同学习，提升销售人员在商务谈判过程中，准确把握客户需求和并给予正确应对，从而高效促进合作达成，实现销售业绩提升。【课程收益】发现问题，找到根因：对于销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。理解模型，掌握工具：深入学习二个工作模型和三个重要工具，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。关键场景，应对技法：对销售人员高频面对的九个关键场景进行综合剖析，结合十三个应对技巧和方法，解决从协同作战到回款复购的根本问题。【课程形式】理论讲授+工具应用+演练点评。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】销售骨干、基层销售人员。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察成交根因与心理1、洞察大客户成交的根因信心口碑—好信誉服务—好感受利润—好政策信任产品—性价比公司—硬实力人员—够业级2、了解大客户成交心理爱怕3、明晰大客户成交诉求公司诉求——同频同行理念一致：以客户为中心、创造社会价值降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋能力个体诉求——安全安逸物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意——可控风险情况下的最佳收益精神愉悦：有心意、具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得二、拥有谈判基础和实力1、增加谈判硬实力以服务解决方案代替产品核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：满足客户表层需求和深层需求案例：安盾网知识产权服务以“三度一感”为自己加分有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有好感：多维度提升满意度2、具备谈判软实力二个过硬过硬的心理素质过硬的谈判技巧二个基础内部演练大比武内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：飞书谈判工作技巧谈判场景案例库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册三、知晓谈判原则与要素1、谈判原则把人与问题分开着眼利益而非立场提出多处解决方案坚持客观标准2、工具方法：谈判时机确认二条件客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素分析三方确定目标准备方案组合方案组建团队四、掌握谈判技术与工具1、预判竞争对手差异挑战：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单（略）三看法看客户关注点排序看自身目标和优劣势看对手底层逻辑方法：主动高频数据量化感性类比共同分析2、预备三套服务价格体系基础型最优型参照型3、精准分析谈判对象风格鹰：领导者羊：技术专家狐：采购总驴：使用部门4、冷静应对客户要求降价解决思路：基于客户真实诉求，化解或转移以价格为焦点的谈判矛盾。策略方法：六个常见原因客户顾虑风险竞品低价竞争超出客户预算客户绩效要求个人利益诉求客户随口一说六种策略案例佐证风险预测方案调整附加价值合理满足精准判断5、从容应对低价比较解决思路：基于价值观和稳定性的长效思考，进行针对性的策略设计和执行工具方法：八种价值策略引导客户长效周期考量针对痛点呈现综合价值引导客户提高技术门槛引导客户降低条款评分提供高附加值配套服务提供长期合作价值分析提供更低成本解决方案提供产品组合模式方案6、合理解决客户分歧利益交换价值附加双方折中单方妥协五、商务谈判礼仪（简）1、形象：着装、饰品、道具等多种形象细节的注意事项和标准2、礼节：会议、宴席、饮茶、咖啡等多种场景中的行止站坐标准六、话术共创辅导1、场景梳理2、问题梳理3、对策设计4、指导建议5、萃取精华七、模拟演练与点评1、学员根据给定场景及要求，利用话术及工具，演练谈判技术2、讲师现场点评、辅导八、学习复盘与总结

赵恒 培训咨询

一、课程背景

在经济全球化和商业模式快速变革的背景下，大客户关系管理成为企业可持续发展的关键。大客户不仅是企业收入的重要来源，也是品牌信誉和市场地位的体现。销售人员在与大客户进行商务谈判时，需具备系统的谈判知识与技能，以便准确把握客户需求，并提供相应的解决方案。

本课程的核心目标在于通过科学、完整和实用的谈判技术共同学习，提升销售人员的谈判能力，从而实现高效的客户合作和销售业绩的持续增长。在这门课程中，学员将获得针对性的问题分析能力，掌握关键的应对技巧，提升整体的销售策略水平。

二、课程收益

• 发现问题，找出根因：学员能够识别销售过程中的常见问题，如“四不现象”和“三角铁”现象，了解其背后的原因。
• 升级理念，激活组织：深入理解“以客户为中心”的理念，以及“五个改变”的重要性，从而推动组织的整体变革。
• 理解模型，掌握工具：学员将在课程中学习到两个工作模型和三个重要工具，使其能够在实际工作中运用科学的方法进行销售管理。
• 应对关键场景，掌握技法：通过对九个关键场景的分析和十三个应对技巧的学习，学员能够从容应对各种销售挑战。

三、课程形式

本课程采用理论讲授与工具应用相结合的方式，通过互动学习与实战演练提升学员的参与感与实践能力。课程内容丰富，案例多样，确保学员在理论与实践中都能获得成长。

四、课程对象

本课程主要针对销售骨干与基层销售人员设计，旨在帮助他们在复杂的谈判环境中不断提升专业能力与应变能力。

五、课程大纲

1. 洞察成交根因与心理

本模块将深入分析大客户成交的根因与心理，包括客户的信任感、利润考虑、产品性价比及公司实力等因素。同时，学员将学习如何理解客户的个体诉求，如安全感与物质满足、精神愉悦等，进而更好地满足客户需求。

2. 拥有谈判基础和实力

在这一模块中，学员将学习如何增强谈判的硬实力与软实力，包括服务解决方案的构建、心理素质的培养及谈判技巧的提升。通过案例分析，学员能够总结出有效的谈判策略与工具。

3. 知晓谈判原则与要素

学员将在此模块中学习谈判的基本原则，如将人与问题分开、关注利益而非立场等。同时，将掌握谈判时机的确认及策划五要素的应用，以提升谈判的有效性。

4. 掌握谈判技术与工具

本模块将介绍多种谈判技术和工具，包括如何预判竞争对手、制定价格体系、分析谈判对象风格、应对客户降价要求、处理低价比较等。学员将通过案例学习，掌握实际中的应对策略。

5. 商务谈判礼仪

商务谈判不仅仅是技术与策略的较量，礼仪同样不可忽视。本模块将介绍在谈判中应注意的形象、礼节等细节，帮助学员在商务场合中展现专业形象。

6. 话术共创辅导

在这一部分，学员将通过场景梳理、问题分析、对策设计等方法，共同创造适用于不同谈判场景的有效话术，以增强沟通效率。

7. 模拟演练与点评

通过模拟谈判演练，学员将运用所学的技术和话术进行实际演练，讲师将进行现场点评与辅导，帮助学员识别不足并进行改进。

8. 学习复盘与总结

课程的最后，学员将进行学习复盘，总结所学内容，形成自我提升的计划，以确保在今后的工作中能够有效运用所学知识与技能。

六、谈判话术共创的实际应用

谈判话术共创不仅仅是培训课程中的一个模块，更是销售人员在实际工作中必不可少的技能。在商务谈判中，沟通的有效性直接影响到谈判的结果，如何在复杂的谈判环境中找到双方都能接受的解决方案，是每位销售人员需要掌握的核心能力。

通过话术共创，销售人员能够在面对不同客户时，灵活调整自己的沟通策略和方式，以满足客户的个性化需求。例如，在与技术型客户进行谈判时，销售人员可以通过强调产品的技术优势和解决方案的可行性来赢得客户的信任；而在与采购型客户谈判时，则需要更多地关注成本控制和交付能力，以确保满足客户的预算和时间要求。

七、相关案例分析

1. 成功案例

某知名IT公司在与一家大型金融机构进行系统集成项目谈判时，销售团队通过对客户需求的深入分析，运用了话术共创的技术，成功搭建起双方在需求与解决方案上的共识。销售人员根据客户的不同层级与背景，制定了相应的沟通策略，最终在谈判中达成了双方满意的合作协议。

2. 失败案例

相对而言，另一个案例则展示了缺乏话术共创的重要性。某家制造企业在与一位重要客户进行谈判时，由于未能充分了解客户的真实需求，销售人员在谈判中顾及了自己的立场，最终导致谈判破裂，错失了重要的市场机会。这一案例表明，了解客户需求和灵活调整话术的重要性。

八、学术观点与理论支持

谈判话术共创的理论基础源于沟通学、心理学以及市场营销等多个学科。有效的沟通不仅需要清晰的表达，更需要对对方心理的准确把握。根据社会学的研究，谈判过程中的有效沟通通常涉及以下几个方面：

• 倾听与反馈：积极倾听对方的需求与关切，及时给予反馈，有助于建立信任与理解。
• 情商与共情：高情商的销售人员能够更好地感知客户的情绪，从而调整自己的沟通策略。
• 影响力与说服力：通过恰当的话术与有效的逻辑推理，销售人员能够更好地说服客户达成共识。

九、结论与展望

谈判话术共创培训不仅提升了销售人员的谈判技能，也为企业的销售业绩提供了有力支持。随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断适应新形势，提升自己的专业能力和应变能力。未来，谈判话术共创的内容将更加丰富，方法将更加多样化，以适应不同客户与市场的需求。

通过系统的培训与实践，销售人员能够在复杂的商务环境中游刃有余，推动企业的可持续发展。对于企业而言，投资于谈判话术共创培训，不仅是对员工个人能力的提升，更是对企业整体竞争力的增强。