谈判策略设计培训

谈判策略设计培训

谈判策略设计培训是一种系统性、实用性强的培训形式，旨在帮助企业及个人提升在商务谈判中的综合能力，尤其是在大客户谈判中实现有效沟通和利益最大化。随着市场竞争的加剧，企业在与大客户的谈判中面临着多种挑战，因此，掌握高效的谈判策略显得尤为重要。

赵恒：大客户谈判技术修习

【课程背景】大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户商务谈判的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课程旨在通过科学性、完整性和实用性的谈判技术的共同学习，提升销售人员在商务谈判过程中，准确把握客户需求和并给予正确应对，从而高效促进合作达成，实现销售业绩提升。【课程收益】发现问题，找到根因：对于销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。理解模型，掌握工具：深入学习二个工作模型和三个重要工具，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。关键场景，应对技法：对销售人员高频面对的九个关键场景进行综合剖析，结合十三个应对技巧和方法，解决从协同作战到回款复购的根本问题。【课程形式】理论讲授+工具应用+演练点评。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】销售骨干、基层销售人员。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察成交根因与心理1、洞察大客户成交的根因信心口碑—好信誉服务—好感受利润—好政策信任产品—性价比公司—硬实力人员—够业级2、了解大客户成交心理爱怕3、明晰大客户成交诉求公司诉求——同频同行理念一致：以客户为中心、创造社会价值降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋能力个体诉求——安全安逸物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意——可控风险情况下的最佳收益精神愉悦：有心意、具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得二、拥有谈判基础和实力1、增加谈判硬实力以服务解决方案代替产品核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：满足客户表层需求和深层需求案例：安盾网知识产权服务以“三度一感”为自己加分有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有好感：多维度提升满意度2、具备谈判软实力二个过硬过硬的心理素质过硬的谈判技巧二个基础内部演练大比武内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：飞书谈判工作技巧谈判场景案例库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册三、知晓谈判原则与要素1、谈判原则把人与问题分开着眼利益而非立场提出多处解决方案坚持客观标准2、工具方法：谈判时机确认二条件客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素分析三方确定目标准备方案组合方案组建团队四、掌握谈判技术与工具1、预判竞争对手差异挑战：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单（略）三看法看客户关注点排序看自身目标和优劣势看对手底层逻辑方法：主动高频数据量化感性类比共同分析2、预备三套服务价格体系基础型最优型参照型3、精准分析谈判对象风格鹰：领导者羊：技术专家狐：采购总驴：使用部门4、冷静应对客户要求降价解决思路：基于客户真实诉求，化解或转移以价格为焦点的谈判矛盾。策略方法：六个常见原因客户顾虑风险竞品低价竞争超出客户预算客户绩效要求个人利益诉求客户随口一说六种策略案例佐证风险预测方案调整附加价值合理满足精准判断5、从容应对低价比较解决思路：基于价值观和稳定性的长效思考，进行针对性的策略设计和执行工具方法：八种价值策略引导客户长效周期考量针对痛点呈现综合价值引导客户提高技术门槛引导客户降低条款评分提供高附加值配套服务提供长期合作价值分析提供更低成本解决方案提供产品组合模式方案6、合理解决客户分歧利益交换价值附加双方折中单方妥协五、商务谈判礼仪（简）1、形象：着装、饰品、道具等多种形象细节的注意事项和标准2、礼节：会议、宴席、饮茶、咖啡等多种场景中的行止站坐标准六、话术共创辅导1、场景梳理2、问题梳理3、对策设计4、指导建议5、萃取精华七、模拟演练与点评1、学员根据给定场景及要求，利用话术及工具，演练谈判技术2、讲师现场点评、辅导八、学习复盘与总结

赵恒 培训咨询

一、培训背景

大客户在企业的经营发展中扮演着至关重要的角色。企业的可持续性增长与大客户的合作息息相关，营销及销售人员对大客户商务谈判的系统性掌握与理解，不仅关乎企业的销售业绩，也直接影响企业的信誉度与市场形象。因此，针对销售人员设计一套科学、完整且实用的谈判策略培训课程，成为了企业提升竞争力的重要举措。

二、培训目标与收益

• 发现问题，找到根因：通过对销售过程中的常见现象进行分析，帮助销售人员理解问题的本质，从而制定相应的解决策略。
• 升级理念，激活组织：深入理解“以客户为中心”的理念，领悟在销售过程中进行有效转换的必要性，提升团队协作能力。
• 理解模型，掌握工具：通过学习有效的工作模型和工具，帮助销售人员建立统一的工作标准，提升工作效率。
• 应对技法：结合实际案例，分析在关键场景中的应对策略，提升销售人员的实战能力。

三、培训内容结构

1. 洞察成交根因与心理

深入了解大客户成交的根因，从信心、信誉、服务、信任等多个维度进行分析。同时，帮助销售人员理解大客户的心理状态，包括客户的需求、恐惧及期望，从而制定针对性的谈判策略。

2. 拥有谈判基础和实力

通过优化产品组合和升级服务，提升企业在谈判中的硬实力。同时，强调谈判软实力的重要性，包括心理素质和谈判技巧的训练，帮助销售人员在实际谈判中游刃有余。

3. 知晓谈判原则与要素

掌握谈判的基本原则，将人与问题分开，着眼于利益而非立场，提出多种解决方案，确保在谈判过程中的灵活性与有效性。

4. 掌握谈判技术与工具

通过具体的工具和方法，比如预判竞争对手的策略、建立三套服务价格体系、分析谈判对象的风格等，帮助销售人员在复杂的谈判中保持清晰的思路和策略。

5. 商务谈判礼仪

强调商务谈判中的形象和礼仪，包括着装、道具的选择，以及在不同场合中的行止标准，帮助销售人员树立良好的职业形象。

6. 话术共创辅导

通过场景梳理、问题分析、对策设计等步骤，帮助销售人员提升话术的专业性和针对性，使其在实际谈判中更加自信和有效。

7. 模拟演练与点评

通过现场模拟演练，让学员在实际场景中运用所学知识，并通过讲师的点评与辅导，进一步提升谈判能力。

8. 学习复盘与总结

在培训结束后，进行全面的学习复盘和总结，帮助销售人员巩固所学知识，提升实战能力。

四、谈判策略设计的理论基础

谈判策略设计不仅是实践经验的总结，更是多种理论的结合。诸如博弈论、互利共赢、利益相关者理论等都为谈判策略的制定提供了基础理论支持。通过这些理论，销售人员可以更好地理解谈判的本质，制定更具针对性的策略。

五、谈判策略设计的应用领域

• 企业间的商务合作：在大客户谈判中，企业需要通过有效的策略来确保合作的成功。
• 政府与企业的合作：在公共项目的招标或合作中，谈判策略同样非常重要。
• 国际商务谈判：在跨国公司间的合作中，文化差异和利益诉求的不同使得谈判策略的设计更为复杂。
• 个人职业发展：在求职或职业晋升中，个人同样需要掌握有效的谈判策略，以确保自身利益的最大化。

六、谈判策略设计的前沿研究与发展趋势

随着市场环境的变化和技术的进步，谈判策略设计也在不断发展。近年来，数据分析、人工智能等新技术的应用，使得谈判策略的制定更加科学化和精准化。同时，心理学的研究成果也为谈判带来了新的视角，帮助销售人员更好地理解客户需求。

七、成功案例分析

在实际的商务谈判中，有许多成功的案例可以为销售人员提供借鉴。例如，某国际知名企业在与大客户谈判时，通过深入分析客户需求，制定了多项灵活的合作方案，最终实现了双方的共赢。这一案例不仅展示了谈判策略设计的有效性，也为后续的谈判提供了宝贵的经验。

八、结论与展望

谈判策略设计培训是现代企业提升竞争力的重要工具。通过系统的培训，销售人员可以掌握有效的谈判技巧和策略，提升商务谈判的成功率。在未来，随着市场环境的不断变化，谈判策略设计将继续发展，成为企业实现可持续增长的重要保障。

对于希望在商务谈判中取得成功的销售人员和企业而言，深入理解和掌握谈判策略设计的相关知识，将是提升自身竞争力的关键所在。