销售系统构建培训

销售系统构建培训

销售系统构建培训是指通过系统化的培训和实践，帮助企业特别是B2B型企业建立高效的销售管理体系和销售团队，以提升销售业绩和客户满意度。随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，销售人员不仅需要具备扎实的专业知识和销售技巧，还需掌握系统化的销售工具和方法，以实现更高效的客户交流和成交。这一培训主要涉及销售理念、销售流程、销售工具等多个方面，目的是通过对销售行为的深度分析与实践演练，帮助学员掌握现代销售的核心技能。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

【课程背景】传统 toB 型企业销售人员，一直以来的单兵作战方式，过度依赖个人经验和资源，加之企业在销售管理方面无实效工具和方法，致使企业无法批量复制销售人才，最终影响企业销售业绩稳定性不足，增长乏力甚至出现下滑。做对有价值的动作，使用有效能的工具，是高效实现大客户销售的强有力支撑，也是销售团队管理与执行的必要方法。本课程基于“以客户为中心”的理念和 SAF 销售飞轮系统，组织学员对大客户销售过程中的四个效能工具和五个价值动作进行拆解和学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行，突破能力和业绩瓶颈，实现企业销售业绩倍增。【课程收益】发现问题，找到根因：对于大客户销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。理解模型，掌握工具：深入学习四个效能工具和五个价值动作，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循的现象，给予学员高效成交工具和方法。演练共创，产生成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创优势资源百宝箱，为学员打造高效成交“武器”。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，激发成果转化实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、大客户销售瓶颈的根因是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、传统组织结构下的“三角铁现象”销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘矛盾根深蒂固，无法形成协同合力4、案例：华为“铁三角工作法”5、分析：传统销售法与先进销售法的差异所在理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同6、结论：基于“以客户为中心”理念的销售行为的先进性和必然性二、大客户成交的必要基础有哪些？1、一个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、一套销售系统——SAF 销售飞轮系统核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）三、大客户销售过程中的效能工具有哪些？1、五看八法结合表——去哪里找客户核心：战略制定、发现商机价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪演练：实操应用，界定新领域、新机会。2、客户价值分析表——谁是我的客户核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配表单：（略）演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户3、客户双漏斗模型——需要多少客户核心：漏斗效应、成交概率价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。结构：（略）演练：实操应用，测算各环节数据。4、服务资源百宝箱——如何服务客户核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：（略）案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具四、大客户销售过程中的价值动作有哪些？1、管理客户期望值工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议2、提供超预期服务认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）工具：服务资源百宝箱价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告3、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势4、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人5、设置竞品防火墙：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定共创：分析己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。

赵恒 培训咨询

一、销售系统构建的背景

现代企业在面对市场竞争时，销售系统的有效性成为了其成败的关键因素之一。许多传统企业在销售管理上仍然采用单兵作战的方式，过度依赖个人的经验和资源，导致了销售效率低下和业绩波动。为了解决这一问题，构建系统化的销售培训已成为一种趋势。

例如，某些成功的企业如华为，其销售体系的成功在于其严格的销售流程和高效的团队协作。通过引入先进的销售理念和方法，华为的销售团队能够快速响应市场变化，满足客户需求，从而实现业绩的持续增长。

二、销售系统构建的重要性

在当今经济环境中，销售系统构建不仅意味着提高销售额，更重要的是提升客户体验和企业的市场竞争力。良好的销售系统能够帮助企业在以下几个方面取得优势：

• 提升销售团队的效率：通过系统化的培训和工具支持，销售人员能够更高效地管理客户关系，减少不必要的时间浪费。
• 优化客户体验：通过明确的销售流程和标准化的服务，企业能够更好地满足客户需求，提升客户满意度。
• 促进团队协作：销售系统的构建能够打破部门间的壁垒，促进销售、研发和生产等部门之间的协作，形成合力。
• 增强市场适应性：在快速变化的市场环境中，灵活的销售系统能够帮助企业及时调整销售策略，适应市场变化。

三、销售系统构建的核心要素

构建有效的销售系统需要考虑多个核心要素，这些要素之间相互关联，共同支撑着销售系统的有效运作：

1. 销售理念

现代销售理念强调以客户为中心，企业需要明确客户的真实需求，围绕这些需求进行产品和服务的设计。以客户为中心的理念能够有效指导销售团队的行为，使其在销售过程中更加关注客户的反馈与需求。

2. 销售流程

建立标准化的销售流程是销售系统构建的重要环节，规范的销售流程能够帮助销售人员明确每一个环节的工作内容和目标，确保销售行为的有效性与一致性。

3. 销售工具

销售工具的选择与应用对于提升销售效率至关重要。目前市场上有多种销售工具，包括客户关系管理（CRM）系统、销售数据分析工具、市场调研工具等，这些工具能够帮助销售人员更好地管理客户信息和销售数据，提高决策的准确性。

4. 团队文化

良好的团队文化能够激励销售团队的成员积极参与到销售活动中，营造团结协作的氛围。企业应当鼓励团队成员之间的沟通与分享，提升整体的执行力和凝聚力。

四、销售系统构建的实施步骤

销售系统构建并非一蹴而就，而是一个持续改进的过程。以下是构建销售系统的实施步骤：

• 需求分析：通过市场调研和内部评估，分析企业当前的销售状况与市场需求，明确构建销售系统的目标。
• 设计销售流程：根据需求分析的结果，设计适合企业的销售流程，确保每个环节的有效衔接。
• 选择销售工具：根据销售流程的需求，选择合适的销售工具，确保工具的有效性和易用性。
• 开展培训与实施：对销售团队进行系统化的培训，使其掌握新的销售理念和技能，并在实际工作中应用。
• 评估与反馈：定期对销售系统的运行情况进行评估，收集团队的反馈意见，不断优化和改进销售系统。

五、销售系统构建培训的内容

销售系统构建培训通常包括以下几个主要内容：

1. 大客户销售的效能工具

在大客户销售中，销售人员需要掌握一些效能工具，以提高成交的概率。这些工具包括客户价值分析表、客户双漏斗模型和服务资源百宝箱等。通过对这些工具的学习与实践，学员能够更好地识别潜在客户、分析客户需求以及优化服务策略。

2. 销售过程中的价值动作

在销售过程中，销售人员需要进行一些关键的价值动作，如管理客户期望、提供超预期服务、深挖客户潜需求等。通过学习这些价值动作，学员能够掌握如何与客户建立信任关系，提升客户的满意度和忠诚度。

3. 案例分析与实战演练

案例分析是销售系统构建培训的重要环节，通过分析行业内成功的销售案例，学员可以了解优秀企业的销售策略和方法。此外，实战演练能够帮助学员将理论知识应用到实际工作中，提升其实战能力。

六、销售系统构建培训的效果评估

销售系统构建培训的效果评估主要包括以下几个方面：

• 销售业绩的提升：通过培训，销售团队的业绩是否得到显著提升是评估培训效果的重要指标。
• 客户满意度的变化：客户的反馈和满意度调查能够反映销售团队在客户服务方面的改进。
• 团队协作的提升：培训后，团队成员之间的协作是否更加顺畅，沟通是否更加高效。
• 销售技能的提升：通过考核和评估，判断学员在销售技能和工具运用方面的掌握程度。

七、总结与展望

销售系统构建培训是提升企业销售能力的重要途径，通过系统化的培训和工具应用，企业能够在竞争激烈的市场中获得更大的优势。随着技术的不断发展，未来的销售系统构建将更加注重数据分析、数字化转型以及个性化服务，企业需要不断更新其销售理念和工具，以适应市场的变化。通过不断地学习和实践，销售团队将能够在新的市场环境中游刃有余，持续创造价值。

总的来说，销售系统构建培训不仅是一种技能的提升，更是企业在市场中立于不败之地的战略选择。通过深入的学习与实践，企业能够实现销售业绩的倍增，最终达到可持续发展的目标。