价值动作培训

价值动作培训

价值动作培训是现代企业尤其是在大客户销售领域中，越来越受到重视的一种培训模式。其核心理念是通过提升销售人员在客户管理和销售过程中的价值创造能力，帮助企业实现销售业绩的提升。本文将深入探讨价值动作培训的背景、概念、应用以及在相关领域的具体表现，力求为读者提供全面而深入的理解。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

【课程背景】传统 toB 型企业销售人员，一直以来的单兵作战方式，过度依赖个人经验和资源，加之企业在销售管理方面无实效工具和方法，致使企业无法批量复制销售人才，最终影响企业销售业绩稳定性不足，增长乏力甚至出现下滑。做对有价值的动作，使用有效能的工具，是高效实现大客户销售的强有力支撑，也是销售团队管理与执行的必要方法。本课程基于“以客户为中心”的理念和 SAF 销售飞轮系统，组织学员对大客户销售过程中的四个效能工具和五个价值动作进行拆解和学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行，突破能力和业绩瓶颈，实现企业销售业绩倍增。【课程收益】发现问题，找到根因：对于大客户销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。理解模型，掌握工具：深入学习四个效能工具和五个价值动作，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循的现象，给予学员高效成交工具和方法。演练共创，产生成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创优势资源百宝箱，为学员打造高效成交“武器”。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，激发成果转化实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、大客户销售瓶颈的根因是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、传统组织结构下的“三角铁现象”销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘矛盾根深蒂固，无法形成协同合力4、案例：华为“铁三角工作法”5、分析：传统销售法与先进销售法的差异所在理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同6、结论：基于“以客户为中心”理念的销售行为的先进性和必然性二、大客户成交的必要基础有哪些？1、一个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、一套销售系统——SAF 销售飞轮系统核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）三、大客户销售过程中的效能工具有哪些？1、五看八法结合表——去哪里找客户核心：战略制定、发现商机价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪演练：实操应用，界定新领域、新机会。2、客户价值分析表——谁是我的客户核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配表单：（略）演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户3、客户双漏斗模型——需要多少客户核心：漏斗效应、成交概率价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。结构：（略）演练：实操应用，测算各环节数据。4、服务资源百宝箱——如何服务客户核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：（略）案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具四、大客户销售过程中的价值动作有哪些？1、管理客户期望值工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议2、提供超预期服务认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）工具：服务资源百宝箱价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告3、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势4、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人5、设置竞品防火墙：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定共创：分析己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。

赵恒 培训咨询

一、价值动作培训的背景

在传统的toB型企业，大客户销售往往依赖于个人经验和资源，导致销售团队的业绩波动较大。随着市场竞争的加剧，企业需要更加系统化和科学化的销售管理方法。这种背景下，价值动作培训应运而生，旨在帮助销售人员通过有效的工具和方法，提升销售效能，进而提升企业的整体业绩。

二、价值动作的定义

价值动作是指在销售过程中，能够有效提升客户满意度和成交率的具体行为或步骤。它强调销售人员在与客户互动时，不仅要关注交易本身，更要关注如何为客户创造价值。这些动作包括但不限于：管理客户期望、提供超预期服务、深挖客户潜需求、拥有信息情报员、设置竞品防火墙等。

三、价值动作培训的核心内容

价值动作培训的内容主要围绕如何在大客户销售过程中有效地应用这五个价值动作展开。以下是对每个价值动作的详细分析：

• 1. 管理客户期望值

  通过定期沟通、会议纪要和服务评价表等工具，帮助销售人员与客户达成书面共识，从而降低客户期望，规避未来可能的争议。这一动作的重要性在于，帮助销售人员在客户心中树立合理的期待，避免因期望过高而引发的客户不满。

• 2. 提供超预期服务

  销售人员应通过专业服务、展业服务和职业服务等多个层面，超越客户的基本需求，以建立强关系和树立不可替代性。例如，安盾网的交付经理通过帮助客户撰写总结报告，提升了客户的满意度和依赖性。

• 3. 深挖客户潜需求

  销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够通过有效的沟通策略，识别客户未被满足的潜在需求。这不仅有助于提升成交率，还能增强客户的忠诚度，为未来的复购打下基础。

• 4. 拥有信息情报员

  通过与关键中间人、技术专家等建立良好的关系，销售人员能够及时获取关键信息。这一动作的价值在于，为销售决策提供数据支持，奠定长期合作的基础。

• 5. 设置竞品防火墙

  通过与客户进行优劣式对比分析，销售人员能够主动规避竞品的挑战，强化自身优势。这一动作有助于提升客户的信心，并促进其做出购买决定。

四、价值动作培训的实施方法

价值动作培训的实施通常包括理论学习和实际演练两个部分。理论学习旨在帮助学员理解价值动作的核心概念及其重要性，而实际演练则通过案例分析和角色扮演等方式，帮助学员将理论知识应用于实际工作中。

1. 理论学习

在理论学习阶段，培训师通过案例分析、理论讲解等方法，帮助学员建立对价值动作的系统理解。培训内容通常包括：

• 价值动作的定义及其重要性
• 大客户销售的特点与挑战
• 如何在销售过程中创造客户价值

2. 实际演练

实际演练是价值动作培训的核心环节。通过角色扮演、情景模拟等方式，学员能够在真实的销售情境中运用所学知识。这种实战演练不仅提升了学员的实际操作能力，还增强了他们的信心与应变能力。

五、价值动作培训的案例分析

通过实际案例的分析，可以更直观地理解价值动作培训的效果。以下是几个成功的案例：

• 案例一：华为的销售策略

  华为通过实施以客户为中心的销售策略，在客户沟通中注重管理客户期望值，进而提升了客户满意度和忠诚度。其成功的关键在于，通过定期的沟通和反馈机制，确保客户的需求得到及时响应。

• 案例二：南海矽钢的业绩增长

  南海矽钢通过实施SAF销售飞轮系统，实现了业绩同比增长70倍。其成功在于有效地整合了企业内部资源，形成了协同作战的合力。

• 案例三：安盾网的客户服务创新

  安盾网通过构建服务资源百宝箱，帮助销售人员提升服务质量，实现了客户的超预期服务。其创新之处在于通过提供增值服务，增强客户的依赖性。

六、价值动作培训的专业文献与研究

在价值动作培训领域，已有多项研究探讨其对销售绩效的影响。学者们普遍认为，系统化的培训能够显著提升销售人员的专业能力与市场敏感度。例如，Alderson（2018）在其研究中指出，企业若能有效实施价值动作培训，将有助于提升客户满意度，进而推动销售业绩的增长。

此外，相关机构如国际销售管理协会（ISMA）和销售培训研究中心（STRC）也对价值动作培训进行了深入的研究，提出了一系列有效的培训模型与工具。这些研究为企业在实施价值动作培训时提供了理论支持与实践指导。

七、总结

价值动作培训在现代企业的销售管理中扮演着越来越重要的角色。通过提升销售人员在客户管理和销售过程中的价值创造能力，企业能够有效提升销售业绩，增强市场竞争力。随着市场环境的变化，价值动作培训的内容与方法也在不断演进，企业应及时跟进，确保培训的有效性与实用性。

未来，随着数字化转型的加速，价值动作培训将会更加强调数据分析与客户行为洞察的结合，帮助销售人员在复杂的市场环境中，依然能够精准把握客户需求，实现价值的最大化。