商务谈判原则培训

商务谈判原则培训

引言

商务谈判原则培训是指在商业环境中，通过系统的培训与教育，帮助参与者掌握有效的谈判技巧和原则，以便在实际的商务谈判中取得更好的成果。随着全球经济的不断发展和市场竞争的加剧，商务谈判的复杂性和重要性日益凸显。因此，商务谈判原则培训不仅是销售与市场营销人员的必修课，也是企业管理者和各类专业人士提升自身竞争力的重要途径。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

【课程背景】大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户销售流程的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课旨在全面系统的讲授“以客户为中心”的大客户销售流程的科学性和实用性，提升销售部门和团队在执行工作流程过程中的严谨性，并且在得来不易的述标讲品过程中准确把握客户需求和反应，给予正确的应对并促进合作达成。【课程收益】针对销售人员流程不清晰、执行不标准、述标能力弱、谈判技巧待提升以及客户关系维护不足的现象，讲道传术，拆解案例并互动共创学习成果。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】一、换位洞察真需求1、toB 销售过程中的四不现象找不准触达不到搞不定合作不久2、客户根本需求二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本二、理念贯穿全流程1、理念：以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、流程：大客户成交流程核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法三、服务打造竞争力1、产品+N=服务解决方案核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：满足客户表层需求和深层需求案例：安盾网知识产权服务2、四度：有温度，有速度，有力度，有满意度有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有满意度：多维度满意度管理3、商务谈判原则与方法解决思路：本着“以客户为中心”理念，基于双赢的目标，应用有效方法，实现谈判目标。工具方法：谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。四、多维建设硬关系1、客户五大价值核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。2、双漏斗销售模型（略）3、SAF销售飞轮协同作战法SR：方案专家AR：客户经理FR：交付经理SU：客户成功经理4、工具共创：服务资源百宝箱（略）五、厚备保障好呈现1、述标方案升级核心：优化述标方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化2、内部演练达标核心：强化述标技巧，保障能力达标价值：塑造典型标杆、向优秀看齐做法：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：华为述标工作技巧3、表达训练过关核心：专项训练，提升演讲表达能力价值：补足能力短板，发掘优秀人才案例：安盾网“大比武”、“专项演讲训练营”4、工具：案例题库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册

赵恒 培训咨询

课程背景

在现代商业环境中，大客户的管理与维护对企业的持续发展至关重要。针对大客户的销售过程，企业需要具备系统性的流程管理和清晰的执行标准。在此背景下，商务谈判原则培训应运而生，以帮助销售人员和管理层掌握大客户销售全流程与述标谈判技巧。通过深入的理论学习和丰富的实战案例分析，销售团队能够更好地理解客户需求，提升谈判能力，从而实现双赢的合作目标。

课程目标

商务谈判原则培训的主要目标包括：

• 掌握商务谈判的基本原则与策略。
• 理解客户需求，提升客户关系管理能力。
• 优化销售流程，提高销售团队的执行力。
• 通过实战演练，提升成员的实际谈判能力和信心。

商务谈判的基本原则

商务谈判的基本原则是指导参与者在谈判过程中做出正确选择的理论基础。以下是一些关键的商务谈判原则：

1. 分离人与问题

在商务谈判中，参与者应将人际关系与问题本身分开，避免情感因素影响谈判结果。通过专注于问题的解决，参与者能够更客观地分析和处理争议。

2. 着眼于利益而非立场

谈判中常常会出现各方坚持自身立场的情况，然而，关注各方的真实利益可以帮助找到更具创造性的解决方案。通过利益的交换和重组，各方能够达成共识，推动谈判进程。

3. 提出多种解决方案

在谈判过程中，准备多个解决方案可以为双方提供更多选择，从而增加达成协议的可能性。在实际操作中，参与者应根据对方的反馈，灵活调整方案，促进谈判的顺利进行。

4. 坚持客观标准

在商务谈判中，依赖客观标准（如市场价格、法律条款等）来评估提案的合理性，能够减少主观判断带来的偏见。这一原则有助于维护谈判的公正性和透明度。

培训内容与结构

商务谈判原则培训通常包括以下几个核心模块：

1. 需求洞察与分析

该模块重点关注如何识别和理解客户的真实需求。通过换位思考和市场调研，销售人员能够更好地把握客户的期望，从而在谈判中提出更具针对性的方案。

2. 理念与流程的贯穿

强调“以客户为中心”的理念贯穿整个销售流程。通过案例分析，如华为云的服务案例，培训参与者能够理解如何通过文化引领行为，创造客户价值。

3. 服务打造与竞争力提升

该模块聚焦于如何通过优化产品组合和升级服务解决方案来提高竞争力。销售人员需要掌握四度原则，即有温度、有速度、有力度和有满意度，以满足客户的多维需求。

4. 商务谈判策略与技巧

在这一部分，培训内容将深入探讨谈判的策划与实施，包括谈判时机的确认、目标的设定、方案的准备、团队的组建等。同时，讲解解决分歧的有效方法，如利益交换、价值附加和双方折中等。

5. 客户关系的多维建设

强调建立与客户的长期稳定关系，通过日常沟通与互动，及时满足客户需求。培训将介绍双漏斗销售模型和SAF销售飞轮协同作战法，帮助销售人员更好地管理客户关系。

实践与案例分析

商务谈判原则培训不仅注重理论学习，更强调实践与案例的结合。通过真实的商务案例分析，参与者能够更直观地理解商务谈判的复杂性与多变性，提升实际操作能力。

1. 成功案例分析

培训中将分享一些成功的商务谈判案例，例如安盾网的知识产权服务案例，展示如何通过精准把握客户需求，制定有效的解决方案，最终实现合作共赢。

2. 失败案例反思

分析一些失败的商务谈判案例，可以帮助参与者识别潜在的误区和风险，从而在今后的谈判中避免同样的错误。例如，某企业因未能及时响应客户需求，导致合作机会的流失。

培训效果评估

为了确保培训的有效性，课程结束后通常会进行效果评估。评估内容包括参与者对培训内容的理解程度、实际应用能力和对未来工作的信心等。通过问卷调查、现场测试和案例演练等方式，收集反馈意见，以不断优化培训内容和形式。

总结与展望

商务谈判原则培训在现代商业环境中扮演着重要角色。通过系统的培训与实践，参与者不仅能够提升自身的谈判能力，更能够为企业创造更大的价值。未来，随着市场环境的持续变化，商务谈判原则培训也将不断演进，以适应新的挑战和机遇。

参考文献

1. Fisher, R., & Ury, W. (1981). "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In". Penguin Books.

2. Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2015). "Negotiation". McGraw-Hill Education.

3. Thompson, L. (2013). "The Mind and Heart of the Negotiator". Pearson Education.

4. Raiffa, H. (2002). "Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making". Harvard University Press.

附录

以下是一些与商务谈判相关的常用工具和资源：

• 谈判策略模板
• 客户需求分析工具
• 销售流程管理系统
• 案例库与经验分享平台

通过不断学习和实践，商务人士能够在复杂的商业环境中游刃有余，成功实现谈判目标。