述标技巧培训

述标技巧培训

述标技巧培训是针对企业销售人员特别是大客户销售团队所开展的一种专业培训课程，旨在提升销售人员在述标过程中所需的技巧和能力。述标，通常是指在面对潜在客户时，销售人员通过陈述产品或服务的价值，展示公司优势，并回应客户需求，以寻求达成合作的机会。随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，述标技巧逐渐成为销售人员必备的核心能力之一。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

【课程背景】大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户销售流程的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课旨在全面系统的讲授“以客户为中心”的大客户销售流程的科学性和实用性，提升销售部门和团队在执行工作流程过程中的严谨性，并且在得来不易的述标讲品过程中准确把握客户需求和反应，给予正确的应对并促进合作达成。【课程收益】针对销售人员流程不清晰、执行不标准、述标能力弱、谈判技巧待提升以及客户关系维护不足的现象，讲道传术，拆解案例并互动共创学习成果。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】一、换位洞察真需求1、toB 销售过程中的四不现象找不准触达不到搞不定合作不久2、客户根本需求二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本二、理念贯穿全流程1、理念：以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、流程：大客户成交流程核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法三、服务打造竞争力1、产品+N=服务解决方案核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：满足客户表层需求和深层需求案例：安盾网知识产权服务2、四度：有温度，有速度，有力度，有满意度有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有满意度：多维度满意度管理3、商务谈判原则与方法解决思路：本着“以客户为中心”理念，基于双赢的目标，应用有效方法，实现谈判目标。工具方法：谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。四、多维建设硬关系1、客户五大价值核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。2、双漏斗销售模型（略）3、SAF销售飞轮协同作战法SR：方案专家AR：客户经理FR：交付经理SU：客户成功经理4、工具共创：服务资源百宝箱（略）五、厚备保障好呈现1、述标方案升级核心：优化述标方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化2、内部演练达标核心：强化述标技巧，保障能力达标价值：塑造典型标杆、向优秀看齐做法：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：华为述标工作技巧3、表达训练过关核心：专项训练，提升演讲表达能力价值：补足能力短板，发掘优秀人才案例：安盾网“大比武”、“专项演讲训练营”4、工具：案例题库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册

赵恒 培训咨询

一、课程背景

在当前的商业环境中，大客户被视为企业可持续增长的关键。这些客户不仅代表着可观的收入来源，同时也是品牌声誉的重要支撑。因此，销售团队需要具备系统性的销售流程理解和执行能力，以提升客户的满意度和忠诚度。课程背景强调了“以客户为中心”的理念，通过系统的述标技巧培训，帮助销售人员更好地了解客户需求，准确把握销售机会。

二、课程收益

述标技巧培训的收益体现在多个方面。培训旨在解决销售人员在工作中常遇到的问题，例如流程不清晰、执行不标准、述标能力弱以及客户关系维护不足。通过案例分析与互动学习，销售人员能够在实际操作中吸取经验教训，提升自身的专业能力。

• 提升销售流程的清晰度和标准化执行能力。
• 增强述标能力，能够有效回应客户的需求和疑虑。
• 改善谈判技巧，促进双方达成共识。
• 加强客户关系维护，提升客户满意度和忠诚度。

三、课程特色

述标技巧培训课程具有明显的特色，主要体现在以下几个方面：

• 理论逻辑清晰，结合实际案例进行深入分析。
• 互动学习氛围浓厚，鼓励学员分享和讨论经验。
• 实战案例丰富，强调实践性和操作性。
• 针对性强，能够满足不同销售人员的需求。

四、课程对象

本课程适合的对象包括但不限于：

• 总经理
• 销售副总经理
• 销售总监
• 销售人员
• 研发人员

五、课程大纲

课程大纲涵盖了多个重要模块，系统全面地讲解大客户销售全流程及述标谈判技巧。

1. 换位洞察真需求

在这一模块中，培训重点是帮助销售人员理解客户的真实需求，避免在销售过程中出现常见的“四不现象”。学员将学习如何从客户的角度出发，找到触达客户的最佳路径，并有效应对合作中的挑战。

2. 理念贯穿全流程

理念的建立是销售人员必须掌握的基础。课程强调“以客户为中心”的核心理念，通过案例分析（如华为云的服务案例），帮助学员理解如何在客户心中定位，创造价值。

3. 服务打造竞争力

服务的提升是增加客户满意度的关键。课程将介绍如何优化产品组合，并通过“四度”原则来提升服务质量。同时，学员将学习商务谈判的原则与方法，增强实战能力。

4. 多维建设硬关系

在这一模块中，销售人员将学习如何与客户保持长期的连接，关注客户的发展节奏，以及如何建立有效的客户信息档案，以便快速响应客户需求。

5. 厚备保障好呈现

这一模块关注述标方案的优化与升级，强调内部演练与表达训练。学员将通过实际案例提升自身的述标技巧和表达能力，从而在客户面前展现出企业的专业形象。

六、述标技巧的应用

述标技巧不仅限于培训课程的内容，它在实际的销售过程中同样发挥着重要作用。销售人员在与客户进行述标时，需要结合客户的具体需求、行业背景以及市场竞争情况，灵活运用所学的技巧。

1. 理解客户需求

销售人员在述标时首先需要深入理解客户的需求。这种理解不仅仅是表面上的询问，而是要通过细致的市场调研和客户访谈，全面获取客户的业务痛点和需求。只有当销售人员真正理解客户的需求时，才能在述标中提供有针对性的解决方案。

2. 结构化呈现信息

述标过程中，销售人员需要将信息进行结构化整理，以便于客户的理解。信息的呈现不仅要逻辑清晰，还要富有感染力，能够打动客户。通过图表、案例等多样化的呈现方式，使客户更容易接受和认同。

3. 互动与反馈

在述标过程中，销售人员应积极与客户进行互动，鼓励客户提问并给予反馈。这种双向沟通能够帮助销售人员及时调整自己的述标策略，以更好地满足客户的需求。

4. 情感连接

除了专业的产品知识和解决方案，销售人员还需要与客户建立情感连接。通过了解客户的文化背景、价值观等，销售人员能够在述标中更好地传递企业的价值观，增强客户的信任感。

七、主流领域中的述标技巧

在不同的行业中，述标技巧的应用也有所不同。例如，在IT行业中，销售人员需要具备较强的技术背景，以便能够与客户深入讨论技术细节。而在消费品行业，销售人员则需要更加关注市场趋势和消费者行为。

1. IT行业

在IT行业，述标技巧往往涉及技术方案的详细解读。销售人员需要能够将复杂的技术概念转化为客户能够理解的语言，同时还需要展示产品在解决客户痛点方面的优势。

2. 制造业

在制造业，销售人员在述标中需要强调产品的质量、生产能力和交付周期等关键要素。通过展示企业的生产流程和质量控制体系，增强客户的信任感。

3. 服务业

在服务行业，客户体验是关键。销售人员需要通过述标展示服务的独特性和客户案例，强调服务的价值和客户满意度。

八、专业文献中的述标技巧研究

近年来，随着销售理论的发展，越来越多的学者对述标技巧进行了深入研究。相关研究指出，成功的述标不仅依赖于销售人员的个人能力，更需要团队的协作和企业的支持。

• 研究表明，销售团队的表现与团队成员之间的沟通与协作密切相关。
• 有效的销售培训能够显著提升销售人员的述标能力和自信心。
• 客户需求的动态变化要求销售人员不断更新自身的知识和技巧，以适应市场的变化。

九、机构与搜索引擎中的述标技巧

在市场营销和销售领域，许多专业机构和搜索引擎都对述标技巧进行了广泛的讨论和研究。例如，营销咨询公司通过案例分析总结出成功销售的共性，提供针对性的培训课程。而在搜索引擎中，关于述标技巧的搜索结果也越来越丰富，涵盖了从基础知识到高级技巧的各个方面。

通过对述标技巧的深入研究和实践应用，销售人员不仅能有效提升自身的专业水平，还能为企业带来更大的市场竞争力。随着市场环境的不断变化，持续的学习和适应能力将是每个销售人员取得成功的关键。

十、结论

述标技巧培训在现代销售中扮演着至关重要的角色。通过系统的培训，销售人员能够更好地理解客户需求、提升销售能力，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来，随着市场的不断变化和技术的发展，述标技巧也将不断演进，为销售人员提供更多的机遇与挑战。

综上所述，述标技巧不仅是销售人员的专业技能，更是企业与客户之间建立信任与合作的桥梁。通过不断的学习与实践，销售人员能够在述标中实现自我提升，推动企业的持续发展。