销售业绩动态管理培训
销售业绩动态管理培训是针对销售人员在业绩管理和客户开发过程中的一种系统性培训方式,旨在通过科学化、规范化的管理理念与工具,提升销售团队的整体业绩。这一培训方法结合了现代管理理论与实际销售经验,帮助销售人员在动态变化的市场环境中,适应客户需求,优化销售策略,从而实现业绩的持续增长。
【课程背景】 本课程基于“以客户为中心”的理念,从理念、系统、模型、工具、方法、技巧等方面,解决学员在toB 大客户开发过程中的典型现象和难题,增强学员自我管理、目标管理和销售进程管理等能力,使思维升级、技能提升,突破能力和业绩瓶颈,助力企业销售业绩增长。【课程收益】提升销售人员自我管理驱动力和目标管理的意识与工具运用能力;强化销售人员对于科学标准化的客户开发流程和技巧的掌握;升级销售人员工作理念和以客户为中心的服务意识促进销售人员对于方法和工具的日常落地使用;助力企业组织打造长期、高效的销售人才队伍。【课程方式】 微沙盘+理论讲授+实操演练【课程特色】理论逻辑清晰,互动学习氛围;训战结合方式,行动学习模式。实战案例丰富,实践性强;实效工具多样,实用性强。全程贯穿积分制、排名制、实操制等教学管理机制,通过微沙盘“双漏斗模型”工具的使用,测算业绩目标达成的差距与必要条件,掌握自身动态数据管理方法与技巧,使学员具备更强销售自驱力和目标意识。【课程对象】销售骨干、基层销售人员【课程时间】2天(6小时/天)(训战营精细版2天1晚15小时)【课程大纲】一、销售业绩瓶颈的根因1、洞察toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久2、分析根因、找准症结所在理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同3、结论:基于“以客户为中心”工作理念的销售行为方为王道二、大客户销售的核心理念与工作流程图谱1、核心理念:以客户为中心核心:在客户心中定位,为客户创造价值价值:以文化来指导、牵引和评估行为案例:华为云的服务,如何打动得到罗振宇做法:从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、流程图谱:大客户销售全流程及关键节点流程模型——商机、线索、触达、洽谈、接待、谈判、成交、复购、转介绍共九大环节核心:以客户需求为始,为客户创造价值,以客户满意为终。价值:固化流程,标准动作,主动发掘,快速响应,高效协同。目的:建立客户信任价值观专业性服务态产品力性价比三、销售目标管理微沙盘体验核心:漏斗效应、成交概率价值:销售目标制定与拆解,自身销售进度管理、潜在客户储备数量指标,日常工作目标与问题发现,微沙盘:应用数据管理理念和计算工式,实操演练双漏斗模型,测算各环节数据,找出差距,制定计划,匹配资源。微沙盘复盘反思数据意识与驾驭能力的价值进程管理的重要性工作计划与动态管理的必要性工作重点与资源匹配度的关系目标管理与客户管理的方法和工具的重要性四、销售管理的效能工具与应用技巧1、价值客户矩阵表核心:梳理客户等级、明确资源匹配价值:绘制客户画像、聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配工具:价值客户分析象限、价值客户分级表(存量客户、增量客户)、客户价值测算工具演练:梳理价值行业,结合自身优势,聚焦主要价值领域客户2、服务资源百宝箱核心:梳理客户关键人物、明确服务资源价值:指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单:(略)案例:安盾网“客户服务工具包”共创:工具百宝箱,明确企业自身可使用资源及工具3、进程管理量化表核心:管理销售进程,掌控工作进度,及时发现不足价值:合理规划时间,控制精力分配,加强自我管理,保障目标达成表单:(略)演练:销售业绩动态管理五、客户开发方法与工具学习1、客户开发(从商机、线索到触达、方案)商机找寻五看:看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会六有:有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。线索获取八法:行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛快速触达线上公共资源线下私域资源客户资源官方资源拜访洽谈三目的:树形象、给印象、探真像三分析:客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证:多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征:决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型:感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。方案呈现核心:优化呈现方案,升级全新版本价值:让客户感受诚意工具:一页纸、一套路(病、重、药、票)案例:矽钢新版述标方案,挽回十年前国际客户做法:围绕“以客户为中心”的理念,全面升级优化六、开发过程中的价值动作1、管理客户期望值工具:定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值:降低客户期望,达成书面共识,规避未来争议2、打造服务竞争力认知:专业服务(基础功能)、展业服务(产品销售)、职业服务(客户升职)思路:优化产品组合拳,升级产品为解决方案价值:产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性标准:有温度:理解企业痛点,尊重个体需求有速度:响应快、方案快、解决快有力度:价格好、品质高、交期短、诚意够有满意度:多维度满意度管理工具:服务资源百宝箱案例:安盾网,交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告3、深挖客户潜需求认知:谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术:面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值:扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势4、拥有信息情报员对象:关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法:志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值:及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例:某公司助理,跳槽后成为关键人5、设置竞品防火墙:思路:人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具:优劣式对比清单方法:主动与客户共同对比分析价值:主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定6、稳定客户硬关系思路:基于知己知彼、稳定合作的工作目标,与客户保持连接,关注客户发展节奏,及时满足客户服务需求方法:知己知彼:建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户保持连接:日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会7、巩固我方强优势思路:通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作,实现立体化优势壁垒方法:五个提升:提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度二个降低:降低商务价格、降低合作风险8、设立竞品防火墙思路:基于价值观和稳定性的长效思考,通过针对性的策略设计和执行,应对竞品低价及恶意竞争方法:三看法:看客户关注点排序、看自身目标和优劣势、看对手底层逻辑。八种价值策略:引导客户长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、引导客户提高技术门槛、引导客户降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期合作价值、提供更低成本方案、提供产品组合模式方案。七、共创成果萃取与学习成果评比八、学习总结
一、培训背景
随着市场竞争的加剧,企业需要不断加强对销售人员的培训,以应对复杂的市场环境和多变的客户需求。传统的销售培训往往侧重于产品知识和销售技巧,而忽视了销售业绩的动态管理。销售业绩动态管理培训的提出,正是为了填补这一空白,通过系统化的培训,帮助销售人员掌握科学的销售管理方法,提升自我管理能力和业绩达成能力。
二、培训目标与收益
销售业绩动态管理培训的主要目标是提升销售人员的自我管理能力和目标管理意识。通过培训,销售人员能够:
- 提升自我管理驱动力,增强目标管理的意识与工具运用能力。
- 强化对客户开发流程和技巧的掌握,提升客户服务意识。
- 帮助企业构建长期、高效的销售团队。
- 实现个人业绩提升,促进企业整体业绩增长。
三、核心理念
销售业绩动态管理培训基于“以客户为中心”的理念,强调在销售过程中与客户建立信任关系,通过持续的沟通与服务,满足客户需求,提升客户满意度。培训中,通过案例分析、实操演练等方式,帮助学员理解这一理念的重要性,并将其应用于实际工作中。
四、培训内容
销售业绩动态管理培训的内容涵盖多个方面,包括销售瓶颈分析、客户开发流程、销售目标管理、效能工具与应用技巧等。具体内容如下:
1. 销售业绩瓶颈的根因分析
在这一部分,培训将帮助学员识别销售过程中常见的“四不现象”:找不准、触达不到、搞不定、合作不久。通过深入分析这些现象的根本原因,学员能够更清晰地了解自身在销售过程中的不足,并制定相应的改善措施。
2. 大客户销售的核心理念与工作流程
培训中将介绍大客户销售的全流程及关键节点,帮助学员掌握从商机识别到成交的每一个环节。这一部分强调以客户需求为导向,为客户创造价值,建立长期稳定的客户关系。
3. 销售目标管理微沙盘体验
通过微沙盘的实操演练,学员可以体验到漏斗效应和成交概率的重要性。培训将帮助学员制定销售目标,进行销售进度管理,及时识别潜在客户的储备数量,提高日常工作的效率。
4. 销售管理的效能工具与应用技巧
在这一部分,学员将学习如何使用价值客户矩阵表、服务资源百宝箱等工具,帮助其更好地管理客户,优化资源配置。这些工具的应用将使销售人员在日常工作中更加高效,确保销售目标的达成。
5. 客户开发方法与工具
培训将介绍一系列客户开发的方法与工具,包括商机的识别、线索的获取、客户的触达等,帮助学员提升客户开发的能力,扩大客户基础。
6. 开发过程中的价值动作
学员将学习如何管理客户的期望值、深挖客户的潜需求、设置竞品防火墙等策略,确保在与客户的合作中建立长期的信任与合作关系。
五、实践案例分析
销售业绩动态管理培训中,将结合多个成功案例进行分析,帮助学员理解理论与实践的结合。案例包括行业领先企业的销售策略、客户开发成功故事等,通过这些案例,学员可以获得灵感,提升自身的销售能力。
六、培训方式
销售业绩动态管理培训采用多种培训方式,包括理论授课、互动讨论、实操演练等。通过微沙盘的应用,学员可以在模拟环境中体验销售过程,提升自身的实战能力。培训过程中,注重学员之间的互动,鼓励分享个人经验,增强学习效果。
七、培训对象
本培训主要面向销售骨干和基层销售人员,旨在提升其销售管理能力,帮助其在实际工作中取得更好的业绩。无论是新入职的销售人员还是有一定经验的销售精英,都可以通过本培训获得相应的提升。
八、培训总结与成果评比
培训结束后,将组织学员进行总结与评比,评估培训效果。通过考核与反馈,学员可以了解自身的成长与不足,从而在今后的工作中不断改进,最终实现销售业绩的持续提升。
结语
销售业绩动态管理培训通过系统化的培训内容与实践演练,帮助销售人员提升自身的管理能力与业绩达成能力。在现代市场竞争中,企业唯有不断提升销售团队的整体素质,才能在激烈的市场中立于不败之地。通过本培训,销售人员将能够更好地适应市场需求,实现个人与企业的共同成长。
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