竞争策略培训

竞争策略培训

竞争策略培训是指针对企业在市场竞争中如何有效制定和实施竞争策略进行的系统性培训。随着市场环境的不断变化，企业面临着越来越激烈的竞争压力，如何通过差异化的竞争策略来提升自身的市场地位和实现可持续发展，成为企业管理者和销售团队亟待解决的问题。

赵恒：优势成交—大客户销售的差异化优势构建

【课程背景】竞争，是商业战场上不可规避的常态。因技术普及和关键人才外流所导致的同业竞争一直无比激烈，企业原本拥有的主导地位和产品优势不再明显，面对不同规模但各有所长的竞争对手，如何在模式趋同、产品相近、价格偏高等不利条件下，构建有竞争力的优势，从而通过差异化的设计实现大客户成交。本课程基于《孙子兵法》“上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵，其下攻城”的思想和策略，结合众多成功商业案例，从文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行共七个维度，通过二个核心工具的学习和共创，帮助企业和学员在toB 大客户销售过程中，构建差异化优势，提升销售信心，实现销售目标。【课程收益】提升认知，挖掘本持：对于商业战场中的竞争做深度剖析，结合《孙子兵法》要义，理解竞争层次，洞察竞争的七个维度。理解模型，掌握工具：深入学习多个工作模型和重要工具，进而为高效成交提供效能工具。演练共创，产生成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创优势资源百宝箱，萃取企业差异化优势。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；现场演练共创，激发成果转化实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】一、商业竞争的本质是什么？1、商业竞争的认知竞争目的：生存、地位竞争层次：赢、双赢、多赢、共生竞争形态：主动竞争、被动竞争竞争对象：对手、客户、自己竞争维度：文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行2、商业竞争金字塔模型竞争战略金字塔模型（略）《孙子兵法》的结合应用战略层面：上兵伐谋、其次伐交战术层面：其次伐兵、其下攻城3、案例：华为与爱立信、阿里与腾讯4、商业竞争的本质商业竞争的本质是优势的竞争，企业竞争力的核心在于优势构建。客户成交的本质是优势的成交，差异化成交的核心在于优势。二、如何通过构建差异化优势，实现优势成交？1、文化差异化核心：以客户为中心、在客户心中定位价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：思行一致、口手一心从思维到行为从组织到个体从战略到流程从标准到动作2、战略差异化核心：打能打赢的仗、服务该服务的客户价值：找准市场机会、清晰客户画像、突出优势所在做法：发挥优势、避免消耗你打你的，我打我的穷则战术穿插，富则火力覆盖工具：五看、三定五看：看趋势/行业、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会三定：定战略控制点、定目标、定策略五看八法结合表客户价值分析表案例：华为早期销售战略、拼多多初期发展战略3、产品差异化核心：从单一品变组合拳、从产品服务到解决方案价值：丰富产品序列，满足客户多样需求，促进企业升级迭代做法：“产品+”优化——产品拆解创新——产品延伸升级——服务品质迭代——解决方案案例：安盾网产品升级4、组织差异化核心：成本部门变利润部门、后台部门变中台部门价值：重新定义组织“前端”，充分发挥组织效能，减少组织内耗，促进组织协同做法：架构调整，组织变革变革利润前端：研发+销售+交付+品牌+行政打造管理中台：人力+财务案例：华为战区改兵团、荣誉评价部门5、系统差异化核心：SAF销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：强化集体意识，促进协同效能，补齐能力短板，激活销售因子做法：力出一孔、利出一孔项目协同式利益共同体工具：项目管理SAF销售飞轮赶羊机制分配机制案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍6、流程差异化核心：以客户需求为始、为客户创造价值、以客户满意为终价值：践行文化理念，控制工作路径，减少管理冗余案例：华为三大工作流程做法：优化流程从线索到现金——SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法。漏斗模型——销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。演练：实操应用，基于漏斗模型和计算公式，测算销售目标7、执行差异化核心：让客户看到、得到、感受到价值：设定高品质标准，保障高质量执行案例：安盾网 FR 帮助客户写工作总结做法：明确价值动作、重视关键场景五个价值动作：管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求、拥有信息情报员、设置竞品防火墙八个关键场景：第一次沟通、第一个方案、第一次拜访、第一个会议、第一次产品展示、第一次礼品馈赠、第一次接待、第一次成交工具：客户评价表组织型关系管理模型竞品优劣分析表服务资源百宝箱一页纸方案样品产示套装PPT 模板客户接待方案签约套装演练：学员共创，工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具。

赵恒 培训咨询

一、竞争策略培训的背景

在现代商业环境中，竞争已成为企业生存和发展的常态。技术的快速进步、市场的全球化以及消费者需求的多样化，使得企业之间的竞争愈发激烈。传统的竞争优势，如品牌、价格和产品质量等，已经不再是企业立足市场的唯一法宝。企业需要通过竞争策略培训，深入分析竞争环境，掌握多维度的竞争策略，以便在复杂的市场中找到突破口。

二、竞争策略培训的目的

• 提升竞争意识：帮助企业管理者认识到竞争的本质，明确竞争的目标和层次。
• 构建差异化优势：通过培训，企业可以学习如何从文化、战略、产品、组织、系统、流程和执行等多个维度构建自身的差异化优势。
• 优化销售策略：通过提高销售团队的能力，帮助企业在大客户销售中实现更高的成交率。
• 增强团队协作：提升团队成员之间的协作能力，形成合力，提高整体竞争力。

三、竞争策略培训的内容

竞争策略培训的内容一般包括以下几个方面：

1. 竞争的本质分析

商业竞争的本质是优势的竞争，企业竞争力的核心在于优势的构建。通过对竞争目的、层次、形态和对象的分析，帮助学员深刻理解竞争的多维特性。同时，结合《孙子兵法》的战略思想，学习如何在竞争中制定有效的策略。

2. 差异化优势构建

培训将着重于如何通过文化、战略、产品、组织、系统、流程和执行等多维度构建企业的差异化优势。例如，企业如何通过以客户为中心的文化来提升客户的满意度，进而增强竞争能力。

3. 实战案例分享

通过分析华为与爱立信、阿里与腾讯等成功案例，帮助学员理解成功企业如何在激烈的竞争中脱颖而出。这些案例不仅展示了成功的经验，也提供了宝贵的教训，指导学员在实践中避免错误。

4. 工具与模型的学习

培训中将介绍多个工作模型和重要工具，如五看、三定、漏斗模型等，帮助企业在实际操作中提高效率，优化销售流程，进而实现销售目标。

5. 现场演练与共创

为提高培训效果，学员将通过现场演练和共创活动，应用所学工具和理论，协同构建属于企业自身的优势资源百宝箱，确保培训内容能够切实转化为企业的实际能力。

四、竞争策略培训的实施方式

竞争策略培训的实施方式一般包括课堂讲授、案例分析、团队讨论、角色扮演和现场演练等多种形式。通过多样化的教学方式，确保学员能够在轻松的氛围中吸收知识，提升能力。

五、竞争策略培训的对象

竞争策略培训的对象通常包括总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员以及研发人员等。通过针对性培训，帮助不同层级的管理者和员工制定符合自身角色的竞争策略。

六、竞争策略培训的效果评估

为了确保培训的有效性，企业应建立一套完善的效果评估机制。这可以包括培训前后的知识测试、销售业绩的变化、客户满意度的调查等多种评估工具，以便及时调整培训内容和方式。

七、竞争策略培训的学术研究

在学术界，竞争策略培训的研究主要集中在竞争理论、战略管理和组织行为等领域。许多学者通过实证研究和理论探讨，提出了多种竞争策略模型和框架，为企业的实践提供了理论支持。

1. 竞争策略理论

竞争策略的经典理论包括波特的竞争战略理论、蓝海战略、核心竞争力理论等。这些理论为企业如何制定有效的竞争策略提供了重要的参考依据。

2. 战略管理的研究

战略管理领域的研究通常关注企业如何在复杂的市场环境中制定和实施战略。通过对企业内部资源和外部环境的分析，帮助企业找到适合自身发展的路径。

3. 组织行为学的视角

组织行为学的研究则关注团队的协作能力和员工的行为动机。通过提升团队的凝聚力和执行力，企业可以在竞争中实现更高的效率。

八、竞争策略培训的机构与资质

目前，市场上提供竞争策略培训的机构和平台有很多，包括专业咨询公司、培训机构、商学院等。这些机构通常拥有丰富的培训经验和资深的讲师团队，能够为企业提供高质量的培训服务。

九、竞争策略培训的案例分析

以下是一些成功的竞争策略培训案例，展示了培训如何帮助企业提升竞争力：

• 案例一：某科技公司通过竞争策略培训，明确了其在市场上的定位，成功实现了产品的差异化，销售额大幅提升。
• 案例二：一家传统制造企业通过培训，引入新的销售流程管理工具，优化了销售团队的协作，客户满意度显著提高。
• 案例三：某初创企业通过竞争策略培训，学习到如何利用数字营销进行市场推广，成功吸引了大量新客户。

十、未来趋势与展望

随着市场环境的持续变化，竞争策略培训也在不断演变。未来，培训将更加注重数据分析、数字化转型和跨界合作等新兴趋势。企业需要时刻保持敏锐的市场洞察力，及时调整培训内容，以适应不断变化的市场需求。

结语

竞争策略培训作为提升企业市场竞争力的重要手段，将在未来的商业环境中扮演越来越重要的角色。通过系统的培训，企业能够更好地理解竞争的本质、构建差异化优势，并在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在这个充满挑战与机遇的时代，企业应重视竞争策略培训，结合自身特点，灵活运用培训成果，以实现可持续的商业成功。