谈判思维培训

谈判思维培训

概述

谈判思维培训是指通过系统的训练与学习，帮助个人和团队在不同的场合下掌握有效的谈判技巧与策略，以应对复杂的利益冲突与沟通挑战。这种培训不仅仅是技巧的传授，更是思维模式的重塑，旨在提升参与者在多元化、不确定环境下的决策能力和影响力。

李家齐：有效沟通 – 进阶篇

【课程背景】“领导者必须在企业内部树立这样一个深层次的认知：每一个公司成功的核心，都是将谈判看作是企业的核心能力。”“我个人一直对组织行为学感兴趣.... 谈判思维.... 让我想起了迈克尔波特的竞争力优势和克莱顿克里斯滕森的创新思维，这不仅仅是建设性的突破了传统，还极富神秘性和颠覆性。       -- 沃伦•本尼斯正视当下、不断超越当下，能在未来的——无论是工作还是生活的——复杂场景中拥抱不确定。理解挑战并建构应对自我、他人、业务和组织的挑战场景的可持续发展系统，为你和你的团队成功创造条件。本课程，将重点帮助“个人、团队和组织”清晰和解决如下挑战和难题：面对变化和压力，对错、输赢、好坏、应该不应该等致使各种冲突矛盾从生，我们该何去何从？如何能够提升对自己和他人的觉察力，解决和处理依据不同立场的冲突和建立信任关系，在个性化时代超越不同立场而专注于真正的利益？如何能在商业场景面对受过专业训练的谈判高手从容应对，用谈判思维和技能创造双赢和多赢？如何提高统合效应，跳脱个性化充斥形成的集体认知障碍，建立和推动发展适应性生产力和生产关系？如何提升自己的组织和团队引领力，能在没有职权的情况下在复杂的矩阵型组织内部提升影响力进行有效的跨部门跨层级沟通？如何能够以动态的谈判思维与对方或多方依据各自真正的利益需求创造更好的选择方案从而解决问题？如何能在 VUCA 数字化转型时代赋予变革中的组织双赢谈判思维的内在核心价值，建立真正适应数字化转型时代发展的组织文化和价值体系，打造组织敏捷和业务敏捷必备的思维技能基础？【课程收益】构建思维的立体化空间与维度提升个人领导力及组织影响力掌握谈判情境具体方法和技能奠定敏捷和协同基因推动变革以谈判思维牵引业务战略创新【课程对象】企业中各级领导和经营管理者，营销，HR，客户服务，内部商务，财务等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您的思维模式如何应对多元不确定环境下的挑战？了解您的谈判思维模式整合型谈判 或 分配型谈判二、了解两种谈判思维模式的特点及应用场景二、如何理解哈佛谈判思维的五项原则和七个要素？1、哈佛谈判方法五项原则人与事分开、立场与利益的区别、选择方案、客观标准、BATNA2、基于利益的双赢谈判的七个要素七要素的用途要素一：人际因素和沟通要素二：场景和关联以及关系要素三：利益要素四：选择方案要素五：合理性和公平要素六：最佳替代方案 （BATNA）要素七：决策能力和承诺活动：红蓝牌三、关键沟通技能组合1、沟通的三项黄金技能 3As探寻、认可、建议2、倾听的五个层次3、发问的漏斗顺序4、3F 倾听模型四、如何运用冲突管理风格和人际沟通风格促进有效沟通？1、五种冲突类型竞争型、协作型、妥协型、回避型、迁就型2、人际沟通风格：四种主要的偏好类型五、如何运用谈判思维、模型和技能应对棘手的谈判沟通场景？1、沟通中最具挑战的三个方面战术策略挑战、人际挑战、结构性挑战2、发现并处理强硬的策略：如何改变沟通的艰难状况？3、从哈佛谈判的七个要素中举出具体行为的改变，从而改变游戏

李家齐 培训咨询

课程背景

在当今快速变化的商业环境中，领导者必须意识到，谈判已经成为企业核心竞争力的关键要素之一。正如著名管理学家沃伦·本尼斯所指出的，成功的领导者需要具备超越传统思维的能力，能够在复杂的工作和生活场景中灵活应对不确定性。谈判思维的核心在于理解自身与他人的需求，从而找到一种共赢的解决方案。

课程目标

本课程的设计旨在帮助参与者通过谈判思维提升个人及组织的影响力。通过对谈判情境的深入分析与实操演练，学员将能够在面对变化和压力时，清晰地识别和解决问题，建立信任关系，提升跨部门沟通的能力，并推动组织的敏捷转型。

课程收益

• 构建思维的立体化空间与维度，提升个人领导力及组织影响力。
• 掌握谈判情境具体方法和技能，为敏捷和协同的基因奠定基础。
• 推动变革，以谈判思维牵引业务战略创新。

课程对象

本课程适合企业中各级领导和经营管理者，包括但不限于市场营销、HR、客户服务、内部商务及财务等相关领域的专业人士。

课程结构与大纲

一、思维模式与多元不确定环境

这一部分将帮助学员了解自身的谈判思维模式，区分整合型谈判与分配型谈判的特点与应用场景。通过案例分析与互动讨论，学员将能够反思自身在谈判中的表现，识别改进的空间。

二、哈佛谈判思维的五项原则与七个要素

哈佛大学的谈判项目为谈判研究提供了重要的理论基础。本部分将深入探讨以下内容：

• 人与事分开：强调在谈判中理性处理人际关系与具体事务。
• 立场与利益的区别：帮助学员理解如何从根本上识别谈判中的真实利益。
• 选择方案：提供多种可行解决方案，避免陷入僵局。
• 客观标准：制定客观的评判标准，以确保谈判的公平性。
• 最佳替代方案（BATNA）：教会学员如何在谈判中保护自己的利益。

三、关键沟通技能组合

沟通是谈判成功的关键。本部分将介绍沟通的三项黄金技能，包括探寻、认可和建议；同时探讨倾听的五个层次以及发问的漏斗顺序，帮助学员提高沟通的有效性。

四、冲突管理与人际沟通风格

在谈判过程中，冲突是不可避免的。本部分将深入分析五种冲突类型：竞争型、协作型、妥协型、回避型和迁就型。学员将学习如何根据不同情况选择合适的冲突管理策略，并理解四种主要的人际沟通风格，以便更好地进行沟通与协调。

五、应对棘手的谈判沟通场景

在实际谈判中，学员将面对各种挑战，包括战术策略、人际因素和结构性挑战。通过模拟练习与案例分析，学员将学习如何发现并处理强硬的谈判策略，改变沟通的艰难局面。

谈判思维的理论基础

谈判思维不仅仅是一种技巧，更是一种理论体系。许多学术研究表明，成功的谈判依赖于对自身与他人利益的深刻理解。迈克尔·波特的竞争优势理论强调了在市场中寻找差异化的必要性，而克莱顿·克里斯滕森的创新思维则提醒我们在不断变化的环境中，如何保持灵活性和适应性。

谈判思维在主流领域的应用

谈判思维在各个行业和领域中都有广泛的应用。在商业领域，企业通过谈判达成合作协议、合同条款和价格谈判等。在政治领域，国家之间的外交谈判往往需要复杂的利益协调。在社会生活中，个人在家庭、朋友和社区关系中也常常需要运用谈判思维来解决冲突与达成共识。

谈判思维的实践经验

许多成功的企业和组织都通过系统的谈判思维培训提升了其内部沟通与合作的效率。例如，一些大型跨国公司在进行国际业务拓展时，常常会安排专业的谈判培训，以帮助团队成员更好地理解不同文化背景下的谈判风格和策略。通过这种方式，企业不仅能够提高谈判的成功率，还能在全球市场中建立良好的合作关系。

结论

谈判思维培训不仅是对个人能力的提升，更是对企业整体竞争力的增强。在VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）时代，企业需要通过有效的谈判思维和沟通技巧来应对各种挑战。通过系统的培训与实践，参与者将能够在复杂多变的商业环境中，找到最佳的解决方案，推动个人与组织的可持续发展。

参考文献与资源

• Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.
• Thompson, L. (2013). The Mind and Heart of the Negotiator. Pearson.
• Malhotra, D., & Bazerman, M. H. (2008). Negotiation Genius: Strategies for Overcoming Barriers to Yes. Harvard Business Review Press.
• Porter, M. E. (1985). Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. Free Press.
• Christensen, C. M. (1997). The Innovator's Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail. Harvard Business Review Press.

通过深入的学习与实践，参与者能够在谈判中更好地理解自身与他人的利益，提升沟通能力，从而推动个人和组织的成功。