合作型谈判培训

合作型谈判培训

合作型谈判培训是一种旨在帮助参与者掌握合作型谈判技巧和思维模式的专业培训课程。这类培训强调通过建立信任关系、关注双方利益而非对立的立场，寻求多赢的解决方案，以实现谈判双方的共同利益。在现代复杂的商业环境中，合作型谈判越来越受到重视，成为企业和组织在面对多变局势时的一种有效应对策略。

黄晨：谈判思维与技能

【课程背景】“谈判的目标,不在如何分一块饼,而在如何制造更多的饼”“一场成功的谈判,每一方都是胜利者”                                                             —尼仑伯格什么是谈判？简单来说就是基于目标的沟通、对话、磋商、交涉……，其发生的场景有正式场合和非正式场合，所以无论在国际、国内环境，企业、非盈利组织、社团，家庭、社交，谈判无时无刻不在发生。但一听到“谈判”这个词，首先映入脑海的就是输赢、价格、你多我少（你少我多）。这其实都不是真正意义上的谈判。大多数时候，作为谈判的一方更多片面关注了自己的利益最大化，采用什么技巧、工具去谈，输赢变的尤为重要，然而忽视了谈判真正的目的是什么，为什么而谈，所以具备谈判思维才是拥抱不确定性真正底层的逻辑所在，这也是这门课程真正的价值所在。【课程收益】面对不确定性的时代中输赢、对错、好坏、长期or短期的矛盾寻找到思维模式的突破口；解决和处理在不同立场下的冲突和矛盾，建立长期而稳定的信任关系；运用谈判思维和技能在多维利益相关方寻求多赢；打造“信息”通畅的高效能组织，突破部门墙，认知并跳脱集体认知障碍；提升个人领导力和组织影响力，管理强烈的情绪，能够依据场景调适性的选择最佳行为方式，在组织、工作和个人（亲密）关系方面都收获帮助；建立应对BANI时代下的转型变革机制，应对外部环境和内部文化冲突的挑战，打造敏捷组织；【课程特色】该课程依托于哈佛谈判课程基础上，深度提炼了基于谈判场景的七要素，同时结合对外部运用3A觉察模式，对内部运用3A沟通模型，全面并深入分析实际谈判场景，进而建立谈判思维，掌握谈判工具。【课程对象】中、高层管理者、【课程时间】2-3天（6小时/天）【课程大纲】前导开场（诉求调研-遇到的挑战）场景、目标、内在情绪和结果（基于谈判话题的引导讨论共识）收敛聚焦-基于谈判的核心维度（立场/利益）案例：巴以会谈/雷士照明纠纷/组织绩效面谈（根据实际情况选择案例）理解谈判的表象与本质衡量谈判的三个维度（持久的协议、效率、不损害双方关系）谈判的两个层次什么是“竞争型谈判”VS“合作型谈判”竞争型谈判：输赢、多少；较大情绪波动合作型谈判：关注人、利益与立场、创造选择方案、使用客观标准揭示在VUCA和BANI双重影响下谈判的本质是什么内外部环境分析组织及人际关系分析有限理性指导下挖掘不确定性下的谈判本质互动体验：红蓝牌游戏“不打无准备的仗”-谈判准备聚焦利益而非立场；聚焦场景、角色、关系，深度下探，知彼解己；工具：《人际场景关系分析表》的使用；案例分析：房屋买卖/组织架构调整后的关系整合与利益分配非零和博弈，动态谈判：保持清醒，创造选择谈判风格测试与解析：深入了解人性下的沟通障碍与需求；测试：谈判风格测试表具身学习，场景化谈判者冰山下的心智模式；体验：社会剧＆心理剧掌握谈判黄金技能（3A），将其运用在实际案例中；体验：商业开发与土地售卖掌握哈佛谈判模型了解哈佛谈判模型基本框架建立合作共赢的认知模式；觉察思维模式对谈判的影响并进而改进；主动创造基于建立信任关系的对话机会与空间；深度挖掘利益，识别立场基于冰山模型下的立场分析；运用《利益清单》工具，让利益清晰可见；影响利益的关键五大原则为共同利益创造选择方案创造方案而不是评判方案运用四种思维模式扩大谈判选择在“矛盾”中寻求共同利益找到并影响让对方容易决策的关键方式谈判中客观标准的挖掘与应用找到谈判中的BATANA（最佳替代选择）案例分析、体验、情境模拟多维模式下的谈判演练（第三天模块）多维不确定因素下的谈判多利益相关方下的谈判运用谈判模型进行的实际案例下谈判演绎

黄晨 培训咨询

一、合作型谈判的定义与特征

合作型谈判，通常被称为“非零和博弈”，与传统的竞争型谈判形成鲜明对比。在竞争型谈判中，参与者的目标往往是最大化自身利益，导致利益的直接对立，而合作型谈判则强调双方的共同利益和长远关系。以下是合作型谈判的几个主要特征：

• 关注利益而非立场：合作型谈判鼓励参与者深入挖掘各自的真实需求和利益，而非仅仅停留在表面的立场上。这种方法有助于发现潜在的共同利益。
• 创造选择方案：合作型谈判注重在谈判过程中创造多种解决方案，以便双方能够在不同方案中找到最适合彼此的选择。
• 使用客观标准：在合作型谈判中，参与者倾向于使用客观标准（如市场数据、行业规范）来评估谈判结果，减少主观情绪的影响。
• 建立信任关系：合作型谈判强调建立长期的信任关系，双方的信任能够促进信息的透明共享，从而提升谈判的效率和效果。

二、合作型谈判的背景与发展

合作型谈判的概念源于20世纪中叶的博弈论研究，随着全球化和市场经济的发展，传统的竞争型谈判模式逐渐暴露出其局限性。在面对复杂的商业环境和多变的市场需求时，单一的竞争策略往往无法实现可持续的利益增长。因此，合作型谈判逐渐成为企业和组织在谈判中寻求成功的有效手段。

根据哈佛大学的谈判项目，合作型谈判强调通过对话与协商，达成对双方均有利的结果。该项目倡导的“原则性谈判”理论为合作型谈判提供了理论基础，强调关注利益、创造选择和使用客观标准的谈判方式。此外，随着心理学和社会学的发展，关于人际关系、信任建立和团队协作的研究也为合作型谈判提供了新的视角。

三、合作型谈判的核心要素

在合作型谈判中，有几个关键要素是成功的基础：

• 明确目标：谈判前，双方需明确各自的目标和底线，以便在谈判过程中保持焦点。
• 有效沟通：沟通是合作型谈判中至关重要的一环。良好的沟通能够帮助双方更好地理解彼此的需求和限制。
• 情绪管理：谈判过程中，情绪的波动可能会影响决策。通过情绪管理，参与者可以保持冷静，理性地进行谈判。
• 灵活应变：在谈判中，意外情况时有发生。参与者需要具备灵活应变的能力，以适应变化，寻找新的解决方案。

四、合作型谈判的培训内容

合作型谈判培训课程通常包括理论学习与实践演练两部分。课程内容可以依据具体的受众和目标进行调整，以下是一些常见的培训模块：

• 谈判理论基础：学习合作型谈判的基本原理、历史背景及其与竞争型谈判的区别。
• 利益分析：通过案例分析，帮助参与者挖掘谈判中的利益点，理解各方的真实需求。
• 沟通技巧：教授有效的沟通技巧，包括积极倾听、提问技巧和反馈机制，以加强双方的理解与信任。
• 方案创造：通过头脑风暴和创意技巧培养参与者创造多种解决方案的能力。
• 实战演练：通过模拟谈判情境，参与者能够在实践中应用所学知识，提升谈判技能。

五、合作型谈判的应用领域

合作型谈判的应用领域非常广泛，包括但不限于以下几个方面：

• 商业谈判：在商业交易中，企业可通过合作型谈判实现更优的合作关系，降低交易成本。
• 国际关系：国家间的外交谈判常常涉及多方利益，合作型谈判有助于达成和平共处的协议。
• 家庭关系：在家庭生活中，合作型谈判能够帮助家庭成员更好地解决矛盾，增进理解。
• 团队管理：在组织内部，团队之间的合作型谈判能够提升整体效率，促进组织文化建设。

六、成功案例分析

在实际应用中，有许多成功的合作型谈判案例。例如，在某国际多方贸易协议的谈判中，各国代表通过合作型谈判的方式，讨论并创造出多项互利的条款，最终达成了一项对所有参与国均有利的协议。这一过程不仅提升了各国之间的信任关系，还为未来的合作打下了良好基础。

另一个例子是某大型企业在进行并购谈判时，通过合作型谈判模式，积极倾听并理解被收购方的核心诉求，最终达成了双方都能接受的收购条件，避免了潜在的法律纠纷。

七、实施合作型谈判的挑战

尽管合作型谈判有许多优势，但在实际实施过程中也面临一些挑战：

• 信息不对称：在谈判中，参与方可能存在信息不对称的情况，导致合作的困难。
• 信任缺失：如果一方对另一方缺乏信任，合作型谈判的效果将大打折扣。
• 文化差异：在跨文化谈判中，文化差异可能导致对合作型谈判原则的理解存在偏差。

八、结论

合作型谈判培训为参与者提供了一种有效的谈判方式，通过关注利益、创造选择和建立信任关系，能够实现多赢的结果。在当今复杂多变的环境中，掌握合作型谈判的技巧，对于个人、团队及组织来说，都是提升竞争力的重要手段。因此，越来越多的企业和机构开始重视合作型谈判的培训与实践，以应对未来的挑战。

通过深入学习合作型谈判的理论与实践，参与者能够更好地应对不确定性，建立长久稳定的关系，实现个人和组织的持续成长与成功。