多赢谈判培训

多赢谈判培训

多赢谈判培训是一种以合作为基础的谈判方式，旨在实现各方利益的最大化。与传统的零和谈判模式不同，多赢谈判强调通过创造价值和共同利益来达到各方的满意。这种培训通常涵盖谈判技能、策略、心理学以及沟通技巧等多个方面，旨在帮助参与者掌握复杂谈判环境中的应对策略和技巧。

黄晨：谈判思维与技能

【课程背景】“谈判的目标,不在如何分一块饼,而在如何制造更多的饼”“一场成功的谈判,每一方都是胜利者”                                                             —尼仑伯格什么是谈判？简单来说就是基于目标的沟通、对话、磋商、交涉……，其发生的场景有正式场合和非正式场合，所以无论在国际、国内环境，企业、非盈利组织、社团，家庭、社交，谈判无时无刻不在发生。但一听到“谈判”这个词，首先映入脑海的就是输赢、价格、你多我少（你少我多）。这其实都不是真正意义上的谈判。大多数时候，作为谈判的一方更多片面关注了自己的利益最大化，采用什么技巧、工具去谈，输赢变的尤为重要，然而忽视了谈判真正的目的是什么，为什么而谈，所以具备谈判思维才是拥抱不确定性真正底层的逻辑所在，这也是这门课程真正的价值所在。【课程收益】面对不确定性的时代中输赢、对错、好坏、长期or短期的矛盾寻找到思维模式的突破口；解决和处理在不同立场下的冲突和矛盾，建立长期而稳定的信任关系；运用谈判思维和技能在多维利益相关方寻求多赢；打造“信息”通畅的高效能组织，突破部门墙，认知并跳脱集体认知障碍；提升个人领导力和组织影响力，管理强烈的情绪，能够依据场景调适性的选择最佳行为方式，在组织、工作和个人（亲密）关系方面都收获帮助；建立应对BANI时代下的转型变革机制，应对外部环境和内部文化冲突的挑战，打造敏捷组织；【课程特色】该课程依托于哈佛谈判课程基础上，深度提炼了基于谈判场景的七要素，同时结合对外部运用3A觉察模式，对内部运用3A沟通模型，全面并深入分析实际谈判场景，进而建立谈判思维，掌握谈判工具。【课程对象】中、高层管理者、【课程时间】2-3天（6小时/天）【课程大纲】前导开场（诉求调研-遇到的挑战）场景、目标、内在情绪和结果（基于谈判话题的引导讨论共识）收敛聚焦-基于谈判的核心维度（立场/利益）案例：巴以会谈/雷士照明纠纷/组织绩效面谈（根据实际情况选择案例）理解谈判的表象与本质衡量谈判的三个维度（持久的协议、效率、不损害双方关系）谈判的两个层次什么是“竞争型谈判”VS“合作型谈判”竞争型谈判：输赢、多少；较大情绪波动合作型谈判：关注人、利益与立场、创造选择方案、使用客观标准揭示在VUCA和BANI双重影响下谈判的本质是什么内外部环境分析组织及人际关系分析有限理性指导下挖掘不确定性下的谈判本质互动体验：红蓝牌游戏“不打无准备的仗”-谈判准备聚焦利益而非立场；聚焦场景、角色、关系，深度下探，知彼解己；工具：《人际场景关系分析表》的使用；案例分析：房屋买卖/组织架构调整后的关系整合与利益分配非零和博弈，动态谈判：保持清醒，创造选择谈判风格测试与解析：深入了解人性下的沟通障碍与需求；测试：谈判风格测试表具身学习，场景化谈判者冰山下的心智模式；体验：社会剧＆心理剧掌握谈判黄金技能（3A），将其运用在实际案例中；体验：商业开发与土地售卖掌握哈佛谈判模型了解哈佛谈判模型基本框架建立合作共赢的认知模式；觉察思维模式对谈判的影响并进而改进；主动创造基于建立信任关系的对话机会与空间；深度挖掘利益，识别立场基于冰山模型下的立场分析；运用《利益清单》工具，让利益清晰可见；影响利益的关键五大原则为共同利益创造选择方案创造方案而不是评判方案运用四种思维模式扩大谈判选择在“矛盾”中寻求共同利益找到并影响让对方容易决策的关键方式谈判中客观标准的挖掘与应用找到谈判中的BATANA（最佳替代选择）案例分析、体验、情境模拟多维模式下的谈判演练（第三天模块）多维不确定因素下的谈判多利益相关方下的谈判运用谈判模型进行的实际案例下谈判演绎

黄晨 培训咨询

一、背景与定义

在现代社会，谈判无处不在。无论是商业交易、国际外交、还是日常生活中的人际交往，谈判都是一种重要的沟通方式。多赢谈判的理念最早可以追溯到哈佛大学的谈判项目，该项目强调在谈判中创造共同的价值和利益，而不是单纯地争夺有限的资源。

多赢谈判的核心在于“合作”而非“竞争”。在这种谈判模式中，参与者被鼓励分享信息、探索各自的需求和利益，从而找到最佳解决方案。通过这种方式，所有参与者可以在谈判结束时都获得满意的结果，形成一种“共赢”的局面。

二、课程应用

多赢谈判培训课程通常是基于具体的谈判场景和案例进行设计的。以黄晨的“谈判思维与技能”课程为例，该课程通过深入分析谈判的内在逻辑与外部环境，帮助学员建立多赢的谈判思维。

• 情境模拟：课程通过多种情境模拟和案例分析，让学员在实际操作中学习如何应用多赢谈判的技能。
• 心理分析：了解在谈判中人性的复杂性，学员通过心理剧等方式，深入理解各方的立场和需求，从而找到最佳的解决方案。
• 工具与模型：课程中介绍了多种实用的工具和模型，如利益清单、BATNA（最佳替代方案）等，帮助学员在谈判中做出更明智的决策。

三、课程收益

参加多赢谈判培训的学员能够获得多方面的提升，包括但不限于：

• 思维模式的转变：学员能够从传统的竞争型思维转变为合作型思维，理解谈判的真正目的。
• 冲突管理能力：通过学习如何处理不同立场下的冲突与矛盾，学员能够建立长期的信任关系。
• 领导力提升：在组织中能够有效管理情绪，选择最佳的行为方式，提升个人的领导力和影响力。
• 创造性解决方案：学员能够运用多赢谈判的原则，创造出超出传统利益分配的解决方案。

四、理论基础

多赢谈判的理论基础主要来源于几个关键的心理学和经济学概念：

• 非零和博弈：在非零和博弈中，所有参与者的利益并不是固定的，而是可以通过合作来增加的。多赢谈判正是基于这一理论，通过合作创造更多的价值。
• 心理契约：在谈判中，参与者之间的信任和承诺是达成多赢协议的基础。建立良好的心理契约能够减少冲突，提高谈判效率。
• 利益导向：多赢谈判强调关注利益而非立场，只有深入理解各方的真实需求，才能找到共同的解决方案。

五、实践经验与案例分析

多赢谈判培训课程中，通常会结合实际案例进行分析，帮助学员将理论应用于实践。以下是一些经典案例的分析：

• 巴以会谈：这一复杂的国际谈判案例，突显了多赢谈判的重要性。在长期的冲突中，各方利益交错，只有通过合作与妥协才能找到和平的解决方案。
• 雷士照明纠纷：在这个企业内部的利益分配问题上，通过多赢谈判的方式，各方达成了一致，避免了可能的法律诉讼，维护了企业的和谐氛围。
• 组织绩效面谈：通过多赢谈判的技巧，管理者能够与员工建立更有效的沟通，明确双方的期望，从而提升整体绩效。

六、行业应用与前景

多赢谈判的理念和方法不仅适用于商业领域，也在公共管理、国际关系、社会服务等多个领域得到了广泛应用。随着全球化和信息技术的发展，各行各业对谈判能力的需求不断上升。多赢谈判培训的前景也因此更加广阔。

例如，在国际关系中，各国在贸易、环境保护等方面的谈判中，越来越倾向于采用多赢谈判的方式，以实现共赢的局面。在企业管理中，越来越多的组织意识到，传统的竞争模式已经无法满足现代管理的需求，转而寻求通过合作实现更大的效益。

七、总结与展望

多赢谈判培训为参与者提供了一个全新的视角，帮助他们在复杂的谈判中找到最佳解决方案。通过掌握多赢谈判的理论与技能，参与者能够在实际应用中取得更好的成果，从而在个人和组织层面实现长期的成功。

未来，随着社会的不断发展与变化，多赢谈判的理念将继续演进与创新。培训课程也将不断更新，融入更多的心理学、行为经济学等领域的最新研究成果，以帮助参与者更好地适应快速变化的环境。