商铺销售技巧培训

商铺销售技巧培训

商铺销售技巧培训是针对商业地产销售人员、别墅销售人员等专业人士的一种系统化培训，旨在提升销售人员在商铺和别墅销售过程中的专业技能和综合素质。该培训包含了丰富的案例分析、互动训练和实战演练，帮助学员掌握高端客户的心理和需求，从而在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。

戴辉平：《商铺与别墅销售技巧训练》

面对富裕阶层客户的销售挑战，这门课程将成为您不可或缺的利器。通过20个丰富案例和大量互动训练，您将掌握如何分析产品与客群、拓展客户并建立信任，同时提升销售全程技能。从了解需求到解除异议，再到价格谈判和快速逼定，每个环节都配合实际

戴辉平 培训咨询

课程背景

随着城市化进程的加快，商业地产和高端住宅的需求逐渐上升。然而，由于商铺和别墅的特殊产品属性，它们的客户群体通常较为狭窄且富裕。销售人员在接触这些客户时，常常面临沟通技巧不足、客户需求把握不准等挑战。此外，商业地产市场竞争激烈，销售成功的难度加大。因此，商铺销售技巧培训应运而生，以帮助销售人员更好地应对这些挑战。

课程特色

• 案例丰富：课程中包含约20个实际案例，帮助学员理解销售技巧的实际应用。
• 互动训练：累计互动训练时间占课程的60%，促进学员技能的提升。
• 实用有效：训练内容基于员工岗位工作和企业实际情况，具有很强的针对性。

授课对象与方式

本课程主要面向商业地产销售人员及别墅销售人员。授课方式包括讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评和角色扮演等多种形式，确保学员在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。

课程大纲

第一单元：产品与客群分析

产品分析

商铺和别墅的特点各异，销售人员需对产品有深入的理解。

• 商铺特点：商铺通常单价高、面积小、用途广泛，且具有组合性和较高的首付要求。
• 别墅特点：别墅产品具有稀缺性、高端性、私密性，通常单价高、面积大且升值空间大。

客群特点

商铺与别墅的客户群体特点差异显著，销售人员需要深入分析目标客群。

• 商铺与别墅客群特点：客户群体少、富裕但难以接触。
• 目标客群分析：包括行业职业、年龄、收入、区域和决策力等方面的分析。

客户心理

了解客户心理是销售成功的关键，学员将学习5W2H模型和购买决策的五个阶段。

• 客户心理的5W2H：包括谁、什么、何时、何地、为什么、如何、多少。
• 购买决策的五个阶段：认识需要、搜集信息、评估选项、做出决策、购后行为。

第二单元：如何拓客并建立信任

拓客20招

拓展客户资源是销售的基础，课程将介绍多种拓客方法。

• 高端活动法
• 坐销法
• 转介绍法
• 网络媒体法
• 豪华旅游团法等

建立信任

与高端客户接洽时，建立信任至关重要，学员需掌握各种建立信任的技巧。

• 真诚赞美、细节关注、耐心倾听等
• 运用开放式、封闭式、选择式问句等提问方式，增强交流效果。

第三单元：销售流程全程技能提升训练

了解需求研讨

掌握客户的真实需求是销售成功的前提，课程将帮助学员学习有效的信息收集和需求挖掘技巧。

• 如何全面掌握客户信息？
• 如何挖掘客户的真实需求和预算？
• 如何判断客户的市场认知和决策情况？

解除异议阶段

客户在购买过程中可能会产生各种异议，学员需学习如何有效解除这些异议。

• 真实异议、假的异议、隐藏异议的识别与应对。
• 处理异议的四大原则，争辩是销售的第一大忌。

价格谈判阶段

价格谈判是销售过程中重要的一环，课程将教授应对客户杀价的常用技巧及守价原则。

• 客户杀价的原因分析与应对策略。
• 守价的原则和要求。

快速逼定阶段

销售人员需要掌握逼定技巧，课程将通过实战演练帮助学员熟悉不同情境下的逼定策略。

• 客户下定原因分析、逼定的三大条件与四大方式。
• 各种情境下的逼定技巧训练。

总结与展望

商铺销售技巧培训通过系统的课程设计，帮助销售人员在实际销售过程中更好地理解客户需求、提升沟通技巧、解决销售障碍。随着市场环境的变化，销售技巧的学习和应用将持续演变，销售人员需不断更新自身知识储备，以适应新的挑战和机遇。

未来，随着商业地产市场的进一步发展，商铺销售技巧培训将愈加重要。通过不断的学习和实践，销售人员可以在竞争中立于不败之地，实现自身职业生涯的成功。