政企大客户关系营销

课程亮点：

1、案例丰富：我们的案例库有2000余个案例，且大多为原创的实战案例。同时，针对每个课程单元，我们均配有相应的案例。

2、气氛活跃：课程的形式包含：案例讲解、分组讨论、角色扮演等，学员的参与积极性高，这使得整体的气氛非常活跃，相应地，学员的吸收率也得到保证。

3、实用性强：老师从案例讲解开始，到技能总结收尾，让学员在启发过程中，掌握专业的销售方法和策略，学以致用，真正体现课程的实用性。

解决五类问题：

1）客户分析：对客户行为和心理、客户组织内部的潜规则了解不深入

2）关系策略：有的放矢地开展公关工作，避免陷入“关系陷阱”

3）关系判断：不清楚双方的关系处于什么水平，因而，经常说错话、办错事

4）公关效率：少花钱，多办事，而不是乱花钱，还办不成事

5）闭环沟通：为公关而公关，没有任何意义。每次公关和沟通，都要产生成果

参训对象：

1）销售领导：营销总经理、销售总监、销售部门经理

2）销售人员：大客户销售人员、项目销售人员、渠道销售人员等

3）公关人员：处理政府、集团型企业、事业单位、军队关系的相关人员

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

第一讲  政企组织与角色心理分析

案例分析……

1、政企组织结构与特征

政企组织的科层化结构

政企组织的职能分工

政企组织内部的权力关系

政企组织的七个特征

2、政企组织行为

政企组织的五种典型行为

政企组织行为潜规则

领导的五种权力

3、政企组织内部角色心理

内部角色心理的相关因素

十种典型的职场个性

案例分析……

第二讲  政企关系营销策略

案例分析……

1、新常态下的关系营销认知

关系是成败的关键

反腐新政对政企客户的影响

2、政企客户关系进程

政企客户的关系心态

政企客户关系进程曲线

3、关系营销策略

关系营销特点及对策

关系营销推进的核心路径

关系营销六对策

4、精益营销

精益营销行为理念

订单成功背后的关系逻辑

案例分析……

第三讲  建立良好的第一印象

案例分析……

1、确认关键人物

大客户内部角色分析

谁是关键人物

确认关键人物的方法与话术

2、如何建立良好的第一印象

对拒绝保持平常心

    用好客户的心理时间

    重交友、轻推销

    创造接触机会、诱敌深入

    礼仪周到

    移情式沟通

案例分析……

第四讲  建立好感和信任

案例分析……

1、好感和信任是什么

好感和信任的几种典型表现

好感和信任的区别

2、培养好感和信任的对策

感动客户的拜访

在客户现场的感人表现

做一个有品质的人

体现专业素养

借力关系的渊源

投人所好

从对方的兴趣点切入

激发倾诉欲

案例分析……

第五讲  建立私人情谊

案例分析……

1、如何理解私人情谊

私人情谊是什么

私人情谊在客户关系进程中的位置

2、约请的潜规则

如何顺利地请客户出来

饭局潜规则

宴请过程中的谈资

酒桌上的忌讳

3、送礼的学问

送礼的“犯规动作”

送礼的时间点和场合

送礼的说辞

如何选择合适的礼物

4、万水千山总是情

案例分析……

第六讲  建立内线

案例分析……

1、内线的选择

选择内线的几个要点

内线的典型信号

照顾内线的多元化诉求

2、搞掂内线的标准

确立内线的五个标准

确立内线的试探性沟通

桌面下交易

3、和内线打配合

流程配合

客户内部关系配合

案例分析……

第七讲  建立关系网

案例分析……

1、政企组织内外关系分析

政企组织内部的九大关系

政企组织内部的六种工作关系及特点

2、编织关系网的“烹调”艺术

同科室关系的“拌”法

三角关系的“炒”法

多层网络关系的“调”法

新旧关系的“卤”法

关系链的“蒸”法

多年老关系的“炖”法

3、培养高层关系

见高层领导的时机

与高层领导沟通的四个要点

公关高层领导的对策

案例分析……