商务谈判解码

培训对象：
1）管理人员：总经理、部门经理

2）销售部门：销售总监、销售经理、各类销售人员

3）采购部门：采购总监、采购经理、采购专员

4）相关人员：希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员
解决五类问题

1）在谈判过程中，如何评估对手的“底牌”和“筹码”？

2）在谈判实战中，如何分析对手的个性和心理，摸清其真实意图？

3）在谈判沟通中，如何形成闭环，控制局面？

4）在谈判拉锯中，如何运用各种计谋，把握谈判的主动权？

5）在谈判价格时，如何攻守自如，争取更多利益？   

课程的三大亮点

1、案例丰富：我们的案例库有2000余个案例，且大多为原创的实战案例。同时，针对每个课程单元，我们均配有相应的案例。

2、气氛活跃：课程的形式包含：案例讲解、分组讨论、角色扮演等，学员的参与积极性高，这使得整体的气氛非常活跃，相应地，学员的吸收率也得到保证。

3、实用性强：老师从案例讲解开始，到技能总结收尾，让学员在启发过程中，掌握专业的销售方法和策略，学以致用，真正体现课程的实用性。

课程大纲

第一讲  博弈和谈判思路

案例分析……

1，博弈的内在逻辑

博弈是什么

博弈模式

博弈的内在逻辑

2，谈判思路

谈判与博弈的区别

谈判的七个基本要素

谈判思路

谈判的四则运算

案例分析……

第二讲  牌与筹码

案例分析……

1、谈判中的“牌”

谈判中的“牌”是什么

谈判中的十张“牌”

“牌”的三种玩法

如何掀开对手的“底牌”

2、谈判“筹码”

“筹码”是什么

“筹码”的两种经典玩法

案例分析……

第三讲  谈判心理分析与控制

案例分析……

1，谈判者个性

谈判者人格结构分析

几种典型人格的心理弱点

2，谈判的过程心理

谈判预期心理

谈判者的关注焦点

谈判过程中的心理较量

谈判决策前后的心理逆转

谈判心理惯势

谈判满意度

3，谈判心理控制

谈判者的心理陷阱

如何在谈判中控制心态

案例分析……

第四讲  谈判的闭环沟通

案例分析……

1、谈判的闭环沟通

谈判闭环沟通模式

谈判闭环沟通的两个要点

2、谈判沟通的三围一栏

培养关系（建立信任）

挖掘需求（摸清对方底牌）

呈现产品（服务）

合作促进

3、谈判沟通技巧

有话慢慢说

以承诺换承诺

适时沉默

不过多解释

案例分析……

第五讲  谈判三十六计

案例分析……

因地制宜、择机而动

就地取材、诱敌深入

若即若离、欲擒故纵

红脸白脸、虚张声势

预设战场、各个击破

最后通碟、且战且退

步步为营、礼尚往来

顺水推舟、分兵合击

笑里藏刀、声东击西……

案例分析……

第六讲  价格攻防战

案例分析……

1、报价技巧

报价套路

报价前的四问

大客户销售的报价策略

2、试探对方的底价

试探对方底价的七种招术

试探对方预算的方法

3、价格攻防战

价格防御点

价格进攻的诈术

让价策略

价格攻防策略（销售、采购）

案例分析……

    讲师介绍：王老师

商务谈判｜闭环管理｜闭环销售

    研究及产品

案例研究：3000多个管理及营销业务案例研究

理论创建：闭环管理、闭环销售、精益营销

培训产品：闭环管理系列课程、闭环销售系列课程

咨询产品：闭环管理系统、闭环销售系统（销售KPI↑）、精益营销系统（销量↑）

    出版专著

管理心理学专业：《驱动力》

B2B营销学专业：《大客户销售路线图》

    人生历练

职业经历：21年企业实践经验，带过11支团队，从事过8个行业

实战背景：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

专业背景：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家；华为、用友等企业大学的特聘专家

    三大系列课程

闭环管理：闭环管理策略、目标执行力、领导力、团队管理等

闭环销售：闭环销售管理、闭环销售技能、关系营销、谈判、投标运作、催收货款、渠道开发与管理等

精益营销：精益营销战略、精益营销策略、企业销量超速增长引擎等

    教学方法

案例教学法：3000多“场景案例”储备，针对企业需求和课程主题，针对性调用案例，互动分享、深度剖析，活跃课堂气氛，提高学员的参与度和吸收率。

成果教学法：提炼简洁实用的套路和工具，解决“实战问题”，直接改善学员的工作效率和业绩，大幅度提升培训转化率和学习收益。