定势

定势

定势是一个源自心理学的概念，广泛应用于谈判、决策、教育和认知等领域。它主要指个体在面对特定情境时，因过去经验和心理习惯形成的一种固定思维模式。定势可以影响个体的判断和行为，导致对新信息的选择性忽视或误解。在谈判过程中，定势可以决定谈判者的策略选择和结果，因而深入理解定势的特性及其在谈判中的应用至关重要。

定势的定义与特点

定势的本质是一个心理框架，它使人们在面对信息时，倾向于采用已有的思维模式进行处理。这种现象可以在不同的情境中观察到，并且通常具有以下特点：

• 习惯性：个体在处理问题时，常常依赖于过往经验形成的思维模式，而忽视新的信息和可能性。
• 选择性：定势使得个体在接收信息时，倾向于选择与其已有认知相符的信息，导致对其他信息的忽视。
• 抗拒变化：定势使得个体在面对新情况时，往往表现出对变化的抵触，难以快速适应新环境。
• 影响决策：在决策过程中，定势会限制个体的视野，导致其无法全面分析问题，可能导致不理想的决策结果。

定势的成因

定势的形成与多个因素相关，包括心理、环境和社会等方面的影响：

• 经验影响：个体在生活和工作中积累的经验会直接影响其思维方式。过去成功的经验会强化某种思维模式，而失败的经历则可能导致个体对某些情境的回避。
• 教育背景：个体的教育经历和文化背景也会影响其思维方式，不同的教育体系和文化环境塑造了不同的认知模式。
• 社会互动：与他人的交往、讨论和反馈会影响个体的思维方式，通过社会互动，个体可能会形成某种集体认知，从而影响其定势。
• 情绪状态：情绪状态也会影响个体的定势。当个体处于焦虑或压力状态时，可能会更倾向于依赖于已有的思维模式，而非探索新的可能性。

定势在谈判中的应用

在谈判过程中，定势扮演着重要的角色。谈判者的定势不仅影响其自身的决策和行为，也会在一定程度上影响对方的反应和谈判结果。了解定势在谈判中的应用，可以帮助谈判者更好地管理谈判过程，达到双赢的效果。

定势的类型

在谈判中，定势通常可以分为以下几种类型：

• 利益定势：谈判者基于自身的利益出发，形成对于谈判内容的固定看法。这种定势可能限制其对对方需求的理解，导致谈判过程中的僵局。
• 情感定势：情感定势指谈判者对某一方的情感反应影响其判断。例如，若对方曾在过去的谈判中给予负面体验，谈判者可能在本次谈判中对其产生不信任，影响后续交流。
• 文化定势：文化背景对谈判风格和策略的影响不可忽视。不同文化背景下的谈判者可能因为文化定势的影响，对同一问题的看法和处理方式截然不同。
• 策略定势：谈判者在经历过多次谈判后，形成的一套固定策略。虽然这些策略可能在某些情况下有效，但在新的谈判中可能会导致不适应。

定势的影响因素

定势在谈判中的影响因素包括：

• 信息不对称：在谈判中，信息的不对称会加剧定势的形成，因为一方可能会基于不完全的信息作出判断，从而导致对谈判结果的误判。
• 沟通方式：谈判者的沟通方式会影响信息的传递和理解。如果沟通不畅，定势可能会导致双方对谈判主题的误解，进而影响谈判的进展。
• 时间压力：在时间压力下，个体可能更倾向于依赖已有的定势，而不是进行全面的思考。这种情况下，决策质量可能受到影响。

克服定势的方法

为了在谈判中取得更好的结果，克服定势是十分必要的。以下是一些有效的方法：

• 增强自我意识：认识到自身的定势和思维模式是克服定势的第一步。通过反思自己的决策过程，可以帮助识别潜在的偏见和限制。
• 开放思维：在谈判中保持开放的心态，愿意接受新的观点和信息。通过积极倾听和提问，帮助自己调整思维模式。
• 多元化信息来源：通过多渠道获取信息，可以减少信息不对称带来的影响，帮助谈判者更全面地理解谈判状况。
• 模拟不同场景：通过角色扮演和模拟不同的谈判场景，帮助谈判者在安全的环境中练习和体验不同的思维模式，增强适应能力。

定势与双赢谈判

双赢谈判强调的是在谈判过程中，双方都能获得最大利益。定势在这一过程中起着关键作用。通过有效管理定势，谈判者可以更好地识别和满足双方的需求，创造出更多的价值。

双赢谈判中的定势管理

在双赢谈判中，定势管理可以通过以下方式实现：

• 共同利益的识别：通过深入了解对方的需求和利益，帮助双方找到共同点，从而打破个人定势的限制。
• 利益交换的灵活性：在谈判中保持灵活，愿意根据实际情况调整自己的立场和策略，以适应对方的需求和利益。
• 创造性解决方案：鼓励创造性思维，寻找非传统的解决方案，以打破定势带来的思维局限。

定势的案例分析

以下是一些定势在实际谈判中影响结果的案例：

• 案例一：在一次供应链谈判中，供应商由于以往的经验，认为自己必须始终维持较高的价格。然而，客户在市场上找到了更具竞争力的替代品。在这种情况下，供应商未能识别到客户的需求变化，最终导致失去合同。
• 案例二：在一次国际合作谈判中，双方由于文化差异出现了误解。谈判者未能意识到对方在文化上对时间的重视，导致了对方的强烈反感，最终谈判未能达成共识。
• 案例三：在某企业的薪资谈判中，员工由于过去的经验，认为自己的薪资提升幅度应该是10%。然而，经过深入沟通和双方利益的重新评估，员工最终同意了一个更具竞争力的薪资方案，双方都获得了满意的结果。

结论

定势作为一种心理现象，在谈判中具有重要的影响力。理解定势的形成、特点及其对谈判的影响，可以帮助谈判者更好地应对各种挑战，创造更多的价值。通过有效的定势管理，谈判者不仅可以提高自身的谈判能力，还能够推动双赢的谈判结果。未来的谈判实践中，如何更好地应对和利用定势，将是一个值得深入探索的课题。