听众关注点

2025-03-16 10:57:53
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听众关注点

打动听众——银行金融顾问产品路演技能提升

课程背景

在现代职场中,有效的沟通与表达能力已成为职场成功的关键因素。研究表明,普通人的注意力持续时间仅为八秒,这对需要在短时间内有效传递信息的演讲者提出了巨大的挑战。尤其是在银行金融行业,顾问们常常面临与客户、投资者进行产品路演的任务,他们的表达能力直接影响到项目的推进与成功。因此,如何吸引听众、明确突出产品优势、实现投资和订单成为了每位金融顾问亟待掌握的一项技能。

在这一背景下,于沣然的“打动听众——银行金融顾问产品路演技能提升”课程应运而生。课程面向技术人员、销售人员及负责讲解标书的专业人士,旨在通过系统化的培训提升学员的演讲能力和路演技能,使其在职场中游刃有余。

课程目标

  • 突破当众演讲时的紧张恐惧情绪,以通俗易懂的语言表达思想。
  • 掌握演讲结构设计与内容组织的能力,使演讲思路清晰、层次分明。
  • 培养吸引听众注意力的能力,建立结尾引人回味的表达技巧。
  • 掌握商务路演中听众关注点的识别与应对,提升成交的成功率。

课程收益

  • 学员将对项目讲解逻辑进行清晰梳理,构建完整的演讲框架。
  • 掌握商务演示中人、内容与PPT的关系,学会如何构思、设计与呈现。
  • 提升现场应变与控场能力,学习处理异议的技巧。
  • 帮助学员克服表达时的啰嗦,突出重点,使观点明确、逻辑清晰。

课程大纲

第一讲:销售演讲者的角色定位

在这一讲中,学员将深入理解销售演讲的本质,以及作为演讲者在路演中所需承担的多重角色。理解这些角色有助于更好地把握演讲的方向与目标。

销售演讲的五个坑

  • 要点不清:演讲内容缺乏重点,听众难以抓住核心信息。
  • 听众没有获益:未能提供实际价值,导致听众失去兴趣。
  • 条理不清:信息缺乏逻辑性,演讲显得杂乱无章。
  • 细节太多:过于繁琐的细节使听众感到疲惫。
  • 篇幅太长:演讲时间过长,容易让听众产生厌倦感。

项目路演的五大陷阱

  • 简要概述部分抓不住重点,导致听众对后续内容失去兴趣。
  • 市场真实需求阐述模糊,无法引起听众的共鸣。
  • 团队优势不突出,让听众对团队的能力缺乏信任。
  • 产品优势展示不清楚,听众难以理解产品的独特之处。
  • 产品(服务)的差异化优势不清晰,无法有效区分竞争对手。

第二讲:销售路演的逻辑架构搭建

这一讲的重点是如何搭建一个清晰且具逻辑性的演讲结构。通过科学的逻辑架构,学员能够有效地引导听众的思维,提升演讲的说服力。

设计销售型演讲的结构

  • 明确演讲的基本要求,确保内容的针对性与实用性。
  • 设置六个目标问题,引导听众思考与参与。

编写路演的七步结构法

  • 开场三步曲,设计引发听众兴趣的开场方式。
  • 进行痛点分析,引导听众提出问题并分析其背后的原因。
  • 提供解决方案,展示产品的价值与独特性。
  • 塑造团队的专业度,增强听众的信任感。
  • 风险把控,向听众传达对服务承诺的信心。
  • 介绍优惠政策,激励听众采取行动。
  • 互动环节,鼓励听众提问,增强参与感。

第三讲:你的形象就是“信任”的开始

在销售演讲中,演讲者的职业形象对听众的信任感有着直接影响。通过这一讲的学习,学员将了解到如何提升自己的形象,使其更具专业性与吸引力。

商务路演时职业形象不专业的五种表现

  • 着装不当,影响听众对专业度的判断。
  • 不尊重听众,使沟通变得困难。
  • 对内容不熟悉,导致演讲时的信心不足。
  • 举止不规范,缺乏职业素养。
  • 语言表达不专业,影响信息的传达效果。

第四讲:销售演讲者的肢体动作篇

肢体语言在演讲中扮演着重要角色,通过这一讲的学习,学员将掌握如何运用肢体语言增强演讲的感染力。

赫拉别恩法则

这一法则说明了在沟通中,肢体语言、声音语调和语言内容的重要性占比。具体而言,肢体语言占55%,声音语调占38%,而语言内容仅占7%。理解这一比例有助于演讲者在演讲中更好地运用非语言表达。

肢体语言表达的五个工具箱

  • 身法:规范站姿,避免不安静与无目的的动作。
  • 脸法:训练面部表情,使之更具表现力。
  • 眼法:掌握眼神交流的技巧,增强与听众的互动。
  • 步法:合理运用活动区域,增强演讲的动态感。
  • 手法:运用手势增强表达的生动性与清晰性。

第五讲:销售演讲者提问应变策略

在演讲过程中,面对听众的提问,演讲者需要具备良好的应变能力。通过这一讲的学习,学员将掌握如何有效应对提问,提高演讲的专业性与说服力。

面对解答问题的五字秘诀

  • 好:保持镇定,控制演讲节奏。
  • 听:认真倾听,准确理解问题。
  • 答:迅速而准确地给出回答。
  • 转:对于不清楚的问题,可以巧妙转移话题。
  • 问:通过提问引导听众,保持互动。

总结

于沣然的“打动听众——银行金融顾问产品路演技能提升”课程,旨在通过系统的培训帮助学员提升演讲能力与路演技巧。在课程中,学员将学习到演讲的逻辑架构、职业形象塑造、肢体语言运用以及应对提问的策略。这些内容将有效提升学员在商务演讲中的表现,使其能够更好地吸引听众、传递信息、达成成交,最终实现个人职业目标与公司的发展需求。

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