听众关注点

打动听众——银行金融顾问产品路演技能提升

课程背景

在现代职场中，有效的沟通与表达能力已成为职场成功的关键因素。研究表明，普通人的注意力持续时间仅为八秒，这对需要在短时间内有效传递信息的演讲者提出了巨大的挑战。尤其是在银行金融行业，顾问们常常面临与客户、投资者进行产品路演的任务，他们的表达能力直接影响到项目的推进与成功。因此，如何吸引听众、明确突出产品优势、实现投资和订单成为了每位金融顾问亟待掌握的一项技能。

在这一背景下，于沣然的“打动听众——银行金融顾问产品路演技能提升”课程应运而生。课程面向技术人员、销售人员及负责讲解标书的专业人士，旨在通过系统化的培训提升学员的演讲能力和路演技能，使其在职场中游刃有余。

课程目标

• 突破当众演讲时的紧张恐惧情绪，以通俗易懂的语言表达思想。
• 掌握演讲结构设计与内容组织的能力，使演讲思路清晰、层次分明。
• 培养吸引听众注意力的能力，建立结尾引人回味的表达技巧。
• 掌握商务路演中听众关注点的识别与应对，提升成交的成功率。

课程收益

• 学员将对项目讲解逻辑进行清晰梳理，构建完整的演讲框架。
• 掌握商务演示中人、内容与PPT的关系，学会如何构思、设计与呈现。
• 提升现场应变与控场能力，学习处理异议的技巧。
• 帮助学员克服表达时的啰嗦，突出重点，使观点明确、逻辑清晰。

课程大纲

第一讲：销售演讲者的角色定位

在这一讲中，学员将深入理解销售演讲的本质，以及作为演讲者在路演中所需承担的多重角色。理解这些角色有助于更好地把握演讲的方向与目标。

销售演讲的五个坑

• 要点不清：演讲内容缺乏重点，听众难以抓住核心信息。
• 听众没有获益：未能提供实际价值，导致听众失去兴趣。
• 条理不清：信息缺乏逻辑性，演讲显得杂乱无章。
• 细节太多：过于繁琐的细节使听众感到疲惫。
• 篇幅太长：演讲时间过长，容易让听众产生厌倦感。

项目路演的五大陷阱

• 简要概述部分抓不住重点，导致听众对后续内容失去兴趣。
• 市场真实需求阐述模糊，无法引起听众的共鸣。
• 团队优势不突出，让听众对团队的能力缺乏信任。
• 产品优势展示不清楚，听众难以理解产品的独特之处。
• 产品（服务）的差异化优势不清晰，无法有效区分竞争对手。

第二讲：销售路演的逻辑架构搭建

这一讲的重点是如何搭建一个清晰且具逻辑性的演讲结构。通过科学的逻辑架构，学员能够有效地引导听众的思维，提升演讲的说服力。

设计销售型演讲的结构

• 明确演讲的基本要求，确保内容的针对性与实用性。
• 设置六个目标问题，引导听众思考与参与。

编写路演的七步结构法

• 开场三步曲，设计引发听众兴趣的开场方式。
• 进行痛点分析，引导听众提出问题并分析其背后的原因。
• 提供解决方案，展示产品的价值与独特性。
• 塑造团队的专业度，增强听众的信任感。
• 风险把控，向听众传达对服务承诺的信心。
• 介绍优惠政策，激励听众采取行动。
• 互动环节，鼓励听众提问，增强参与感。

第三讲：你的形象就是“信任”的开始

在销售演讲中，演讲者的职业形象对听众的信任感有着直接影响。通过这一讲的学习，学员将了解到如何提升自己的形象，使其更具专业性与吸引力。

商务路演时职业形象不专业的五种表现

• 着装不当，影响听众对专业度的判断。
• 不尊重听众，使沟通变得困难。
• 对内容不熟悉，导致演讲时的信心不足。
• 举止不规范，缺乏职业素养。
• 语言表达不专业，影响信息的传达效果。

第四讲：销售演讲者的肢体动作篇

肢体语言在演讲中扮演着重要角色，通过这一讲的学习，学员将掌握如何运用肢体语言增强演讲的感染力。

赫拉别恩法则

这一法则说明了在沟通中，肢体语言、声音语调和语言内容的重要性占比。具体而言，肢体语言占55%，声音语调占38%，而语言内容仅占7%。理解这一比例有助于演讲者在演讲中更好地运用非语言表达。

肢体语言表达的五个工具箱

• 身法：规范站姿，避免不安静与无目的的动作。
• 脸法：训练面部表情，使之更具表现力。
• 眼法：掌握眼神交流的技巧，增强与听众的互动。
• 步法：合理运用活动区域，增强演讲的动态感。
• 手法：运用手势增强表达的生动性与清晰性。

第五讲：销售演讲者提问应变策略

在演讲过程中，面对听众的提问，演讲者需要具备良好的应变能力。通过这一讲的学习，学员将掌握如何有效应对提问，提高演讲的专业性与说服力。

面对解答问题的五字秘诀

• 好：保持镇定，控制演讲节奏。
• 听：认真倾听，准确理解问题。
• 答：迅速而准确地给出回答。
• 转：对于不清楚的问题，可以巧妙转移话题。
• 问：通过提问引导听众，保持互动。

总结

于沣然的“打动听众——银行金融顾问产品路演技能提升”课程，旨在通过系统的培训帮助学员提升演讲能力与路演技巧。在课程中，学员将学习到演讲的逻辑架构、职业形象塑造、肢体语言运用以及应对提问的策略。这些内容将有效提升学员在商务演讲中的表现，使其能够更好地吸引听众、传递信息、达成成交，最终实现个人职业目标与公司的发展需求。