提升销售财商，成就职场逆袭之路

提升销售财商：在竞争激烈的市场环境中取胜的关键

在如今竞争异常激烈的市场中，企业若想获得持续增长，必须具备强大的销售团队，并提升团队成员的销售财商。销售财商不仅仅是销售技巧的叠加，更是对商业思维的深刻理解。本文将结合培训课程内容，详细探讨如何通过系统化的培训提升销售人员的财商，从而在市场中赢得优势。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景与挑战

当前，客户公司面临的市场挑战非常严峻，主要体现在以下几点：

• 从技术人员到销售服务人员的转变：销售人员需要掌握更多的销售技巧和客户心理学。
• 从独立作战到团队领导者的转变：销售人员需理解人力资源管理及团队心理学。
• 从业务执行者到生意管理者的转变：销售人员需具备算账能力、策略思维及全面的生意管理技能。

为了应对这些挑战，培训课程旨在帮助非财务专业的销售人员提高“销售财商”，掌握“生意思维”，并深入理解损益表与产品的成本构成对生意的影响。

课程收益

通过本次培训，学员将能够：

• 深入理解损益表的构成及其对业务决策的影响。
• 掌握成本核算和销售测算的方法，科学评估产品的定价策略。
• 具备经营思维，能够为渠道商制定有效的营销方案。
• 理解不同经销渠道的特点及其管理模式，优化销售策略。

销售财商的核心：销售与生意思维

销售思维与生意思维的辨析

销售思维专注于如何将产品推向市场，而生意思维则关注如何通过有效的管理和策略实现持续的盈利。销售人员需要在这两者之间找到平衡，以确保业务的健康发展。

案例讨论与思维碰撞

通过案例讨论，学员将参与“哪个生意更赚钱”的辩论，学习如何从不同的角度分析业务的盈利能力。这种方法不仅提升了他们的思维能力，还增强了团队协作能力。

理解财务报表的意义

财务三表的重要性

在销售过程中，了解财务报表的意义至关重要。以下是三张主要财务报表的简要分析：

• 现金流量表：反映了企业的现金流入和流出，帮助销售人员理解企业的资金运作。
• 资产负债表：展示了企业的资产、负债和所有者权益的关系，提供了企业财务健康的快照。
• 损益表：显示了企业的收入、成本和利润，帮助销售人员评估产品的盈利能力。

通过“阿土仔的致富之路”案例，学员们将更深入地了解这些财务报表在实际业务中的应用。

开拓与渠道商的共赢之路

渠道市场的探秘

中国的经销渠道市场分为多种类型，每种渠道都有其独特的特点和作用。销售人员应当了解这些渠道的特性，以便更好地规划自己的市场策略。

经销渠道管理模式

在管理经销渠道时，销售人员需要选择适合自己业务的管理模式。以下是常见的三种渠道管理模式：

• 直接管理模式：企业直接与终端用户进行联系，适合产品需求明确的市场。
• 代理管理模式：通过代理商扩大市场覆盖，适合产品种类繁多的情况。
• 分销管理模式：通过分销商进行大规模销售，适合快速消费品领域。

学员们将通过讨论，明确自己业务的最佳经销渠道管理模式。

实操练习：联合生意计划（JBP）

JBP的概念与价值

联合生意计划（JBP）是销售人员与渠道商共同制定的商业计划，旨在通过合作实现双赢。JBP的核心在于凝聚客户的力量，共同面对市场挑战。

实施与管理JBP的要素

有效实施JBP需要三个方面的条件以及六个关键要素，包括：

• 明确的目标与愿景
• 有效的沟通与协作
• 共享的信息与资源

通过这些要素的整合，销售人员能够更好地管理与渠道商的关系，实现共赢。

总结与展望

提升销售财商不仅仅是提高销售技能，更是全面理解生意运作的过程。通过本次培训，学员们将获得更加系统的生意管理思维，能够在竞争激烈的市场中，制定更加科学的销售策略，推动业务的持续增长。

未来，销售人员需要不断学习和适应市场变化，提升自身的财商与生意思维，以在商业竞争中立于不败之地。