提升生意管理思维，助力企业持续增长策略

生意管理思维：在竞争激烈的市场中挖掘业绩增长的秘密

在当今市场中，企业面临着极其激烈的同质化竞争，许多企业发现自己在追求业绩增长时遇到了前所未有的挑战。要想在这种环境下生存和发展，企业必须重新审视其生意管理思维，找到业绩增长的密码。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何通过生意管理思维来挖掘新的业绩增长机会。

梁海恩：《从业务数据分析提升整体业绩》

【课程背景】市场同质化竞争极为激烈，企业的业绩增长还可从哪里挖潜，如何能找到业绩增长密码？企业目前面对的生意增长核心挑战有：还有新的潜力客户，可供我们拓展业务？现有的客户，还有否发掘、提升业绩的潜力与机会？如何才能落实抓住新业务机会？【课程收益】【发现问题、洞察规律】：掌握生意分析的底层逻辑、完整的分析体系、洞察生意的能力【重塑生意管理思维】：从仅考虑销量，到能从投入产出比（ROI）来思考工作目标与计划【目标计划制定】：掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑，从而获得正确的战术和实施计划【联合生意计划】：掌握高效说服经销商的方法与工具【课程对象】前线营销团队、业务链各环节负责人的高潜力培养对象【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】破冰互动1.销售人的苦恼：业绩增长的挑战业绩还能从哪长？——还有空间么？业绩如何抓增长？——从何处着手？如何做？集体讨论：我们目前的业绩增长挑战2.营销人怎么看业绩与数据蛋糕有多大，蛋糕是怎样的？—— 品类的现状如何？结构如何？市场的发展趋势如何？—— 未来的市场机会在哪里集体讨论：我们目前市场营销团队看哪些指标？为何要看这些3.生意人怎么看业绩与数据除了销量以外，老板们还看哪些业绩数据？做生意的核心指标有哪些？集体讨论：我们当老板的话会关心哪些指标？为何？4.生意运营、优化 与 业务数据分析 的关系5.为何要进行“业务数据分析”——五大功能透析6.让业务数据产生价值的四个层次：数据、指标、洞察、方案业务分析的关键基础——业务数据管理规范“倒干净鞋子里的石子”1.业务指标建立如何围绕一个业务主题建立衡量指标体系？业务底层逻辑的设计练习：画出我们的业绩达成路径图2.数据清单管理数据的获取与共享数据有效性数据记录与数据库案例分享3.销售分析流程确定业务主题明确对比关系适当的表现形式案例分享高效的生意复盘——以挖出核心问题为导向的业务数据分析1.生意复盘需要看哪些内容市场研发系列及其工具表（品类、渠道、价格、促销、竞品）业务结果系列及其工具表（销量、营收、份额）业务效益系列及其工具表（费效比、ROI、ROTA……）执行过程系列及其工具表（覆盖率、GMP达成率、订单满足率、活动执行率……）其他重点关注系列及其工具表案例：不同的渠道看数据练习与应用：数据分析工具表的制作与应用2.如何建立业务问题 与 数据指标之间的关系业务流的分析从问题出发从四大视角进行发掘锁定关键问题与指标洞察背后的关联与逻辑验证假设与发掘真相精准解决问题、实现目标——以数据为基础的决策1.业绩增长密码之“业务流进化”2.如何建立业务问题 与 数据指标之间的关系业务流从目标出发从四大视角进行发掘洞察背后的关联与逻辑锁定关键缺口、领域与指标大型小组实战练习：1、《重构》2、《我的作战室》

梁海恩 培训咨询

课程背景：市场竞争与业绩增长的挑战

在如今的市场中，企业面临的核心挑战主要包括以下几个方面：

• 潜力客户的挖掘：在新的市场环境中，是否还有新的潜力客户可供拓展业务？
• 现有客户的深度开发：现有客户是否还有提升业绩的潜力与机会？
• 新业务机会的落实：如何才能抓住新业务机会，实现业绩的突破？

针对这些问题，企业需要通过系统的生意分析，洞察市场动向，从而制定出有效的战略和战术。

课程收益：重塑生意管理思维

本课程旨在帮助参与者掌握以下几项核心能力：

• 发现问题、洞察规律：通过掌握生意分析的底层逻辑和完整的分析体系，提升洞察生意的能力。
• 重塑生意管理思维：从单纯考虑销量的思维，转变为从投入产出比（ROI）的角度思考工作目标与计划。
• 目标计划制定：掌握制定生意计划的高效步骤和逻辑，从而获得正确的战术和实施计划。
• 联合生意计划：学习高效说服经销商的方法与工具，提升团队协作能力。

生意管理思维的关键要素

为了实现业绩的增长，企业需要关注以下几个关键要素：

1. 业绩与数据的关系

在进行生意分析时，销售人员和营销团队需要明白，业绩不仅仅是销量的简单叠加。企业应该关注以下几个方面：

• 品类的现状及结构
• 市场的发展趋势
• 未来的市场机会

通过对这些数据的深入分析，企业可以发现潜在的增长机会，制定相应的市场策略。

2. 业务数据分析的重要性

有效的业务数据分析可以帮助企业实现以下五大功能：

• 识别市场机会
• 优化成本结构
• 提高客户满意度
• 增强竞争优势
• 支持战略决策

因此，企业需要建立一套完善的业务数据管理规范，以确保数据的有效性和准确性。

3. 数据的层次与价值

业务数据产生价值的过程可以分为四个层次：

• 数据：原始数据的收集与管理
• 指标：根据业务主题建立的衡量指标体系
• 洞察：通过数据分析得出的深层见解
• 方案：基于洞察制定的具体业务方案

企业在进行数据分析时，需要从数据的收集开始，逐步深入到指标的建立和洞察的提炼。

制定有效的生意计划

有了清晰的数据分析后，企业需要制定出高效的生意计划。制定生意计划的步骤包括：

• 确定业务主题
• 建立衡量指标体系
• 明确目标与战略
• 制定实施计划与战术

通过这些步骤，企业可以确保生意计划的科学性和有效性，从而在竞争中占据优势。

生意复盘与数据分析

在生意管理中，定期的生意复盘是极为重要的。生意复盘的关键内容包括：

• 市场研发系列及其工具表（品类、渠道、价格、促销、竞品）
• 业务结果系列及其工具表（销量、营收、份额）
• 业务效益系列及其工具表（费效比、ROI、ROTA等）
• 执行过程系列及其工具表（覆盖率、GMP达成率、订单满足率、活动执行率等）

通过生意复盘，企业可发现核心问题，锁定关键指标，进而调整战略与战术。数据分析工具的应用可以帮助企业在复盘过程中更高效地挖掘问题。

精准解决问题，实现目标

精准的问题解决能力是实现业绩增长的关键。在数据分析的基础上，企业可以通过以下方法实现目标：

• 业务流进化：分析业务流，从中发现问题与机会
• 从目标出发：明确业务目标，锁定关键缺口与领域
• 验证假设：通过数据分析验证假设，挖掘真相

通过这些方法，企业不仅能够解决当前面临的问题，还能够为未来的发展奠定基础。

结语

在激烈的市场竞争中，企业必须通过重塑生意管理思维，深入分析市场与数据，才能够找到业绩增长的密码。通过系统的培训和实践，企业的前线营销团队和各业务链环节负责人可以掌握生意分析的核心能力，制定出有效的生意计划，实现业绩的持续增长。

面对未来的挑战，唯有不断学习和适应，才能在竞争中立于不败之地。