提升商品销售策略的五大核心技巧解析

商品销售策略：重塑零售业绩的关键

随着新生代消费群体的崛起及移动自媒体的迅速发展，零售行业正面临前所未有的挑战与机遇。特别是在“四新经济”的背景下，线下门店的业绩增长愈发重要。为了提升销售额和坪效，门店需要制定有效的商品销售策略，以应对市场变化和消费者需求的多样化。

梁海恩：《零售店长的五项修炼》

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、零售店长的自我修养1、优秀店长的系统化修炼零售店长的R&R（角色与职责）零售店长的能力模型, 与成长路径成为优秀零售店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具2、实现寸土寸金——如何提高店内坪效影响商店坪效的“店内要素”店内七要素的概念与作用店内七要素管理的原则、方法及工具店内七要素管理的案例卖场陈列规划卖场的各功能区域划分卖场通道设计与规划卖场灯光的运用技巧顾客动线设计及店内磁石设置货架陈列管理人体工程学原理（五感场景化应用）货架类型及陈列GMP要求卖场氛围的营造入口、橱窗的展示技巧场内助销气氛的工具使用导购在卖场的站位技巧陈列管理的主要应用新品上市陈列法主推系列陈列法滞销商品陈列法提升客单价陈列法3、工作坊：坪效发掘机——优化坪效的实战练习综合研讨练习：我们的“店内七要素”的复盘检视综合研讨练习：四大类陈列管理应用提升方案方案评选：各组方案成果，展现评选培训总结回顾主要概念、知识结构本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与挑战

当前，零售行业面临的主要挑战包括：

• 如何扩大销售（货）
• 如何提升坪效（场）
• 如何激发潜力（人）

在这样的背景下，门店运营者需要进行深刻的自我修炼与系统化学习，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

二、对顾客的深刻理解

商品销售策略的核心在于对顾客的深刻理解。以下几个方面是制定有效策略的基础：

• 顾客画像：了解顾客的基本特征，包括性别、年龄、收入水平等。
• 顾客规模：分析目标顾客群体的规模，以便制定相应的营销策略。
• 心理因素：洞察顾客的心理需求，明确他们的购买动机。
• 行为影响：研究顾客的购买行为，分析他们的消费习惯。

通过对顾客的全面分析，门店可以更好地调整商品组合与销售策略，提升顾客满意度，进而促进销售增长。

三、商品篇：卖什么、卖多少、怎么卖

在制定商品销售策略时，门店需要关注以下几个方面：

• 卖什么：根据顾客需求和市场趋势，选择适合的商品进行销售。
• 卖多少：依据销售数据与市场反馈，合理制定商品的库存量和上架数量。
• 怎么卖：采用多种销售手段，包括促销活动、线上线下结合等，提高商品的曝光率和销售量。

通过科学的商品管理，门店可以有效提升销售额，并在市场中保持竞争力。

四、店内篇：如何提升坪效

坪效的提升是衡量零售店成功的重要指标。以下是几种提升店内坪效的策略：

• 店内要素管理：了解并管理影响坪效的七大要素，包括商品陈列、顾客动线、灯光运用等。
• 卖场陈列规划：合理规划卖场的各功能区域，确保商品的有效展示。
• 顾客动线设计：优化顾客的购物路径，提高顾客的购物体验。
• 氛围营造：通过灯光、音乐等元素营造良好的购物氛围，吸引顾客停留。

通过实施这些策略，门店不仅可以提升坪效，还能增强顾客的购物体验，最终实现销售目标。

五、促销篇：战法设计与助销工具创新

促销策略是推动销售的重要手段。门店可以考虑以下促销方法：

• 战法设计：根据市场调研，制定符合顾客需求的促销战法。
• 助销手段：利用优惠券、买赠活动等手段吸引顾客购买。
• 工具创新：探索新型促销工具，如社交媒体营销、线上直播等，提升品牌知名度。

通过灵活运用各种促销手段，门店可以提升销售额，增强市场竞争力。

六、团队篇：架构设计与人效提升

优秀的团队是门店成功的关键。门店应该注重团队的架构设计与人效提升：

• 明确角色与职责：确保团队成员了解各自的角色定位，提高工作效率。
• 能力模型建设：为员工制定能力发展路径，提升团队的整体素质。
• 心得分享：鼓励团队成员之间的经验分享，互相学习与成长。

通过对团队的有效管理，门店能够提升员工的工作积极性，进而推动销售业绩的提升。

七、实战练习与总结

在培训的最后，门店管理者可以通过实战练习，检视并优化自己的商品销售策略。这一过程包括：

• 复盘检视：对当前的销售策略进行全面回顾，总结成功与不足之处。
• 方案评选：通过团队合作，提出优化方案，并进行评选与展示。
• 知识总结：回顾培训中学习的主要概念与知识结构，巩固学习成果。

这样的实战练习不仅能增强团队的凝聚力，还能帮助门店找到更适合的商品销售策略。

结语

面对新生代的消费趋势和市场的变化，门店需要通过深刻理解顾客、科学管理商品、提升坪效、创新促销手段和优化团队结构来制定有效的商品销售策略。通过系统化的培训和实践，门店管理者能够提升自身的专业能力，推动门店业绩的持续增长。只有不断适应市场变化，才能在竞争中立于不败之地。