有效的分歧解决方法助你优化团队合作

分歧解决：加盟招商中的关键要素

在特许加盟的过程中，分歧的出现几乎是不可避免的，尤其是在竞争激烈的零售门店行业。随着市场上新晋企业品牌的不断涌现，加盟店的经营状况和招商经理的业务水平成为了成功的关键。因此，掌握有效的分歧解决技巧，对于招商部的总监、经理、主管及代表来说，显得尤为重要。本篇文章将深入探讨如何在加盟招商中有效解决分歧，从而达到双赢的局面。

梁海恩：专业谈判应用——加盟拓展

【课程背景】特许加盟——是很多品牌企业（尤其是零售门店行业）开疆拓土的利器，而随着各品类门店（尤其是即饮、小食、快餐行业）新晋企业品牌的大量涌现，再加上线下优质门店资源有限，因此加盟店的经营状况、招商经理的业务水平，成为了这场“招商大战”的致胜关键。【课程收益】掌握与加盟商的业务沟通、销售交流技巧，并通过课程，能实操落地设计、卖入自身的项目，最终更好地达成招商成果，并与客户保持良好的双赢关系【课程对象】招商部的总监、经理、主管、代表【课程时间】1~2天【课程大纲】一、掌握专业谈判的核心关键1.深刻理解“谈判”谈判的概念谈判实施的正确时机，及其重要性“好的谈判”的标准与价值2.谈判的关键概念一：谈判 vs. 销售谈判与销售的区别，以及明确它们差异的重要性从销售到谈判的转换过程3.谈判的关键概念二：分歧点 vs. 异议分歧、异议的定义与区别四种解决分歧的方法4.谈判方案制定流程分析情况制定方案（策略设计）优化结果 与 Plan B5.谈判的具体步骤谈判引言与时机磋商方案与测试达成协议与承诺本章小结二、谈判在加盟拓展中的实战1.加盟拓展工作场景中的“谈判机会点”2.应用一：与门店业主的租赁合作谈判谈判方案设计练习谈判沟通练习3.应用二：与加盟商的项目合作谈判谈判方案设计练习谈判沟通练习4.小组讨论与优化5.本章知识点小结三、回顾主要概念、知识结构本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

一、理解分歧的本质

分歧通常源于不同的观点、利益或需求。在加盟招商的过程中，分歧主要可以分为以下几类：

• 利益分歧：加盟商与品牌方在利润分配、成本投入等方面的不同看法。
• 期望分歧：加盟商对品牌的期待与品牌方的实际支持之间的差距。
• 沟通分歧：由于信息不对称或沟通不畅，导致双方理解上的偏差。

理解分歧的来源是解决问题的第一步。在与加盟商的沟通中，招商经理需要敏锐地捕捉到这些分歧，并通过有效的谈判技巧来化解。

二、分歧与异议的区别

在谈判中，分歧与异议是两个不同的概念。简单来说，分歧是指双方在某个问题上存在的不同意见，而异议则是对某种观点或提议的反对意见。对于招商经理来说，了解这两者的区别，有助于更精准地制定谈判策略。

• 分歧：通常是潜在问题，可能导致更深层次的冲突。
• 异议：往往是对具体方案或条件的直接反对，比较容易解决。

在实际操作中，招商经理需要通过倾听和引导，逐步将分歧转化为建设性的对话，进而解决异议。

三、解决分歧的四种方法

针对分歧的解决，招商经理可以采用以下四种方法：

• 沟通对话：通过开放式的问题，让加盟商表达他们的真实想法，从而找到共识。
• 利益交换：寻找双方都能接受的利益点，通过适当的让步来达成协议。
• 第三方调解：在无法达成一致的情况下，可以考虑引入第三方进行调解。
• 折中方案：设计一个折中的方案，以满足双方的基本需求。

在加盟招商的过程中，招商经理需要灵活运用这些方法，以快速有效地解决分歧，确保谈判的顺利进行。

四、制定谈判方案的流程

谈判方案的制定是解决分歧的关键环节。以下是一个有效的谈判方案制定流程：

• 分析情况：对当前的谈判环境和双方的立场进行详细分析。
• 制定方案：根据分析结果，制定出可行的谈判方案。
• 优化结果：在方案基础上进行调整和优化，确保方案的合理性。
• Plan B：准备备选方案，以应对谈判中可能出现的意外情况。

招商经理在谈判前的充分准备，可以大大提高成功解决分歧的几率。

五、谈判的具体步骤

成功的谈判通常遵循以下步骤：

• 谈判引言：以友好的语气开启谈判，营造良好的氛围。
• 磋商方案：根据双方的需求进行方案的讨论和调整。
• 测试达成协议：在达成共识后，进行协议的测试，确保双方理解一致。
• 达成协议与承诺：明确协议的内容与实施细则，确保双方的承诺。

通过这些步骤，招商经理不仅能够有效地解决分歧，还能建立起与加盟商之间的信任关系。

六、实战中的谈判机会点

在加盟拓展工作中，有多个谈判机会点，招商经理需要善于捕捉。这些机会点包括：

• 租赁合作谈判：与门店业主就租金、装修等进行谈判。
• 项目合作谈判：与加盟商就品牌支持、市场推广等方面进行沟通。
• 续约谈判：在合同到期前，与加盟商进行续约的谈判。

在这些谈判中，招商经理需要运用所学的沟通与谈判技巧，灵活应对可能出现的分歧。

七、总结与反思

本次培训课程围绕分歧解决的主题，深入探讨了谈判的核心关键、解决分歧的方法、谈判方案的制定流程以及实际中的应用。通过对这些内容的学习，招商经理能够更好地应对加盟招商中的各种挑战，实现双方的共赢。

在实际工作中，招商经理还需不断总结经验，反思自己的谈判策略，以提升自身的业务水平，进一步推动品牌的发展。

分歧解决并非一朝一夕之功，而是需要招商经理在实践中不断磨练的技能。通过灵活运用所学知识，招商经理能够在加盟招商的过程中游刃有余，确保品牌的可持续发展。