提升谈判技巧的五个实用策略与方法

谈判技巧：在特许加盟中的应用与实战

在现代商业环境中，特许加盟已成为众多品牌企业开疆拓土的重要手段。尤其是在零售门店行业，伴随着各类新兴品牌的崛起，加盟店的经营状况和招商经理的业务水平越来越成为招商成功的关键因素。因此，掌握有效的谈判技巧显得尤为重要。在本文中，我们将探讨谈判的核心概念、具体步骤以及在加盟拓展中的应用，助力招商团队在这场“招商大战”中脱颖而出。

梁海恩：专业谈判应用——加盟拓展

【课程背景】特许加盟——是很多品牌企业（尤其是零售门店行业）开疆拓土的利器，而随着各品类门店（尤其是即饮、小食、快餐行业）新晋企业品牌的大量涌现，再加上线下优质门店资源有限，因此加盟店的经营状况、招商经理的业务水平，成为了这场“招商大战”的致胜关键。【课程收益】掌握与加盟商的业务沟通、销售交流技巧，并通过课程，能实操落地设计、卖入自身的项目，最终更好地达成招商成果，并与客户保持良好的双赢关系【课程对象】招商部的总监、经理、主管、代表【课程时间】1~2天【课程大纲】一、掌握专业谈判的核心关键1.深刻理解“谈判”谈判的概念谈判实施的正确时机，及其重要性“好的谈判”的标准与价值2.谈判的关键概念一：谈判 vs. 销售谈判与销售的区别，以及明确它们差异的重要性从销售到谈判的转换过程3.谈判的关键概念二：分歧点 vs. 异议分歧、异议的定义与区别四种解决分歧的方法4.谈判方案制定流程分析情况制定方案（策略设计）优化结果 与 Plan B5.谈判的具体步骤谈判引言与时机磋商方案与测试达成协议与承诺本章小结二、谈判在加盟拓展中的实战1.加盟拓展工作场景中的“谈判机会点”2.应用一：与门店业主的租赁合作谈判谈判方案设计练习谈判沟通练习3.应用二：与加盟商的项目合作谈判谈判方案设计练习谈判沟通练习4.小组讨论与优化5.本章知识点小结三、回顾主要概念、知识结构本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

一、谈判的核心关键

首先，理解谈判的基本概念及其重要性是成功的基石。谈判不仅仅是达成协议的过程，更是通过沟通和互动，解决分歧、实现利益平衡的艺术。

• 1. 深刻理解“谈判”
• 谈判的定义：谈判是两个或多个当事人之间为了解决分歧而进行的讨论和交流。
• 实施时机：选择合适的时机进行谈判可以显著提高成功率，例如在双方都有需求时。
• 好的谈判标准：成功的谈判通常是双方都能接受的结果，达成共赢。
• 2. 谈判与销售的区别
• 谈判是为了达成协议，而销售侧重于产品的推销和成交。
• 理解这一点有助于招商经理在不同情境下灵活应对。
• 3. 解决分歧的方法
• 明确分歧与异议的定义，采用四种解决分歧的方法，例如妥协、合作、竞争和避免。
• 4. 制定谈判方案
• 谈判方案的制定包括分析情况、制定策略、优化结果以及准备Plan B，以应对突发状况。
• 5. 谈判的具体步骤
• 谈判的引言与时机：合理安排开场白，创造良好的谈判氛围。
• 磋商方案与测试：通过互动了解对方立场，推动谈判进程。
• 达成协议与承诺：确保双方都能清晰理解协议内容，促进长期合作关系。

二、谈判在加盟拓展中的实战

在加盟拓展的过程中，谈判技巧的应用尤为关键。招商经理需要识别和把握谈判机会点，以实现最佳的招商效果。

• 1. 加盟拓展中的谈判机会点
• 识别潜在加盟商的需求与痛点，提供相应的解决方案。
• 在面对不同门店业主时，灵活调整谈判策略，以更好地满足对方的期望。
• 2. 与门店业主的租赁合作谈判
• 设计针对性的谈判方案，明确租赁条款及条件，确保双方的利益得到保障。
• 进行谈判沟通练习，模拟谈判场景，提升实战能力。
• 3. 与加盟商的项目合作谈判
• 通过小组讨论和练习，优化谈判方案，提升团队的整体谈判水平。
• 确保在谈判中，能够准确传达项目的价值与回报，提高加盟商的信心。

三、回顾主要概念与知识结构

在本次培训课程中，我们深入探讨了谈判的核心概念、关键步骤以及在特许加盟中的实际应用。通过案例分析和小组讨论，参与者不仅能够掌握理论知识，更能实操落地，提升个人和团队的谈判能力。

• 1. 优秀经验分享
• 通过分享成功的谈判案例，帮助学员总结经验教训，形成自己的谈判风格。
• 2. 答疑与互动
• 在课程结束时，进行答疑环节，解决学员在实际工作中遇到的具体问题。

总结

掌握谈判技巧，不仅能提高招商经理的业务水平，更能有效推动特许加盟的成功。通过深入理解谈判的核心概念、具体步骤以及在不同场景下的应用，招商团队将能够在激烈的市场竞争中占据先机，实现双赢。希望本文能为广大招商经理在谈判实践中提供有益的指导与启示。