提升合作效率的JBP沟通策略解析

JBP沟通策略：助力前线营销团队的成功

在竞争激烈的市场环境中，前线营销人员被视为企业的“战士”，而他们的指挥官则是“战区指挥官”。如何合理设定目标、制定战术、分配资源，是这些指挥官面临的核心挑战。本文将围绕“JBP沟通策略”的主题，结合培训课程内容，探讨如何通过联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）提升经销商管理的有效性。

梁海恩：JBP-客户（经销商）联合生意计划

【课程背景】前线营销人员，是企业重要的队伍。俗话说商场如战场、兵熊熊一个、将熊熊一窝，一场战争、甚至只是单个战役，训练有素的战士是关键，而这群战士的指挥官的战术指挥水平，更是关键中的关键。“战区指挥官”目前面对的核心挑战有：如何合理设定目标、制定战术、分配资源？如何获得经销合作伙伴的资源与行动支持？……【课程收益】【生意复盘洞察】：掌握生意分析的底层逻辑、完整专业的分析体系、洞察生意问题的能力【目标计划制定】：掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑，从而获得正确的战术和实施计划【联合生意计划】：掌握高效说服经销商的方法与工具【课程对象】前线营销团队的“战区指挥官”、区域负责人的高潜力培养对象【课程时间】1-2天【课程大纲】一、经销商管理的常见挑战1.经销商管理中常见的五大挑战与剖析2.经销盈利模式与影响3.市场分销模式（Route-to-Market）与影响二、关于JBP-客户（经销商）联合生意计划1.何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心2.JBP包含哪些的内容？品牌厂商的上阶段生意回顾品牌厂商的下阶段生意计划经销商的上阶段相关实施情况复盘报告经销商的上阶段相关经营财务状况回顾经销商的下阶段相关经营财务目标与计划经销商的下阶段生意合作实施计划3.为何JBP如此被重视——作用与价值4.JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则5.用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素6.JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程7.章节小结三、JBP的策划与设计1.做好JBP要做好哪些准备——“核心关键6+1”2.各报表该看哪些，说哪些——关键指标的抽取、洞察品牌厂商的上阶段生意回顾品牌厂商的下阶段生意计划经销商的上阶段相关实施情况复盘报告经销商的上阶段相关经营财务状况回顾经销商的下阶段相关经营财务目标与计划经销商的下阶段生意合作实施计划JBP卖入的沟通准备3.补充：关键的工具“客户渗透”何为“客户渗透”为何要对经销商进行客户渗透如何进行“经销商客户渗透”章节小结四、JBP卖入的实施1.JBP沟通策略的中心思想与关键要点2.JBP的日常沟通实施要点3.JBP高层沟通会的组织、实施要点4.小组练习与讨论五、实战演练——我的年度生意计划1.学员准备自己的生意数据2.根据之前各阶段所学，复盘及洞察过往生意3.制定下一阶段生意计划、经销商JBP4.各小组分享、辩论5.导师点评总结

梁海恩 培训咨询

一、经销商管理的常见挑战

在实际操作中，前线营销团队常常面临以下五大挑战：

• 经销商合作关系的建立与维护：如何与经销商建立信任与合作关系，确保资源的有效利用。
• 经销商盈利模式的理解：掌握经销商的盈利模式，洞察其需求。
• 市场分销模式的选择：合理选择市场分销模式，优化资源配置。
• 生意数据的分析：有效分析生意数据，洞察市场变化。
• 目标的设定与调整：根据市场反馈及时调整目标，提高灵活性。

二、JBP的概念与重要性

JBP，即客户（经销商）联合生意计划，是品牌厂商与经销商之间的战略合作框架。它不仅包括生意回顾与计划，还涵盖了具体的实施方案和财务目标。

1. JBP的核心内容

一个完善的JBP应包含以下几个方面：

• 品牌厂商的上阶段生意回顾
• 品牌厂商的下阶段生意计划
• 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告
• 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾
• 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划
• 经销商的下阶段生意合作实施计划

2. JBP的作用与价值

JBP被重视的原因在于其能够有效整合品牌厂商与经销商的资源，确保双方在战略目标上的一致性。通过JBP，品牌厂商可以更好地理解经销商的需求，从而制定出更具针对性的市场策略。

3. JBP的使用场合

JBP通常在以下情况下使用：

• 新产品上市时
• 市场份额需要提升时
• 经销商关系需要改善时

三、JBP的策划与设计

为了做好JBP的策划与设计，企业应做好以下准备：

• 核心关键6+1：明确生意目标、市场分析、资源配置、风险评估、执行策略及评估标准。
• 关键指标的抽取与洞察：定期回顾与下阶段生意计划的制定。
• JBP卖入的沟通准备：确保沟通内容的精准传达。

四、JBP卖入的实施

在实施JBP过程中，沟通策略是中心思想与关键要点。以下是JBP的日常沟通实施要点：

• 确保信息的透明性与及时性。
• 建立良好的沟通渠道，促进信息流动。
• 定期召开高层沟通会，确保战略方向的一致性。

五、实战演练：我的年度生意计划

在培训课程的最后阶段，学员将进行实战演练，包括：

• 准备自己的生意数据，进行复盘。
• 制定下一阶段的生意计划与经销商JBP。
• 分享与辩论各小组的成果，导师进行点评总结。

总结

通过对JBP沟通策略的深入理解与实践，前线营销团队的“战区指挥官”能够有效地制定与执行生意计划，提升与经销商之间的合作关系。在激烈的市场竞争中，只有通过合理的目标设定与资源分配，才能确保企业的持续增长与发展。

在未来的营销实践中，运用好JBP这一工具，将为企业带来更大的市场机遇与成功的可能。希望每一位营销人员都能在实际操作中不断探索与创新，推动企业向前发展。