战法设计：提升团队作战效率的关键策略

战法设计：应对新时代门店挑战的战略思维

随着新生代消费者逐渐成为市场的消费主力，传统零售业面临着前所未有的挑战与机遇。移动自媒体的崛起、连锁及加盟模式的普及，使得“四新经济”对各行业线下门店的业绩增长产生了深远的影响。在这种背景下，门店需要重新思考如何扩大销售、提升坪效以及激发潜力。本文将基于战法设计的主题，结合培训课程的内容，探讨如何有效应对这些挑战。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与市场现状

当前，门店面临的主要挑战主要集中在三个方面：如何扩大销售（货）、如何提升坪效（场）以及如何激发潜力（人）。这三者之间相互关联，形成了一个动态的经营生态系统。为了应对这些挑战，门店需要通过科学的战法设计，制定出切实可行的战略方案。

二、战法设计的重要性

战法设计不仅仅是促销手段的简单应用，它更是对市场环境、消费者心理、商品特性等多维度因素的综合考虑。通过有效的战法设计，门店可以实现以下目标：

• 提升顾客满意度：了解顾客画像、规模、心理及行为影响，以制定更符合需求的策略。
• 优化商品管理：明确卖什么、卖多少、怎么卖，提升商品的竞争力。
• 增强店内陈列效果：合理的陈列能够显著提升坪效，吸引更多顾客。
• 创新促销手段：通过战法设计，灵活运用助销工具，提升促销效果。
• 团队效能提升：合理的团队架构设计和人效提升方案，有助于提高整体运营效率。

三、战法设计的核心内容

在课程中，战法设计主要涵盖以下几个方面：

1. 顾客篇：画像与行为分析

了解顾客的画像、规模、心理和行为影响是战法设计的第一步。门店需要通过数据分析，绘制出顾客的需求图谱，进而制定相应的营销策略。例如，可以通过问卷调查、顾客访谈等方式，收集顾客对商品的真实反馈，从而优化商品组合。

2. 商品篇：精准商品管理

商品管理是战法设计的核心内容之一。门店需要明确以下几个问题：

• 卖什么：通过市场调研和顾客反馈，确定商品的角色与定位。
• 卖多少：制定合理的销售目标，并通过数据分析进行动态调整。
• 怎么卖：选择合适的销售渠道与促销手段，提升商品的市场渗透率。

3. 店内篇：提升坪效的技巧

提升坪效是门店运营的重要指标。有效的店内陈列和布局能够显著提高顾客的购物体验，从而提升销售额。门店可以通过以下方式优化店内环境：

• 合理布局：根据顾客的购物动线，合理安排商品陈列位置。
• 视觉营销：利用色彩、灯光等元素，提升商品的吸引力。
• 动态调整：根据销售数据，及时调整商品陈列，保持新鲜感。

4. 促销篇：战法设计与创新工具

促销是提升销售的重要手段。门店需要设计出符合顾客需求的促销方案，并灵活运用各种助销工具。具体而言，可以考虑：

• 折扣活动：通过限时折扣吸引顾客，提高购买欲望。
• 会员制度：建立会员体系，提升顾客的忠诚度。
• 线上线下联动：利用移动自媒体平台，扩大促销活动的覆盖面。

5. 团队篇：架构设计与效能提升

一个高效的团队是战法设计成功的关键。门店需要根据实际情况，合理设计团队架构，并通过培训与激励机制提升团队的整体效能。例如，可以定期举行团队建设活动，增强团队凝聚力，提高员工的工作积极性。

四、实战练习与案例分析

在课程中，学员们将通过一系列实战练习，深入理解战法设计的具体应用。这些练习包括：

• 生意回顾：分析自己门店的销售数据，寻找问题与机会。
• 商品角色分析：确定商品的角色及其对销售的影响。
• 商品经营策略：制定针对性的商品策略，提升销售效果。
• 门店提升实施计划：制定切实可行的门店提升方案，明确实施步骤与责任人。
• 方案评选：各组展示方案成果，进行评选与讨论，互相学习借鉴。

五、总结与展望

战法设计是门店在新时代背景下应对市场挑战的有效策略。通过科学的战法设计，门店不仅能够提升销售、改善坪效，还能激发团队的潜力，增强市场竞争力。在未来的经营中，门店需要不断根据市场变化，灵活调整战法，保持持续的创新与进步。

随着消费者需求的不断变化，门店必须时刻保持敏锐的市场洞察力，及时调整战略，以应对新的挑战与机遇。通过不断学习与实践，相信每位门店管理者都能够在战法设计中找到适合自己的经营之道。