战法设计：提升竞争力的关键策略与技巧

战法设计：应对新经济时代的门店挑战

随着新生代消费者逐渐成为市场的主力军，传统的门店运营模式面临着诸多挑战和机遇。移动自媒体的崛起、连锁及加盟模式的普及，使得“四新经济”对各行业线下门店的业绩增长提出了更高的要求。本文将围绕“战法设计”这一主题，结合培训课程的内容，探讨如何在新的市场环境下，利用战法设计应对门店运营中的各种挑战，提升销售业绩，优化坪效，激发人力潜力。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与目标

在当今竞争激烈的市场环境中，门店面临的主要挑战包括如何扩大销售（货）、如何提升坪效（场）、如何激发潜力（人）。通过本次培训课程，参与者将能够深入理解顾客画像、商品策略、店内陈列、促销战法以及团队架构设计等多方面内容，进而提升门店的整体运营水平。

二、顾客篇：深入理解顾客的需求

• 顾客画像：了解顾客的基本信息和消费习惯，帮助门店制定更有针对性的营销策略。
• 顾客规模：评估潜在顾客的数量，确定市场定位和目标群体。
• 顾客心理：分析顾客心理动机，帮助门店在促销和产品选择上更符合顾客的期待。
• 顾客行为影响：研究顾客的购买行为，制定优化方案，提高回头率和客单价。

通过对顾客的深入分析，门店能够更好地把握市场脉搏，优化商品和服务，提升顾客满意度，从而实现业绩的增长。

三、商品篇：精准的商品管理

门店的商品管理是提升业绩的关键环节。以下是商品管理的几个重要方面：

• 卖什么：根据市场需求和顾客偏好，合理选择商品种类。
• 卖多少：通过数据分析，制定合理的商品数量和库存策略，避免缺货和积压。
• 怎么卖：利用各种促销手段，提高商品的销售效率和客户的购买欲望。

在商品管理中，门店需要掌握商品的生命周期、角色及定位等知识，通过商品规划矩阵分析，制定出最优的商品策略。

四、店内篇：提升坪效的陈列技巧

门店的陈列直接影响顾客的购买行为。通过科学合理的店内陈列，能够有效提升坪效。以下是提升坪效的几个方法：

• 合理布局：根据顾客动线设计店铺布局，提升顾客的购物体验。
• 商品分区：将商品进行合理分区，方便顾客寻找，提高购买率。
• 视觉营销：利用色彩、灯光等元素提升商品的吸引力，刺激顾客购买欲望。

通过有效的店内陈列设计，门店能够最大化利用有限的空间，提升销售效率。

五、促销篇：战法设计与助销手段

在当前的市场环境中，促销活动是提升门店业绩的重要手段。战法设计包括以下几个方面：

• 促销策略：制定灵活多样的促销策略，以适应不同的市场需求和顾客偏好。
• 助销工具的创新：结合新媒体等手段，开发创新的助销工具，提高促销效果。
• 数据分析：通过对促销活动的效果进行数据分析，及时调整促销策略，优化资源配置。

通过科学的战法设计，门店能够有效提升促销活动的效果，从而刺激销售增长。

六、团队篇：提高人效与架构设计

门店的团队是实现各项战略的执行者，因此团队的架构设计与人效提升至关重要。以下是提升团队效能的建议：

• 角色与职责明确：清晰划分团队成员的角色与职责，确保各项工作的顺利开展。
• 能力模型与成长路径：建立团队成员的能力模型，制定成长路径，提升团队整体素质。
• 心得与工具分享：定期进行团队内部的经验分享，促进知识传播与技能提升。

通过有效的团队管理，门店能够提升整体的运营效率和服务质量，增强市场竞争力。

七、总结与展望

面对新的市场挑战，门店需要通过战法设计来提升自身的竞争力。通过对顾客的深入理解、精准的商品管理、科学的店内陈列、灵活的促销策略以及高效的团队管理，门店能够在“四新经济”的大潮中把握机遇，实现持续增长。

在未来的运营中，门店应不断学习和适应新的市场变化，灵活调整运营策略，以确保在竞争中立于不败之地。通过培训课程所学知识的有效应用，门店将能够更好地迎接各种挑战，实现业绩的稳步提升。