提升商品管理效率的五大关键策略

商品管理：提升门店业绩的关键

在当今竞争激烈的零售市场中，商品管理已成为门店经营成功的核心要素之一。随着新生代消费者的崛起，以及移动自媒体等传播手段的普及，传统的销售模式面临着巨大的挑战与机遇。如何有效地进行商品管理，不仅关乎门店的生存，更直接影响到销售额与顾客满意度。本文将围绕商品管理的核心内容，结合培训课程的各个模块，探讨门店在商品管理中应关注的关键点。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、商品管理的基本概念

商品管理是指对商品的规划、采购、销售以及库存管理等环节进行系统化管理的过程。它不仅包括商品的选择和定价，还涉及到市场分析、顾客行为研究、销售策略制定等多个方面。

• 商品生命周期：商品在市场上的发展经历引入、成长、成熟和衰退四个阶段。了解商品的生命周期能够帮助门店及时调整商品策略。
• 商品角色与定位：商品的角色包括其在市场中的定位、目标顾客以及与竞争对手的关系。通过明确商品的角色，门店可以更好地制定销售策略。
• 商品的四类属性：商品的属性包括功能属性、经济属性、情感属性和社会属性。这些属性决定了顾客的购买决策。

二、顾客研究与商品策略

在商品管理中，顾客是核心。了解顾客的画像、规模、心理及行为影响，可以帮助门店制定更有效的商品策略。

• 顾客画像：通过数据分析建立顾客画像，了解其基本信息、消费习惯和偏好，能够有效指导商品的选择与采购。
• 顾客规模：分析目标顾客群体的规模，能够帮助门店判断商品销售的潜力。
• 顾客心理与行为：研究顾客的购买心理与行为，可以优化商品陈列和促销策略，提高顾客的购买欲望。

三、制定商品业务目标

明确商品的业务目标是商品管理的重要环节。门店应根据市场需求、顾客偏好和自身资源制定切实可行的商品目标。

• 目标制定的流程：首先，分析市场与顾客数据，其次，设定可量化的目标，最后，制定实现目标的具体方案。
• 常见问题：在目标制定过程中，门店可能面临资源不足、信息不对称等问题，这需要通过有效的数据分析和市场调研来解决。
• 工具与方法：使用商品规划矩阵分析等工具，可以帮助门店更科学地制定商品策略与目标。

四、商品陈列与坪效提升

门店的商品陈列直接影响顾客的购买决策。合理的商品陈列能够提升坪效，使得每平方米的销售额最大化。

• 商品陈列原则：遵循吸引、引导、展示、促进的原则进行商品陈列，能够提高顾客的购物体验。
• 坪效提升技巧：通过优化商品布局、调整商品展示，提升顾客的购买便利性，从而增加销售额。

五、促销策略与助销手段

促销是提升销售的重要手段，合理的促销策略能够有效刺激顾客消费。

• 战法设计：针对不同的节假日、季节和顾客需求，设计相应的促销活动，吸引顾客进店消费。
• 助销工具的创新：采用新兴的促销工具，如社交媒体营销、线上线下联动，能够提升门店的曝光率和销售额。

六、团队建设与人效提升

商品管理不仅需要科学的策略和工具，还需要一个高效的团队来执行。团队的建设与人效提升是实现商品管理目标的重要保障。

• 架构设计：合理的团队架构能够提高工作效率，明确各岗位的职责与分工。
• 人效提升：通过培训与激励措施，提高员工的专业素养与工作积极性，从而实现门店业绩的提升。

七、实战演练与案例分析

在商品管理的培训过程中，理论与实践的结合至关重要。通过实际案例分析与演练，能够加深对商品管理的理解。

• 生意回顾：通过回顾过去的销售数据，分析门店的经营状况，找出问题与改进的方向。
• 商品角色分析：针对不同商品进行角色分析，明确其在门店中的定位与作用。
• 经营策略制定：根据市场变化与顾客需求，制定切实可行的商品经营策略。
• 实施计划与评选：制定门店提升的实施计划，并进行方案评选，激励团队的积极性与创造力。

总结

商品管理是门店经营成功的关键。通过深入了解顾客、制定科学的商品策略、优化商品陈列、创新促销手段以及提升团队效率，门店可以在竞争中脱颖而出，实现业绩的持续增长。面对“四新经济”的挑战与机遇，门店需要不断调整与优化商品管理策略，以适应变化的市场需求。

希望通过本文的分析与探讨，能够为一线门店总管、片区总管以及总部相关职能人员提供有价值的参考，推动门店在商品管理领域的进一步发展。