全面解析OGSM框架：助力企业战略落地与执行

OGSM框架：销售团队实现业绩目标的指南

在现代商业环境中，销售组织的使命便是实现企业的业绩目标。为了达成这一目标，企业需要依赖于有效的战略规划和执行，而这正是OGSM框架的重要性所在。OGSM（Objectives, Goals, Strategies, Measures）框架不仅为销售团队提供了一个清晰的方向，还帮助他们制定切实可行的业务目标和计划。本文将深入探讨OGSM框架的构成、应用及其在销售计划制定中的价值。

梁海恩：销售目标管理

【课程背景】销售组织的使命，便是实现企业的业绩目标。而一个准确、务实、可被执行的业务目标，对于销售团队来讲，是一个通向胜利的、极为重要的灯塔，甚至是行动指南。因此如何制定一个好的销售计划是业务主管能力的核心能力之一【课程收益】学会生意实施的底层逻辑，掌握年度业务目标、计划制定高效方法，并形成行动结果【课程对象】销售总监、省、市经理、基地主任；各渠道经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】培训目标介绍1.年度业务目标、计划制定的常见挑战2.业务目标、计划的概念3.业务目标、计划的重要性与价值业务目标的构成1.业务目标的种类及作用——明确完整的业务目标应该包含哪些内容2.业务目标的来源及其逻辑——在设定业务目标时，各指标之间的逻辑关系、影响3.业务目标设定时需要明确的5个核心问题4.业务目标制定前的准备生意回顾——复盘内容及流程生意回顾的工具——“五维漏斗”练习：生意回顾5.业务目标制定——战略层面产业链布局、市场份额、利润工具：SWOT、OGSM6.业务目标制定——战术层面4P与OGSM分解的结合7.业务目标制定——执行层面客户覆盖、客服表现、资源投入供应保障、组织保障、资源保障业务目标分解与计划制定1.业务目标的五维分解流程、工具2.业务目标分解时要考虑的变量，及应对对策制定“我的业务目标计划”1.回顾上述所学知识结构、知识点2.组成练习小组，练习：生意回顾、目标设定、计划制定3.各小组分享学习实战成果、导师点评

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OGSM框架的基本构成

OGSM框架可以分为四个主要部分：目标（Objectives）、目标值（Goals）、战略（Strategies）和衡量指标（Measures）。每个部分在制定业务目标和计划时都扮演着重要的角色。

• 目标（Objectives）：明确企业希望在特定时间内实现的总体愿景和方向。
• 目标值（Goals）：具体的、可量化的业务成果，通常包括销售额、市场份额等指标。
• 战略（Strategies）：实现目标的具体方法和途径，涉及市场定位、产品策略等。
• 衡量指标（Measures）：用于评估目标达成情况的标准，帮助团队及时调整战略和战术。

OGSM框架的重要性与价值

在制定销售计划时，OGSM框架能够帮助企业清晰界定目标，明确执行路径。以下是其主要价值：

• 提升目标的可操作性：通过明确的目标和量化的指标，销售团队能够更好地理解和执行任务。
• 增强团队协作：OGSM框架提供了一个共同的语言，使团队成员能够更有效地沟通和协作。
• 提高战略灵活性：通过定期评估和调整战略，企业能够快速适应市场变化。
• 促进绩效管理：明确的衡量指标使得绩效评估更加科学和透明。

制定有效的销售计划

在销售计划的制定过程中，OGSM框架可以帮助团队克服常见的挑战。以下是一些在计划制定过程中需要遵循的步骤：

1. 明确业务目标的种类及作用

首先，团队需要明确业务目标的种类，包括短期目标和长期目标，以及它们在实现企业战略中的作用。完整的业务目标应该涵盖市场份额、客户满意度、盈利能力等多个方面。

2. 识别业务目标的来源及逻辑

在设定业务目标时，团队需要清晰各个指标之间的逻辑关系。例如，市场份额的提升如何影响销售额，以及客户满意度的提高如何促进复购率。

3. 确定业务目标设定时的核心问题

制定业务目标时，需要明确以下五个核心问题：

• 我们想要达成什么目标？
• 目标的时间框架是多久？
• 我们目前的状况如何？
• 实现目标需要哪些资源？
• 潜在的风险和挑战是什么？

4. 进行生意回顾

生意回顾是制定目标前的关键步骤，团队可以通过分析过去的业绩数据，识别成功因素和改进空间。生意回顾工具，如“五维漏斗”，能够帮助团队从多个维度进行分析，确保目标的合理性。

5. 制定战略层面的业务目标

在战略层面，团队需要考虑产业链布局、市场份额和利润等因素。SWOT分析和OGSM框架的结合将为业务目标的制定提供系统化的指导。

6. 制定战术层面的业务目标

在战术层面，4P（产品、价格、渠道、促销）与OGSM框架的结合可以帮助团队制定具体的市场策略，确保目标的可执行性。

7. 确保执行层面的支持

业务目标的达成依赖于客户覆盖、客服表现、资源投入等多个执行层面的因素。确保供应保障、组织保障和资源保障，是实现业务目标的重要前提。

业务目标分解与计划制定

在明确了业务目标后，团队需要进行业务目标的分解和计划的制定。这一过程通常包括以下几个步骤：

1. 业务目标的五维分解流程

将业务目标分解为可管理的小目标，确保每个目标都是具体、可量化的，并能够分配给团队成员进行执行。

2. 考虑分解时的变量及应对对策

在分解业务目标时，团队需要考虑市场环境、竞争对手、内部资源等变量，并制定相应的应对策略，确保目标的可实现性。

我的业务目标计划

在课程的最后，学员将回顾所学知识，组成小组进行以下练习：

• 生意回顾：分析过去的业绩，识别改进空间。
• 目标设定：基于分析结果，制定具体的业务目标。
• 计划制定：将业务目标转化为可执行的行动计划。

各小组将分享学习成果，并接受导师的点评。这一过程不仅巩固了所学知识，还促进了团队协作与实践能力的提升。

结论

在竞争激烈的市场环境中，OGSM框架为销售团队提供了一种系统化的目标制定与执行方法。通过明确的目标、量化的指标以及灵活的战略，销售团队能够有效地提升业绩，实现企业的长远发展。希望通过本文的介绍，能够帮助更多的销售管理者理解并运用OGSM框架，制定出更为科学、有效的销售计划，为企业的发展贡献自己的力量。