提升销售战术执行力，助力业绩飞跃突破

销售战术执行：提升前线营销团队的战斗力

在当今竞争激烈的市场环境中，前线营销人员被视为企业的重要战斗力。他们如同战士，肩负着实现销售目标的重任。正如古语所说，“商场如战场”，在这场没有硝烟的战争中，战术的制定与执行至关重要。本文将结合“销售战术执行”的主题，深入分析销售战术的有效执行及其对企业生意增长的影响。

梁海恩：销售目标制定

【课程背景】前线营销人员，是企业重要的队伍。俗话说商场如战场、兵熊熊一个、将熊熊一窝，一场战争、甚至只是单个战役，训练有素的战士是关键，而这群战士的指挥官的战术指挥水平，更是关键中的关键。“战区指挥官”目前面对的核心挑战有：如何合理设定目标、制定战术、分配资源？如何获得经销合作伙伴的资源与行动支持？……【课程收益】【生意复盘洞察】：掌握生意分析的底层逻辑、完整专业的分析体系、洞察生意问题的能力【目标计划制定】：掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑，从而获得正确的战术和实施计划【联合生意计划】：掌握高效说服经销商的方法与工具【课程对象】前线营销团队的“战区指挥官”、区域负责人的高潜力培养对象【课程时间】1-2天【课程大纲】导入：年度业务目标、计划制定的常见挑战业务目标、计划的概念业务目标、计划的重要性与价值业务目标的构成1.业务目标的种类及作用——明确完整的业务目标应该包含哪些内容2.业务目标的来源及其逻辑——在设定业务目标时，各指标之间的逻辑关系、影响3.业务目标设定时需要明确的5个核心问题4.业务目标制定前的准备生意回顾——复盘内容及流程生意回顾的工具——“五维漏斗”练习：生意回顾5.业务目标制定——战略层面产业链布局、市场份额、利润工具：SWOT、OGSM6.业务目标制定——战术层面4P与OGSM分解的结合7.业务目标制定——执行层面售点销售、零售覆盖、店内表现、资源投入供应保障、组织保障、资源保障本章小结业务目标分解与计划制定1.业务目标的五维分解流程、工具2.业务目标分解时要考虑的变量，及应对对策3.本章小结制定“我的业务目标计划”1.回顾上述所学知识结构、知识点2.组成练习小组，练习：生意回顾、目标设定、计划制定3.各小组分享学习实战成果、导师点评回顾主要概念、知识结构1.相关预告：KA | 经销商JBP的制定、卖入与实施2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景：战区指挥官的角色

在销售领域，前线营销团队的“战区指挥官”面临着多重挑战。他们需要合理设定目标、制定有效的战术，并合理分配资源。此外，获得经销合作伙伴的资源与行动支持也是他们的重要任务。以下是一些核心挑战：

• 如何合理设定销售目标？
• 如何制定适合的销售战术？
• 如何有效分配资源以确保战术的成功实施？
• 如何获得经销合作伙伴的支持与配合？

课程收益：掌握生意复盘与目标计划制定

通过本次培训，参与者能够获得如下收益：

• 生意复盘洞察：掌握生意分析的底层逻辑，能够通过完整的分析体系洞察生意问题。
• 目标计划制定：掌握制定生意计划的高效步骤与逻辑，从而获得正确的战术与实施计划。
• 联合生意计划：掌握高效说服经销商的方法与工具，提高合作的效率。

销售战术执行的关键要素

1. 业务目标的设定

业务目标是销售战术的基础。明确的业务目标不仅可以指引团队的行动方向，还能够帮助团队在执行过程中保持一致性。制定业务目标时，需要考虑以下几个方面：

• 目标的种类与作用：业务目标应包括市场份额、销量、利润等多种指标，确保目标的全面性。
• 目标的来源及逻辑：在设定目标时，必须了解各指标之间的逻辑关系，确保目标的合理性。
• 核心问题的明确：设定目标时需明确五个核心问题，以确保目标的针对性和可操作性。
• 准备工作的重要性：制定目标前的准备工作能提高目标设定的效率与准确性。

2. 生意回顾与复盘

生意回顾是销售战术执行中的重要环节。通过“五维漏斗”工具，团队可以更清晰地分析销售过程中的每个环节，从而识别出潜在的生意问题。这一过程不仅有助于反思过去的销售策略，还能够为未来的战术制定提供重要依据。

3. 战术层面的目标制定

在战术层面，销售人员需要结合4P（产品、价格、渠道、促销）与OGSM（目标、目标、战略、措施）进行有效的目标制定。具体步骤包括：

• 明确产品的定位和市场需求。
• 制定合理的价格策略以吸引客户。
• 选择合适的渠道以提高产品的可达性。
• 设计有效的促销活动以提升销售额。

4. 执行层面的战略落实

在执行层面，销售团队需要关注售点销售、零售覆盖、店内表现和资源投入等多个方面。确保每一个环节的顺利进行，才能保障整个销售战术的成功执行。以下是需要注意的几个要点：

• 售点销售：确保销售人员在每个销售环节都能有效地进行产品推荐与销售。
• 零售覆盖：扩大产品的市场覆盖率，提高客户接触的频率。
• 店内表现：通过陈列、促销等手段提升产品在店内的吸引力。
• 资源保障：确保销售团队拥有足够的资源（人力、物力、财力）以支持战术的实施。

制定“我的业务目标计划”

1. 回顾所学知识结构

在培训的最后阶段，参与者将组成小组，共同回顾所学的知识结构与知识点。通过生意回顾、目标设定和计划制定的练习，团队将能够更好地理解销售战术的执行流程。

2. 小组分享与导师点评

各小组分享学习实战成果，并接受导师的点评。这一环节不仅能够促进团队之间的交流与学习，还能够帮助每个参与者更深入地理解销售战术执行的关键要素。

3. 相关预告与总结

在课程的最后，导师将对KA（关键客户）与经销商JBP（联合业务计划）的制定、卖入与实施进行相关预告，帮助参与者为未来的销售实践做好准备。

结语

销售战术的执行是前线营销团队成功的关键。通过合理的目标设定、有效的生意回顾与科学的战术制定，团队能够在竞争中脱颖而出，实现企业的商业目标。在未来的销售实践中，持续优化战术执行，将是每位“战区指挥官”必须面对的重要任务。通过本次培训，参与者不仅掌握了销售战术的基本理论，还获得了实践中的实用工具与方法，为未来的销售战斗打下了坚实的基础。