提升生意管理技能，助力企业快速成长

生意管理技能：提升市场竞争力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着巨大的挑战，尤其是一线销售管理团队。为了应对这些挑战，客户公司决定进行一系列的系统化培训，旨在提高销售管理团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面的能力。本文将围绕“生意管理技能”这一主题，结合相关培训课程内容，探讨如何通过有效的培训实现业务的持续增长。

梁海恩：《优秀业务主管的五项修炼-客户篇》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、业务主管的自我修养1.业务主管的R&R2.业务主管的能力模型3.优秀业务主管的成长路径4.成为优秀业务主管的核心五大修炼（系统模型）业务篇客户篇团队篇生意篇谋略篇二、业务技能提升—— 之“找到你的VIP”1. 明确自身的RTM（Route-to-Market）从不同的渠道视角分析从不同的业态视角分析从不同的地域视角分析从不同的产品视角分析案例分享练习2.找到你的“关键少数”——80/20的深入应用企业对客户分类的不同视角各不同渠道背景下，对客户分类的差异客户分类的高效流程案例分析练习三、业务技能提升—— 高效开发客户客户从哪来？——获取客户清单的方法集客户开发的依据与原则客户开发的流程应用：TT传统渠道的客户开发应用：MT现代零售渠道的客户开发应用：批发渠道的客户开发技能：高效开发客户的销售技巧练习综合大练习—— 制定我的客户开发计划明确RTM找出VIP制定对应的开发方案、沟通策略

梁海恩 培训咨询

一、培训课程的背景与目标

当前，客户公司正面临三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：团队成员需要掌握销售技巧和客户心理学，以便更好地满足客户需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：管理者需要懂得人力资源管理和团队心理，以提升团队的凝聚力和执行力。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：需要具备策略思维和全面的生意管理技能，以应对复杂的市场挑战。

为了有效应对这些挑战，培训课程设置了一系列针对性的内容，注重客户化和实战性，确保能够满足不同岗位人员的需求。

二、课程收益与设计

本培训课程的设计充分考虑了客户公司的实际需求，旨在实现以下收益：

• 针对性解决问题，提供对症下药的培训方案。
• 100%内容做到客户化定制，确保培训的针对性与实用性。
• 实践导向，确保至少60%的时间用于实践研讨、练习和优秀经验分享。

通过这样的设计，参加培训的人员能够在短时间内掌握生意管理的核心技能，从而提升整体市场竞争力。

三、课程对象与时间安排

本培训课程主要面向以下对象：

• 一线业务人员：负责二级渠道的业务员和代表，包括助理代表等。
• 区域业务管理者：城市经理、省经理、大区经理等。

课程时间安排为1-2天，每天6小时，确保充分的学习和实践时间。

四、课程大纲解析

为更好地理解本次培训课程的内容，我们将对课程大纲进行详细解析。

1. 业务主管的自我修养

这一部分主要包括以下内容：

• 业务主管的R&R：明确业务主管的角色与责任。
• 业务主管的能力模型：分析业务主管所需的核心能力。
• 优秀业务主管的成长路径：探讨业务主管如何不断提升自我。
• 成为优秀业务主管的核心五大修炼：包括系统模型、业务篇、客户篇、团队篇、生意篇和谋略篇。

2. 业务技能提升——找到你的VIP

这一部分着重于如何识别和管理关键客户。主要内容包括：

• 明确自身的RTM：从不同的渠道、业态、地域和产品视角进行分析。
• 找到你的“关键少数”：深入应用80/20原则，分析企业对客户分类的不同视角。
• 客户分类的高效流程：通过案例分析和练习，提升客户分类的效率。

3. 业务技能提升——高效开发客户

在这部分，培训将着重于客户的获取与开发，内容包括：

• 客户从哪来？介绍获取客户清单的方法。
• 客户开发的依据与原则：明确客户开发的基本原则和流程。
• 应用案例：包括TT传统渠道、MT现代零售渠道和批发渠道的客户开发技能。

通过以上内容，参与者将能够制定自己的客户开发计划，明确RTM，找出VIP客户，并制定相应的开发方案与沟通策略。

五、总结与展望

生意管理技能的提升对于企业在竞争激烈的市场中占据优势至关重要。通过系统化的培训，企业能够有效提升一线销售管理团队的专业能力，使其更好地应对市场变化和客户需求。我们相信，经过此次培训，参与者将能够在实际工作中运用所学知识，推动公司业务的持续增长。

未来，随着市场环境的不断变化，企业应持续关注生意管理技能的提升，确保团队始终具备应对挑战的能力。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现长足发展。