业务主管修炼：提升管理能力的有效策略

业务主管修炼：提升竞争力的必经之路

在当前竞争激烈的市场环境中，企业要想获得持续增长，必须重视对一线销售管理团队的培训与提升。尤其是业务主管，作为连接公司战略和市场执行的桥梁，其能力的提升至关重要。从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变，从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变，再到“业务执行者”向“生意管理者”的转变，都需要系统的培训和实践来实现。

梁海恩：《优秀业务主管的五项修炼-客户篇》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、业务主管的自我修养1.业务主管的R&R2.业务主管的能力模型3.优秀业务主管的成长路径4.成为优秀业务主管的核心五大修炼（系统模型）业务篇客户篇团队篇生意篇谋略篇二、业务技能提升—— 之“找到你的VIP”1. 明确自身的RTM（Route-to-Market）从不同的渠道视角分析从不同的业态视角分析从不同的地域视角分析从不同的产品视角分析案例分享练习2.找到你的“关键少数”——80/20的深入应用企业对客户分类的不同视角各不同渠道背景下，对客户分类的差异客户分类的高效流程案例分析练习三、业务技能提升—— 高效开发客户客户从哪来？——获取客户清单的方法集客户开发的依据与原则客户开发的流程应用：TT传统渠道的客户开发应用：MT现代零售渠道的客户开发应用：批发渠道的客户开发技能：高效开发客户的销售技巧练习综合大练习—— 制定我的客户开发计划明确RTM找出VIP制定对应的开发方案、沟通策略

梁海恩 培训咨询

一、业务主管的自我修养

作为业务主管，首先需要明确自己的角色与责任（R&R）。这一点是基础，也是后续提升的前提。业务主管不仅要具备销售技能，更需掌握团队管理、客户关系及市场分析等多方面的能力。以下是业务主管能力模型的几个重要方面：

• 销售技巧：了解客户的需求，能够有效地进行沟通与谈判。
• 团队管理：能够激励团队成员，提高团队的整体绩效。
• 市场分析：具备敏锐的市场洞察力，能够及时捕捉市场变化。
• 客户关系：能够建立并维护良好的客户关系，提高客户满意度。

优秀业务主管的成长路径通常包括几个阶段：从基础的销售执行到逐步承担管理责任，再到最终成为业务决策者。在这一过程中，业务主管需要不断学习和积累经验，提升自己的综合素质。

二、核心五大修炼

为了成为一名优秀的业务主管，需专注于以下五大核心修炼：

• 业务篇：掌握市场动态，制定合理的销售策略。
• 客户篇：深刻理解客户需求，建立有效的客户管理体系。
• 团队篇：提升团队协作能力，营造积极向上的团队氛围。
• 生意篇：具备全局视角，能够从整体上把控业务发展方向。
• 谋略篇：具备战略思维，能够在复杂的市场环境中做出明智的决策。

三、业务技能提升——找到你的VIP

在当前多变的市场环境中，业务主管需要学会如何识别和管理“关键少数”客户。通过明确自身的RTM（Route-to-Market），从多个视角进行分析，能够帮助业务主管更好地理解市场。

• 从不同的渠道视角分析：了解各渠道的特性与优势。
• 从不同的业态视角分析：识别不同业态下客户的需求。
• 从不同的地域视角分析：考虑地域差异对市场的影响。
• 从不同的产品视角分析：关注产品特性与客户的适配度。

案例分享与练习将帮助学员更深入地理解这些分析方法，并能够在实际工作中运用。

四、高效开发客户的技能

客户是企业的生命线，业务主管需要掌握高效开发客户的技能。首先，明确客户来源是关键，包括：

• 获取客户清单的方法：通过市场调研、客户推荐等方式获取有效客户信息。
• 客户开发的依据与原则：明确开发客户的标准和原则，确保开发的高效性。
• 客户开发的流程：制定系统化的客户开发流程，确保每一步都落实到位。

针对不同渠道，业务主管需要掌握相应的客户开发技能。例如，对于传统渠道的客户开发，可以通过线下拜访、参加行业展会等方式进行；而在现代零售渠道，则需要更多地借助数字化工具进行客户接触与沟通。

五、制定客户开发计划

业务主管在掌握了上述技能后，需要制定个人的客户开发计划。此计划应包括：

• 明确RTM：选择合适的市场路线和渠道。
• 找出VIP：识别出对销售业绩影响最大的少数客户。
• 制定开发方案：为每个VIP客户制定个性化的开发方案和沟通策略。

通过系统的培训与实践，业务主管能够在复杂的市场环境中把握机会，提升自身的竞争力，从而为企业的持续增长贡献力量。

总结

在激烈的市场竞争中，业务主管的修炼是企业成功的关键。通过针对性的培训与实践，业务主管不仅能够提高自身的能力，更能带领团队实现业务的持续增长。面对变化莫测的市场环境，唯有不断学习与适应，方能立于不败之地。

在未来的日子里，企业应继续重视对业务主管的培养，为其提供丰富的学习资源与实践机会，以确保在竞争中始终保持领先地位。