掌握附加利益提升客户满意度与忠诚度

附加利益：在销售谈判中的战略运用

在当前竞争激烈的市场环境中，企业要想获取更大的市场份额，提升销售团队的能力至关重要。为此，客户公司通过一系列系统化的培训，旨在提升一线销售管理团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理等方面的技能。其中，“附加利益”作为一种重要的谈判策略，尤为值得关注。

梁海恩：专业谈判技巧

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天【课程大纲】导入：销售技巧知识回顾为什么要做销售（好处）？一、谈判技巧概述谈判的基本概念客户承诺谈判的定义谈判的两个要点双赢的谈判谈判的时机销售和谈判的区别谈判条件从销售到谈判的转换过程谈判的分歧点分歧的定义谈判分歧/谈判空间四种解决分歧的方法谈判的可行方案什么是谈判的分歧？为什么谈判“赢”的感觉很重要谈判中经常使用的可行方案有哪些?让步的定义? 什么时候使用?折衷的定义? 什么时候使用?条件交换的定义?什么时候使用?附加利益的定义?什么时候使用?在谈判的可行方案中,哪个最好?为什么?什么时候要放弃？为什么要放弃?二、谈判策略分析情况 （找出双赢的要素）找出对谈判有利的因素找出对谈判不利的因素描述双赢的协议制定方案 （找出可变项目和制定备选方案）找出可变因素制定备选方案评估备选方案优化结果 （找出最佳组合方案，找出放弃点）找出客户可接受的可行方案的组合可接收的方案组合客户提供的附加利益预设放弃点要强调利益要验证假设内部谈判三、谈判过程谈判的具体步骤谈判引言 - 确定每个人对当时情况达成共识以及再次确定谈判的时机磋商方案 - 测试各种不同方案被客户接受程度，并找出解决每一种分歧的可行方案。达成协议 - 你的新方案组合得到了客户的承诺。打破僵局

梁海恩 培训咨询

课程背景与挑战

随着市场环境的变化，客户公司的一线业务团队面临着三大主要挑战：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：这要求业务人员不仅要懂得产品技术，更需要掌握销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：这需要业务人员具备人力资源管理和群体心理的理解。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：这要求业务人员具备更全面的战略思维和生意管理能力。

为了解决这些挑战，培训课程特别强调了对“附加利益”的理解和运用，以帮助销售人员在谈判中创造更多的价值。

附加利益的定义与重要性

附加利益是指在谈判中，除了基本的交易条件之外，双方可以自愿增加的额外利益。这些附加利益可以是服务、产品的附加价值，或者其他形式的奖励。

在谈判中运用附加利益的好处包括：

• 提升客户满意度：通过提供额外的价值，客户会感到被重视，从而提高对公司的忠诚度。
• 促进双赢局面：在谈判中，附加利益能够帮助双方找到共同的利益点，达成共识。
• 增强谈判筹码：在谈判过程中，附加利益可以作为一个重要的谈判筹码，帮助销售人员在竞争中占据优势。

谈判中的附加利益运用策略

在实际销售谈判中，附加利益的运用需要系统化的策略。以下是一些具体的实施步骤：

1. 识别客户需求

在谈判之前，销售人员需要深入了解客户的需求和期望。通过问卷调查、客户访谈等方式，挖掘客户的潜在需求，以便在谈判中提出相应的附加利益。

2. 制定附加利益方案

根据客户的需求，制定出合理的附加利益方案。这些方案可以包括：

• 免费试用期
• 增值服务（如技术支持、培训等）
• 优惠的支付条件
• 忠诚客户计划（如积分、折扣等）

3. 在谈判中灵活运用

在谈判过程中，销售人员可以根据客户的反应和需求，灵活地调整附加利益的内容。这种灵活性能够帮助销售人员在关键时刻打破僵局，达成交易。

4. 强调附加利益的价值

在向客户提出附加利益时，销售人员需要强调这些利益对客户的价值。例如，通过展示附加利益如何解决客户的问题，或者如何提高客户的收益，从而让客户更容易接受。

案例分析：附加利益的成功应用

为了更好地理解附加利益在销售谈判中的应用，我们可以分析一个成功的案例。

某公司在与大型零售商谈判时，除了提供竞争力的价格外，还提出了以下的附加利益：

• 提供为期三个月的免费技术支持，帮助零售商更快地上手新产品。
• 提供定期的产品培训，确保零售商的销售人员能够准确地向顾客介绍产品。
• 在促销季节，提供额外的折扣，帮助零售商提升销售额。

通过这些附加利益，零售商感受到额外的价值，最终选择了与该公司合作。这一案例充分展示了附加利益在谈判中的重要性。

如何评估附加利益的有效性

在谈判完成后，评估附加利益的有效性是非常重要的。以下是一些评估的关键指标：

• 客户满意度：通过客户反馈调查，了解客户对附加利益的认可程度。
• 交易成功率：分析使用附加利益后，交易成功率是否提高。
• 客户忠诚度：评估客户在获得附加利益后的回购率和推荐率。

总结

在如今的市场竞争中，附加利益作为一种有效的谈判策略，不仅能够提升客户的满意度，还能促进双赢局面的达成。通过对附加利益的深入理解与灵活运用，销售团队可以显著提升谈判的成功率。在即将到来的培训课程中，销售团队将获得更多针对附加利益的实战技巧，以应对市场的挑战，实现业务的持续增长。

通过以上的分析与探讨，期待每位参训人员在实际工作中能够灵活运用附加利益，提升彼此的谈判能力，为企业的成功贡献力量。