探索创新可行方案助力企业发展新机遇

可行方案：提升销售团队竞争力的关键

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业需要通过系统化的培训来提升一线销售管理团队的各项能力。本文将围绕“可行方案”这一主题，结合培训课程内容，探讨如何通过有效的培训策略，帮助销售团队应对当前的挑战，并实现业务的持续增长。

梁海恩：专业谈判技巧

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天【课程大纲】导入：销售技巧知识回顾为什么要做销售（好处）？一、谈判技巧概述谈判的基本概念客户承诺谈判的定义谈判的两个要点双赢的谈判谈判的时机销售和谈判的区别谈判条件从销售到谈判的转换过程谈判的分歧点分歧的定义谈判分歧/谈判空间四种解决分歧的方法谈判的可行方案什么是谈判的分歧？为什么谈判“赢”的感觉很重要谈判中经常使用的可行方案有哪些?让步的定义? 什么时候使用?折衷的定义? 什么时候使用?条件交换的定义?什么时候使用?附加利益的定义?什么时候使用?在谈判的可行方案中,哪个最好?为什么?什么时候要放弃？为什么要放弃?二、谈判策略分析情况 （找出双赢的要素）找出对谈判有利的因素找出对谈判不利的因素描述双赢的协议制定方案 （找出可变项目和制定备选方案）找出可变因素制定备选方案评估备选方案优化结果 （找出最佳组合方案，找出放弃点）找出客户可接受的可行方案的组合可接收的方案组合客户提供的附加利益预设放弃点要强调利益要验证假设内部谈判三、谈判过程谈判的具体步骤谈判引言 - 确定每个人对当时情况达成共识以及再次确定谈判的时机磋商方案 - 测试各种不同方案被客户接受程度，并找出解决每一种分歧的可行方案。达成协议 - 你的新方案组合得到了客户的承诺。打破僵局

梁海恩 培训咨询

课程背景：市场中的挑战与机遇

客户公司目前面临的主要挑战有三个转变：从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变，从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变，以及从“业务执行者”到“生意管理者”的转变。为了应对这些挑战，我们需要制定切实可行的方案，帮助团队成员提升销售技巧、客户心理学、人力资源管理能力及策略思维等方面的技能。

课程收益：对症下药的培训解决方案

• 针对挑战：课程将针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案。
• 注重客户化：100%内容做到客户化定制式的开发，充分考虑行业和企业的特点。
• 注重实战：不少于60%的内容时间为实践研讨、练习及各地优秀经验分享。

可行方案的核心内容

在培训过程中，我们将围绕“可行方案”展开深入探讨，包括谈判技巧、策略分析和谈判过程等方面。

一、谈判技巧概述

谈判是销售过程中不可或缺的一部分。首先，我们需要了解谈判的基本概念和客户承诺的定义。成功的谈判通常具备以下两个要点：

• 明确的目标和底线
• 灵活的应对策略

在谈判中，双赢的结果是我们追求的目标。为了实现这一目标，我们需要掌握谈判的时机、条件以及从销售到谈判的转换过程。

二、解决谈判分歧的方法

谈判过程中常常会出现分歧，理解这些分歧及其解决方案至关重要。我们将探讨四种解决分歧的方法：

• 让步：在某些条件下适度让步，以换取对方的妥协。
• 折衷：寻找双方均可接受的中间方案。
• 条件交换：通过交换条件来达成协议。
• 附加利益：提供额外的利益来促成交易。

在这些方案中，选择最佳方案的时机和条件至关重要。我们需要根据具体情况，灵活调整方案，以达到最佳效果。

三、谈判策略分析

在谈判策略分析阶段，我们需要：

• 分析情况，找出双赢的要素。
• 识别对谈判有利和不利的因素。
• 描述双赢的协议，并制定方案。

通过找出可变因素和制定备选方案，我们能够为谈判提供多种可能性，从而提高成功的概率。

四、优化结果

在优化结果的阶段，我们需要：

• 找出客户可接受的可行方案的组合。
• 提供客户额外的附加利益。
• 预设放弃点，确保谈判的灵活性。

强调利益和验证假设是谈判成功的关键所在。通过有效的沟通和灵活的策略，我们能够在谈判中取得更好的结果。

谈判过程：具体步骤

有效的谈判需要遵循一定的步骤，这些步骤包括：

• 谈判引言：确定每个人对当时情况的共识，并再次确认谈判的时机。
• 磋商方案：测试不同方案被客户接受的程度，并找出解决每一种分歧的可行方案。
• 达成协议：确保你的新方案组合得到了客户的承诺。
• 打破僵局：当谈判陷入僵局时，采取灵活措施打破僵局，重新建立谈判进程。

总结：可行方案的实施与展望

在激烈的市场竞争中，销售团队的能力提升至关重要。通过系统化的培训和实践，团队成员能够掌握有效的谈判技巧、策略分析能力以及谈判过程的具体步骤，进而在实际工作中灵活应用。

未来，我们将继续关注市场变化，及时调整培训内容，以确保销售团队始终具备应对各种挑战的能力。通过不断的学习与实践，客户公司将能够赢得更多市场份额，实现业务的持续增长。

最终，我们希望通过这一系列的培训课程，帮助销售团队实现从“业务执行者”到“生意管理者”的转变，为企业的长远发展奠定坚实的基础。