掌握销售阶段技巧提升业绩的关键策略

销售阶段技巧：掌握大订单销售的艺术

在当今竞争激烈的商业环境中，大订单销售无疑是一项极具挑战性的任务。销售人员不仅需要应对时间跨度大、顾客心理变化多、参与人员复杂等特点，还需要深入挖掘客户的隐含需求。本文将结合培训课程内容，深入探讨大订单销售的四个阶段及其技巧，帮助销售人员更好地驾驭销售过程，提高成交率。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、大订单销售的特点与挑战

大订单销售与小订单销售存在显著差异，了解这些差异是销售人员成功的第一步。大订单销售通常涉及更长的销售周期、更多的决策者及更高的风险。因此，销售人员必须具备更高的技巧与敏锐度，以应对以下挑战：

• 客户信息的获取与分析：在大宗生意中，客户信息往往难以获得，销售人员需要掌握信息获取的方法。
• 需求的挖掘：了解客户的真实需求是销售成功的关键，但客户往往不容易表达出来。
• 信任的建立：与客户的初步接触中，如何建立信任关系至关重要。
• 销售工具的完善：有效的销售工具有助于提高销售效率，减少信息传递中的障碍。

二、大订单销售与小订单销售的区别

为了更好地进行大订单销售，销售人员需要理解大订单与小订单销售的四大区别：

• 特点不同：大订单销售通常涉及更复杂的决策过程，而小订单销售的决策相对简单。
• 技巧不同：大订单销售需要更多的策略与技巧，例如SPIN提问技巧。
• 关系准则不同：大订单销售更注重建立长期的客户关系，而小订单销售往往注重短期成交。
• 决策失误风险不同：大订单销售的失误风险更高，因此需要更谨慎的决策过程。

三、大订单销售的四个阶段

大订单销售可以分为以下四个阶段，每个阶段都有其独特的目标和技巧：

阶段一：初步接触

初步接触是销售过程的第一步，成功的初步接触能够为后续的销售奠定基础。在这一阶段，销售人员需要：

• 进行充分的准备，了解客户的背景和需求。
• 制定独特的价值主张，吸引客户的兴趣。
• 分析决策人和关键人的角色，确保与他们的接触。
• 设计有效的开场白，使客户愿意倾听。

阶段二：需求调查

需求调查是销售人员深入了解客户需求的关键阶段。在这一阶段，销售人员需要：

• 区分隐含需求与明确需求，理解客户的真实痛点。
• 运用SPIN提问技巧，逐步引导客户表达需求。
• 设计有效的问题，包括背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。

阶段三：能力证实

能力证实阶段的目标是向客户展示产品或服务的价值。在这一阶段，销售人员需：

• 设计特征、优点和利益的展示，确保客户理解产品价值。
• 运用有效的能力证实技巧，增强客户的信任感。
• 处理客户的异议，提供有效的解决方案。

阶段四：晋级承诺

在晋级承诺阶段，销售人员需要促使客户做出购买决定。为此，销售人员应：

• 设计有效的收场白，明确下一步的行动计划。
• 了解客户晋级的流程，确保跟进的有效性。
• 识别客户的显著标识，及时调整销售策略。

四、SPIN提问技巧的运用

SPIN提问技巧是大订单销售中不可或缺的工具，通过一系列问题，引导客户发现自身需求。SPIN的四个要素包括：

• 背景问题：了解客户的基本情况，建立背景信息。
• 难点问题：挖掘客户当前面临的挑战或困难。
• 暗示问题：引导客户思考解决方案，激发其购买欲望。
• 需求-效益问题：帮助客户认识到产品能带来的好处，促进决策。

五、电话销售技巧

电话销售是一种高效的销售方式，但也存在心理障碍。销售人员可以通过以下技巧克服这些障碍：

• 在电话销售中，赢在前10秒，设计让客户无法拒绝的开场白。
• 制定有效的话术，确保客户在电话中与你互动。
• 掌握电话销售的邀约技巧，确保约见的成功率。
• 应对客户的异议，准备好处理方案，提高成交率。

六、总结与行动计划

大订单销售是一个复杂而富有挑战的过程，销售人员需要在每个阶段运用合适的技巧，挖掘客户的真正需求，并最终促成交易。通过不断学习和实践，销售人员能够逐步掌握这些技能，从而提高业绩，实现销售目标。

在结束销售培训后，销售人员应制定行动计划，将所学知识应用于实际工作中，及时调整策略，以适应市场变化和客户需求。通过持续的学习与实践，销售人员将能够在大订单销售中游刃有余，创造更大的业绩。

结语

掌握销售阶段技巧对于大订单销售的成功至关重要。通过理解销售的各个阶段、运用SPIN提问技巧以及克服电话销售的心理障碍，销售人员将能够有效挖掘客户需求，建立信任关系，并最终实现销售目标。希望本文能为销售人员提供有价值的参考与指导，助力他们在大订单销售的道路上不断前行。