掌握问题漏斗理论，提升问题解决能力的方法

问题漏斗理论在大订单销售中的应用

在当今的商业环境中，大订单销售涉及的因素复杂多变，销售人员面临的挑战也随之增加。为了成功地完成大宗交易，销售人员不仅需要了解客户的显性需求，还必须深入挖掘客户的隐含需求。这时，问题漏斗理论作为一种有效的销售策略，可以帮助销售人员在复杂的销售过程中理清思路，明确客户的真实需求，从而提升销售成功率。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

什么是问题漏斗理论？

问题漏斗理论是一种销售技巧，用于帮助销售人员通过一系列问题，逐步缩小客户的需求范围，最终明确客户的真正需求。这一理论强调通过提问来引导客户思考，从而发现其内心深处的痛点和不满。通过这种方式，销售人员能够更好地理解客户的需求，并根据这些需求提供相应的解决方案。

大订单销售的特点

大订单销售与小订单销售有着本质上的区别，以下是它们的主要特点：

• 时间跨度大：大订单销售通常需要较长的成交周期，客户的决策过程复杂。
• 顾客心理变化大：客户在决策过程中可能会经历多次心理波动，销售人员必须及时把握这些变化。
• 参与人员复杂：大宗交易往往涉及多个决策者，销售人员需了解各方利益关系。

识别隐含需求与显性需求

在大订单销售中，客户的隐含需求往往是潜在的、未被直接表达的需求。销售人员需要通过有效的提问技巧，帮助客户识别这些需求。以下是识别隐含需求和显性需求的几个关键步骤：

• 倾听与观察：销售人员应仔细倾听客户的每一句话，观察其言辞间的情感变化。
• 使用SPIN提问技巧：通过情况问题、问题问题、暗示问题和需求效益问题，引导客户深入思考。
• 强调价值：帮助客户理解解决隐含需求所能带来的利益，从而转化为明确需求。

SPIN提问技巧的应用

SPIN提问技巧是问题漏斗理论的重要组成部分，它由四种类型的问题构成：

• 情况问题：了解客户的背景和现状，例如“贵公司目前在这个领域的主要挑战是什么？”
• 问题问题：识别客户面临的具体问题，例如“您认为在当前的流程中，存在哪些瓶颈？”
• 暗示问题：引导客户思考未被充分认识的问题，例如“如果不解决这些瓶颈，会对您的业务产生哪些影响？”
• 需求效益问题：帮助客户理解解决问题的价值，例如“如果我们能帮您减少这些瓶颈，您预计能节省多少成本？”

销售的四个阶段

在大订单销售中，销售过程通常可分为四个阶段：

• 初步接触：建立与客户的第一印象，明确客户的基本信息。
• 需求调查：通过提问深入挖掘客户的隐含需求。
• 能力证实：展示产品或服务的特征、优点和利益，确认其是否满足客户的需求。
• 晋级承诺：引导客户做出购买承诺，确立后续的合作关系。

如何在需求调查阶段取得成功

需求调查阶段是销售过程中最核心的环节，成功与否往往决定了后续的销售进展。以下是一些关键技巧：

• 明确区分隐含需求和显性需求：通过SPIN提问技巧，帮助客户理清思路。
• 利用案例支持：结合真实案例，帮助客户理解解决方案的有效性。
• 建立信任：在对话中展示专业知识，增强客户对销售人员的信任感。

能力证实阶段的成功策略

在能力证实阶段，销售人员需要有效地展示产品或服务的优势，以下是一些成功策略：

• 特征、优点、利益的设计：清晰地阐述产品的特征，如何转化为客户的利益。
• 有效的能力证实技巧：分享成功案例，增强客户对产品的信心。
• 异议处理：提前识别客户可能的异议，并准备好相应的解决方案。

获得客户晋级承诺的技巧

最后，获得客户的晋级承诺是销售过程的关键环节，以下是一些技巧：

• 设计有效的收场白：在结束对话时重申客户的需求和解决方案的价值。
• 明确晋级流程：帮助客户理解后续的合作流程，以减少其顾虑。
• 识别晋级标识：了解客户在对话中的积极反应，随时准备推进合作。

总结

问题漏斗理论为大订单销售提供了一种系统化的方法，通过有效的问题设计，销售人员能够深入挖掘客户的隐含需求并将其转化为明确需求。掌握SPIN提问技巧以及销售的各个阶段，可以帮助销售人员在复杂的销售环境中理清思路，提升销售成功率。面对日益激烈的市场竞争，运用问题漏斗理论将成为销售人员必备的技能之一。

通过不断实践和优化销售策略，销售人员能够更好地满足客户需求，实现销售目标。无论是大客户销售人员还是项目型销售人员，理解和应用问题漏斗理论都将为他们的职业生涯带来积极的影响。