能力证实：提升个人竞争力的关键策略与方法

能力证实：大订单销售成功的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越多的挑战，尤其是在大订单销售领域。大订单销售不仅涉及时间跨度长、客户心理变化多，还有参与人员复杂等特点。为了成功转化客户的隐含需求为显性需求，销售人员必须掌握一系列有效的策略和技巧，其中“能力证实”阶段尤为重要。本文将围绕能力证实的主题，结合培训课程内容，深入探讨这一阶段在大订单销售中的重要性及其实现方法。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

大订单销售的特点与挑战

大订单销售与小订单销售有着显著的区别。首先，大订单的特点包括：

• 时间跨度大：大订单的决策过程通常较长，可能涉及多次会议和多方协商。
• 客户心理变化大：客户在整个决策过程中可能会因信息变化而产生不满和疑虑。
• 参与人员复杂：大订单通常涉及多个利益相关者，销售人员需要理解不同决策者的需求和动机。

在这种复杂的销售环境中，销售人员需要特别关注客户的隐含需求。这些隐含需求通常不是直接表达出来的，而是客户在面临痛点和不满时才会浮现。销售人员必须通过有效的沟通和提问技巧，挖掘出客户的真实需求。

隐含需求与显性需求的转换

在大订单销售中，如何将客户的隐含需求转化为显性需求是销售成功的关键。这一过程可以分为几个步骤：

• 理解客户的痛点：通过与客户的沟通，了解他们当前所面临的困难和挑战。
• 放大澄清隐含需求：通过提问引导客户深入思考，让他们意识到这些隐含需求的重要性。
• 转化为显性需求：帮助客户形成明确的购买愿望，清晰地表达出他们希望解决的问题。

在这一过程中，SPIN提问模式显得尤为重要。它不仅为销售人员提供了一幅“交通图”，指引他们如何一步步接近客户的真实需求，同时也促使客户自我反思，从而认识到购买产品或服务所能带来的价值。

SPIN提问技巧的应用

SPIN提问技巧由背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题组成。这些问题的设计和应用能够帮助销售人员深入了解客户需求的不同层面。

• 背景问题：了解客户的现状和背景，帮助销售人员在后续的对话中更好地定位客户需求。
• 难点问题：探讨客户在当前工作中遇到的具体困难，帮助客户意识到问题的严重性。
• 暗示问题：通过引导性的问题，帮助客户思考他们未曾意识到的潜在需求。
• 需求-效益问题：明确客户的需求与解决方案之间的关系，展示出产品或服务所能带来的具体效益。

通过这一系列的提问，销售人员能够准确捕捉到客户的真实需求，从而为后续的能力证实阶段奠定基础。

能力证实阶段的重要性

在销售的四个阶段中，能力证实阶段是将客户需求与产品或服务结合的重要环节。销售人员需要在这一阶段展示产品的特征、优点和利益，以证明其解决客户问题的能力。有效的能力证实能够增强客户的信任感，提高成交的可能性。

实现能力证实的三大技巧

• 特征、优点、利益的设计与应用：销售人员需要清晰地阐述产品的特征，并将这些特征转化为客户能够理解的优点和利益，以便让客户看到购买的价值。
• 有效的能力证实技巧：在能力证实阶段，销售人员应使用真实案例或数据来支持自己的论点，以增强说服力。
• 异议防范与处理：客户在能力证实阶段可能会提出异议，销售人员需要提前做好准备，妥善处理客户的疑虑。

晋级承诺的实现

在能力证实成功后，销售人员需要引导客户进行晋级承诺。这一过程包括设计有效的收场白，明确客户的晋级流程，并识别客户的明显标识，以便在适当的时机推进销售进程。

收场白的作用与设计

收场白是销售过程中不可忽视的重要环节。一个设计良好的收场白能够有效总结前面的销售对话，并引导客户作出购买决策。销售人员可以通过以下方式设计收场白：

• 回顾客户的需求与痛点，强调产品的解决方案。
• 明确下一步的行动计划，鼓励客户采取行动。
• 使用激励性语言，促使客户对购买决策产生积极的情绪。

总结与行动计划

在大订单销售中，能力证实阶段是至关重要的一环。通过有效的提问技巧和能力证实策略，销售人员能够更好地理解和满足客户的需求，从而提高销售成功的概率。课程的学习与实践将为参与者提供实战经验，使其在面对复杂的销售场景时，能够游刃有余。

销售的成功不仅取决于销售人员的技巧，更在于对客户需求的深入理解和把握。通过持续的学习与实践，销售人员将能够不断提升自身的能力，成为客户信赖的合作伙伴，为企业创造更大的价值。

在未来的销售过程中，销售人员应始终保持对客户需求的敏感性，运用所学的能力证实技巧，推动客户的购买决策，为大订单销售的成功奠定坚实的基础。