掌握SPIN提问技巧，提升销售业绩的秘密武器

SPIN提问技巧在大订单销售中的应用

在当今商业环境中，大订单销售面临着许多挑战，如时间跨度大、顾客心理变化快、参与人员复杂等。这些挑战要求销售人员不仅要具备出色的销售技能，还要能够洞察客户的隐含需求。为此，SPIN提问技巧成为了销售人员的得力工具，帮助他们更好地挖掘客户需求，促进销售成功。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

什么是SPIN提问技巧？

SPIN提问技巧是一种系统化的提问方法，旨在通过一系列精心设计的问题引导客户思考，从而明确他们的需求。这一方法由四个关键组成部分构成：

• 情境问题（Situation Questions）：了解客户的现状和背景。
• 难点问题（Problem Questions）：识别客户面临的挑战和问题。
• 暗示问题（Implication Questions）：探讨问题带来的后果，深化客户对问题的认知。
• 需求-效益问题（Need-Payoff Questions）：让客户意识到解决问题后所能获得的利益。

通过SPIN提问，销售人员能够有效地挖掘客户的隐含需求，并将其转化为明确需求，从而推动销售进程。

大订单销售的特点

在大订单销售中，客户的购买决策往往受多种因素的影响，销售人员需要特别关注以下几个方面：

• 时间跨度长：大订单的销售周期通常较长，销售人员需要耐心维护与客户的关系。
• 顾客心理变化大：客户的需求和心态可能会随着时间的推移而发生变化，销售人员需要灵活应对。
• 参与人员复杂：大订单的决策往往涉及多个相关人员，销售人员需要了解每位决策者的需求与痛点。

这些特点使得大订单销售的过程更加复杂，销售人员需要运用SPIN提问技巧，深入挖掘客户的真实需求。

SPIN提问在销售各阶段的作用

SPIN提问技巧在大订单销售的四个阶段中发挥着重要作用：

• 初步接触：在这一阶段，销售人员通过情境问题了解客户的背景和现状，建立初步信任。
• 需求调查：通过难点问题识别客户面临的具体问题，进而引导客户思考这些问题的潜在影响。
• 能力证实：使用暗示问题帮助客户认识到解决问题的重要性，并引导他们关注解决方案的价值。
• 晋级承诺：通过需求-效益问题，促使客户明确解决方案带来的具体利益，从而增强其购买意愿。

每个阶段都需要销售人员灵活运用SPIN提问技巧，以便更好地引导客户的思考和决策。

如何有效运用SPIN提问技巧

在实际销售过程中，销售人员可以通过以下步骤有效运用SPIN提问技巧：

1. 设计情境问题

情境问题旨在收集客户的背景信息，帮助销售人员了解客户的业务环境。例如：

• 您的公司目前使用的供应链管理系统是什么？
• 您在选择供应商时最看重哪些因素？

2. 提出难点问题

难点问题用于识别客户面临的挑战，帮助销售人员了解客户的痛点。例如：

• 您在目前的供应链管理中遇到了哪些困难？
• 这些问题给您的业务带来了什么影响？

3. 使用暗示问题

暗示问题帮助客户认识到问题的严重性和影响。例如：

• 如果这些问题持续存在，您预计会对公司的业绩产生什么影响？
• 这种情况是否会影响您的客户满意度？

4. 设计需求-效益问题

需求-效益问题引导客户思考解决方案能带来的好处。例如：

• 如果能够解决这些问题，您认为对公司的业绩会有什么提升？
• 您希望通过我们的解决方案实现哪些具体目标？

通过这四个步骤的提问，销售人员能够有效引导客户的思维，挖掘出潜在需求，从而促进销售进程。

SPIN提问技巧的实际案例

以下是一个实际案例，展示如何在大订单销售中运用SPIN提问技巧：

假设一位销售人员正在与一家大型制造公司的采购经理进行洽谈。销售人员首先通过情境问题了解采购经理的现状，例如：

销售人员：“您目前的供应链管理系统是怎样运作的？”

然后，销售人员提出难点问题，识别客户的痛点：

销售人员：“在这个系统中，您遇到的最大挑战是什么？”

接下来，销售人员使用暗示问题，强调问题的后果：

销售人员：“这些问题是否导致了生产效率的下降？”

最后，销售人员通过需求-效益问题，引导客户思考解决方案的价值：

销售人员：“如果我们能够帮助您解决这些问题，您预计能节省多少时间和成本？”

通过这样的问答，销售人员不仅能够深入了解客户的需求，还能有效推动销售进程。

总结

SPIN提问技巧作为一种有效的销售工具，对于大订单销售的成功至关重要。通过情境问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题的有机结合，销售人员能够深入挖掘客户的隐含需求，促进其转化为明确需求，从而实现销售目标。

在实际应用中，销售人员需要灵活运用这一技巧，根据客户的具体情况和需求进行调整，以达到最佳效果。掌握SPIN提问技巧，将为大订单销售人员打开一扇通向成功的大门。