掌握SPIN提问技巧，提升销售谈判成功率

SPIN提问技巧在大订单销售中的应用

在现代商业环境中，大订单销售因其复杂性和变动性而面临多重挑战。销售人员不仅要理解客户的需求，还必须洞察客户的隐含需求，进而将其转化为显性需求。在这一过程中，SPIN提问技巧作为一种有效的销售工具，能够帮助销售人员深入挖掘客户的真正需求，进而推动销售的成功。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景

大订单销售通常具有时间跨度长、顾客心理变化快、参与人员复杂等特点。大多数情况下，购买行为发生在买主的不满达到一定程度时，这时他们才会考虑采取相应的对策。因此，销售人员的任务是发现和理解买方的隐含需求，进一步放大和澄清这些需求，转变为明确的购买欲望。

SPIN提问模式犹如销售人员手中的导航图，能够指引他们开发客户的需求，逐步接近销售目标，直至明确需求。通过一系列精心设计的问题，销售人员能够启发客户的潜在需求，使其意识到购买产品所带来的价值。

SPIN提问技巧的构成

SPIN是四个英文单词的首字母缩写，分别代表：

• Situation（情境问题）
• Problem（问题问题）
• Implication（暗示问题）
• Needs-payoff（需求-效益问题）

SPIN提问技巧的实际应用

1. 情境问题

情境问题的目的是收集有关客户当前状况的信息，以便销售人员能够更好地理解客户的背景和需求。通过询问一些与客户现状相关的问题，销售人员能够建立起对客户的初步了解。

例如，销售人员可以问：“请问贵公司目前在使用什么样的系统来管理订单？”这样的提问可以帮助销售人员了解客户的现有系统和潜在的改进空间。

2. 问题问题

问题问题的目的是识别客户面临的具体问题和挑战。通过深入探讨客户的痛点，销售人员可以更有效地定位其产品或服务的价值。

例如，销售人员可以问：“您在当前系统中遇到的最大困难是什么？”这样的提问可以揭示出客户的痛点，从而为后续的产品推荐做好铺垫。

3. 暗示问题

暗示问题旨在帮助客户认识到他们的问题可能带来的后果。通过强调问题的严重性，客户更有可能意识到需要解决方案的紧迫性。

例如，销售人员可以问：“如果这个问题持续下去，会给您的业务带来怎样的影响？”这样的提问能够促使客户反思问题的后果，从而激发他们的购买欲望。

4. 需求-效益问题

需求-效益问题的核心是让客户思考解决方案所能带来的具体效益。通过帮助客户明确解决方案的价值，销售人员可以有效推动销售进程。

例如，销售人员可以问：“如果我们能帮助您解决这个问题，您认为这将为您的公司带来哪些好处？”这样的提问能够促使客户想象解决方案的积极影响，并为后续的购买决策奠定基础。

SPIN提问技巧在销售阶段的应用

SPIN提问技巧在大订单销售的四个阶段中都有着重要的应用：

• 初步接触阶段：通过情境问题了解客户背景，建立信任。
• 需求调查阶段：运用问题问题深入挖掘客户痛点，识别需求。
• 能力证实阶段：通过暗示问题强调问题的严重性，促使客户意识到解决方案的必要性。
• 晋级承诺阶段：利用需求-效益问题帮助客户认识到购买的价值，推动成交。

如何有效实施SPIN提问技巧

在实施SPIN提问技巧时，销售人员应注意以下几点：

• 准备充分：在与客户接触前，做好充分的背景研究，以便提出更具针对性的问题。
• 倾听与观察：在提问的同时，保持高度的倾听和观察，及时调整提问策略。
• 灵活运用：根据客户的反应灵活调整问题的顺序和内容，以便更有效地引导客户。
• 建立信任：通过真诚的沟通和适当的提问，逐步建立与客户的信任关系。

总结

SPIN提问技巧为大订单销售提供了一种有效的需求挖掘策略。通过情境问题、问题问题、暗示问题和需求-效益问题的有机结合，销售人员能够深入了解客户的真实需求，将隐含需求转化为显性需求，从而推动销售的成功。

在实际销售过程中，灵活运用SPIN提问技巧，结合客户的具体情况和反馈，能够显著提高销售转化率。因此，掌握SPIN提问技巧，对于销售人员而言，不仅是一种技能，更是一种战略思维的体现。