明确需求：提升项目成功率的关键策略

明确需求：大订单销售的关键

在商业销售中，特别是在大订单销售的背景下，明确需求是成功的关键因素之一。大订单销售通常涉及复杂的客户需求、多变的客户心理和长时间的销售周期。因此，销售人员必须具备深入理解客户隐含需求的能力，并将其转化为明确需求。这不仅有助于提升销售成功率，也能为客户提供真正的价值。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

大订单销售的挑战

大订单销售的复杂性来源于多个方面，包括：

• 时间跨度大：销售周期可能长达数月甚至数年，销售人员需要耐心和持续的努力。
• 顾客心理变化大：客户的需求和心理状态可能在长期的销售过程中发生显著变化。
• 参与人员复杂：大订单通常涉及多个决策者和利益相关者，每个人的需求和期望可能不同。

因此，销售人员必须具备敏锐的洞察力，能够识别并理解客户的隐含需求，进而通过适当的方式将其转化为明确需求。

隐含需求与明确需求

在销售过程中，客户的需求通常分为隐含需求和明确需求两种类型。隐含需求是指客户未直接表达，但在潜意识中存在的需求；而明确需求则是客户明确表示出来的需求。

例如，客户可能在与销售人员的沟通中表达出对某种产品的兴趣，但实际上，他们可能更在乎的是产品的性能、成本效益或售后服务等因素。在这种情况下，销售人员需要通过有效的提问和倾听技巧来揭示这些隐含需求。

SPIN提问技巧的应用

SPIN提问技巧是帮助销售人员识别和转化客户需求的重要工具。SPIN代表四种类型的问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。

• 背景问题：这些问题用于了解客户的基本情况和当前的业务环境。通过这些问题，销售人员可以获取客户的基本信息，帮助后续的需求调查。
• 难点问题：这些问题旨在揭示客户在业务中遇到的具体挑战和问题。这些问题能够帮助销售人员深入了解客户的痛点。
• 暗示问题：通过这些问题，销售人员可以引导客户思考潜在的需求和解决方案。此类问题通常涉及对客户未来愿景的探讨。
• 需求-效益问题：这些问题帮助客户认识到购买产品或服务所能带来的具体价值和效益。

通过以上四种类型的问题，销售人员能够有效挖掘客户的隐含需求，并将其转化为明确需求。这不仅能提高客户的购买欲望，也能加深客户对产品的认同感。

销售的四个阶段

在大订单销售中，销售过程可以分为四个主要阶段：

• 初步接触：这一阶段的目标是建立信任并引起客户的兴趣。销售人员需要准备独特的价值主张，并使用有效的开场白来吸引客户的注意。
• 需求调查：在这个阶段，销售人员需要深入了解客户的需求。通过SPIN提问技巧，销售人员可以挖掘客户的隐含需求，并转化为明确需求。
• 能力证实：在这一阶段，销售人员需要证明自己的产品或服务能够满足客户的需求。通过特征、优点和利益的设计，销售人员能够有效地展现产品的价值。
• 晋级承诺：这是销售过程的最后阶段，销售人员需要确保客户对购买的承诺，并制定下一步的行动计划。

电话销售的技巧

电话销售是大订单销售中的重要环节。销售人员需要克服心理障碍，设计出让客户无法拒绝的开场白。此外，良好的电话销售话术能够促使客户在电话中积极互动，从而提高销售成功率。

在电话销售中，销售人员还需掌握以下技巧：

• 克服心理障碍：销售人员应当意识到电话销售的价值，自信地与客户沟通。
• 设计开场白：开场白应简洁明了，能够迅速引起客户的兴趣。
• 处理异议：销售人员需要提前准备应对客户异议的策略，以便在电话中及时回应客户的疑虑。

总结与行动计划

明确需求是大订单销售成功的关键。通过SPIN提问技巧，销售人员能够有效识别客户的隐含需求并将其转化为明确需求。销售过程的四个阶段相辅相成，销售人员需要在每个阶段都有针对性的策略和技巧。

最后，销售人员应当根据客户的反馈和销售进展，及时调整自己的销售策略，形成有效的行动计划。这不仅能提升销售效率，还能增强客户的满意度，从而推动企业的长期发展。

在这个快速变化的商业环境中，掌握明确需求的技巧将是每一位销售人员不可或缺的能力。通过不断学习和实践，销售人员将能够更好地服务客户，实现自我价值和企业目标的双赢。