深入解析DISC行为风格，提升团队沟通效率

DISC行为风格在提问式销售中的应用

在现代销售环境中，销售人员面临着越来越多的挑战，尤其是在理解客户需求和推动成交方面。常常，我们会发现，客户在价格上纠缠不清，或者对于我们的方案表现出冷淡的态度。这些现象的背后，往往是销售人员在提问和倾听方面的欠缺。为了解决这一问题，学习提问式销售的方法显得尤为重要。而在这一过程中，掌握客户的行为风格，尤其是DISC行为风格，将为我们的提问技巧和销售策略提供有效的支持。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、了解DISC行为风格

DISC行为风格是由心理学家威廉·马尔斯顿在20世纪20年代提出的，它将人们的行为风格分为四种类型：

• D型（主导型）：追求结果，喜欢控制局面，决策迅速。
• I型（影响型）：善于交流，喜欢与人互动，积极乐观。
• S型（稳定型）：注重团队合作，追求和谐，耐心倾听。
• C型（谨慎型）：注重细节，喜欢准确的数据，逻辑思维强。

通过了解客户的行为风格，销售人员可以更有效地设计提问策略，以便更好地满足客户的需求，从而提升成交率。

二、提问式销售的重要性

提问式销售是一种以客户为中心的销售方法，它通过一系列精准的问题引导客户自我发现需求，并促使他们主动做出购买决策。以下是提问式销售的几个重要原则：

• 找准需求才提方案：在提出解决方案之前，首先要充分了解客户的真实需求。
• 情感是改变的动力：通过情感的共鸣，激发客户的购买欲望。
• 获得提问的允许：在提问前，先征得客户的同意，增进彼此的信任。
• 坚定的销售信念：相信自己的产品能够解决客户的问题。
• 敢于沉默3秒钟：在提问后，给客户足够的时间来思考和回应。
• 想好再提问：提问前要清晰思考，避免无效提问。

掌握这些原则后，销售人员可以通过提问来挖掘客户的潜在需求，并建立起良好的信任关系。

三、如何结合DISC行为风格进行提问

在销售过程中，不同的客户会根据其行为风格有不同的反应和需求。以下是针对每种行为风格的提问策略：

D型（主导型）

对于D型客户，销售人员应选择直接、简洁的问题，以便快速获取信息。可以提出这样的问题：

• 您对我们的产品有什么具体的期望？
• 您目前面临的最大挑战是什么？
• 如果我们能够解决您的问题，您会如何评估我们的服务？

I型（影响型）

I型客户更注重情感和人际关系，因此在提问时可以采用更开放和互动的问题，例如：

• 您最看重的产品特性是什么？
• 您希望我们的合作能够带来什么样的价值？
• 您在选择产品时，最看重的是什么因素？

S型（稳定型）

S型客户通常更为细腻和谨慎，因此在与他们交流时，应当使用温和且尊重的语言。可以尝试以下问题：

• 您是否有任何关于我们解决方案的顾虑？
• 我们可以如何帮助您在团队中更好地实施这项产品？
• 您在决策时，考虑哪些因素会影响您的选择？

C型（谨慎型）

C型客户喜欢详细的数据和逻辑，因此在提问时，应当注重提供相关信息和数据支持。例如：

• 您对我们的产品性能的具体要求是什么？
• 您希望我们提供哪些数据来支持您的决策？
• 在选择产品时，您最看重的技术指标有哪些？

四、建立有效的销售流程

了解客户的行为风格后，销售人员还需要设计出符合自身业务特点的销售流程。这一流程应当包括以下几个关键步骤：

• 分析销售路径的关键节点：明确客户的购买旅程，识别关键决策点。
• 拆分步骤，定义目标和负责人：为每一步骤设定明确的目标，并指派专人负责。
• 设计量身定制的提问脚本：根据客户的行为风格，设计相应的提问脚本，以提高沟通效率。

五、总结

在销售过程中，提问不仅是获取信息的工具，更是建立信任、引导客户决策的重要手段。通过结合DISC行为风格，销售人员可以更精准地把握客户需求，提升提问的有效性。系统化地学习提问式销售的原则与技巧，将帮助销售团队在日益竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更高的成交率。

掌握提问技巧，理解客户行为风格，建立高效的销售流程，销售人员将能够在客户关系中游刃有余，推动销售业绩的持续增长。