理解DISC行为风格，提升团队协作与沟通效率

理解DISC行为风格与提问式销售的结合

在现代销售中，了解客户的需求是成功的关键，而提问式销售则是实现这一目标的重要工具。通过提问，我们不仅能够更好地理解客户的需求，还能引导客户思考，从而达成交易。而在这一过程中，理解客户的行为风格，特别是DISC行为风格，将极大地提升我们的销售能力。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

什么是DISC行为风格？

DISC是一种用于理解人类行为的模型，它通过四个主要维度来分析个体的性格特征和行为方式。这四个维度分别是：

• D（支配型）：这类人通常很有主见，喜欢控制局面，决策迅速，注重结果。
• I（影响型）：这类人热情、外向，擅长与人沟通，喜欢与他人建立联系。
• S（稳健型）：这类人通常比较温和、耐心，重视团队合作，喜欢稳定的环境。
• C（谨慎型）：这类人注重细节，分析能力强，喜欢按照规则和程序行事。

了解这四种行为风格，可以帮助销售人员更有针对性地与客户沟通，从而提升销售效果。

提问式销售的重要性

提问式销售不仅是为了获取客户的信息，更是为了建立信任关系和增强客户的参与感。在销售过程中，客户往往会因为价格问题、顾虑或缺乏信任而犹豫不决。通过有效的提问，销售人员能够：

• 深入挖掘客户的真实需求。
• 引导客户思考并自我成交。
• 处理客户的异议和顾虑。
• 建立良好的关系，增强客户信任感。

如何结合DISC行为风格进行提问式销售

在实际的销售过程中，不同的客户有不同的行为风格，这就要求销售人员在提问时采取不同的策略。以下是针对不同DISC行为风格的提问注意事项：

支配型客户（D）

支配型客户通常关注结果，喜欢快速决策。在与这类客户沟通时，销售人员可以：

• 直接切入主题，避免冗长的开场。
• 提出具体的问题，如“您希望在何时完成这个项目？”
• 强调产品的优势和结果，帮助客户快速做出决策。

影响型客户（I）

影响型客户喜欢交流和社交，重视与人的连接。与这类客户沟通时，销售人员可以：

• 采取开放式的问题，如“您对这个产品的第一印象是什么？”
• 鼓励客户分享他们的想法，建立亲和感。
• 利用故事或案例来吸引客户的兴趣。

稳健型客户（S）

稳健型客户通常比较温和，重视信任和关系。与这类客户沟通时，销售人员可以：

• 先建立关系，询问客户的需求与关切。
• 使用具体问题，帮助客户逐步了解产品。
• 展现耐心，给予客户足够的时间做出决定。

谨慎型客户（C）

谨慎型客户注重细节，喜欢分析和数据支持。与这类客户沟通时，销售人员可以：

• 提供详细的信息和数据，增强说服力。
• 问一些分析性的问题，如“您认为这个方案的潜在风险是什么？”
• 确保所有的承诺都有支持的数据和事实。

提问式销售的六大原则

在提问式销售中，有六条原则可以帮助销售人员更有效地进行提问和沟通：

• 原则一：找准需求才提方案——在提出解决方案前，必须了解客户的真实需求。
• 原则二：情感是改变的动力——通过情感连接，促进客户的决策。
• 原则三：开始提问前要获得允许——在提问前取得客户的同意，增强参与感。
• 原则四：坚定的销售信念——保持自信，展示对产品的坚定信念。
• 原则五：敢于沉默3秒钟——在提问后保持沉默，给客户思考的时间。
• 原则六：想好再提问——确保提问有逻辑性，避免让客户感到困惑。

总结

结合DISC行为风格进行提问式销售，能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，提高成交率。通过有效的提问，销售人员不仅能够建立信任关系，还能引导客户做出决策。掌握提问式销售的原则和技巧，再加上对客户行为风格的理解，将使销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。

无论您是总经理、销售副总、销售总监，还是一名普通的销售员，学习并掌握提问式销售的技巧，结合DISC行为风格，将为您的销售工作带来质的飞跃。