深入解析DISC行为风格，提升团队协作效率

DISC行为风格与提问式销售的结合

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。许多销售人员在与客户沟通时，常常会发现自己在表达产品信息的同时，忽视了客户真正的需求。如何有效地获取客户需求，实现销售目标，成为了许多销售人员亟待解决的问题。在这种背景下，学习提问式销售和理解DISC行为风格的结合显得尤为重要。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、课程背景

回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？在这样的场景中，很多销售人员发现自己总是在产品介绍上花费了大量时间，却未能真正了解到客户的需求。客户可能会因为价格问题而纠结，也可能会提出要回去考虑的理由。这些现象反映出大多数销售人员在提问方面的不足。

提问的艺术 是销售成功的关键，它能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。通过学习提问式销售的原则，销售人员可以掌握高效的提问技巧，提升与客户沟通的效果。

二、提问式销售的六大原则

提问式销售并非盲目提问，而是遵循一定的原则。以下是提问式销售的六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案
• 原则二：情感是改变的动力
• 原则三：开始提问前要获得允许
• 原则四：坚定的销售信念
• 原则五：敢于沉默3秒钟
• 原则六：想好再提问

这六大原则为销售人员提供了一种系统化的提问思路，帮助他们在销售过程中更好地引导客户的需求。

三、DISC行为风格的介绍

在提问式销售中，不同客户的行为风格影响着销售人员的沟通方式。DISC行为风格是一种常用的行为分析工具，它将人们的行为风格分为四种类型：

• D型（支配型）：果断、竞争，喜欢掌控局面。
• I型（影响型）：外向、善于交际，注重人际关系。
• S型（稳定型）：耐心、温和，喜欢稳定和谐的环境。
• C型（谨慎型）：分析、细致，注重逻辑和事实。

了解客户的DISC行为风格，销售人员可以更有效地调整自己的提问方式，从而提高沟通的效率。

四、如何将DISC行为风格应用于提问式销售？

将DISC行为风格与提问式销售结合，可以帮助销售人员根据不同客户的特点制定更具针对性的提问策略。

1. 针对D型客户的提问技巧

D型客户通常比较果断，喜欢快速得到答案。在与他们沟通时，销售人员应直截了当，提出具体的问题：

• 您对我们产品的哪些功能最感兴趣？
• 您希望在这次合作中实现什么目标？

2. 针对I型客户的提问技巧

I型客户注重人际关系，喜欢与人互动。销售人员可以通过开放式问题来激发他们的兴趣：

• 您对我们品牌的印象如何？
• 您最看重产品的哪些特点？

3. 针对S型客户的提问技巧

S型客户通常比较温和，喜欢稳定的关系。在与他们沟通时，销售人员应关注建立信任：

• 您对目前使用的产品有什么感受？
• 您希望在使用新产品时有哪些保障？

4. 针对C型客户的提问技巧

C型客户注重逻辑和事实，销售人员需要提供详细的信息和数据：

• 您对产品的性能要求是什么？
• 您希望看到哪些数据来评估产品的效果？

五、设计销售流程图与提问脚本

为了更好地实施提问式销售，销售人员需要设计量身定制的销售流程图和提问脚本。这包括：

• 分析公司销售路径的关键节点。
• 拆分步骤，定义步骤目标和负责人。
• 设计针对不同客户行为风格的提问脚本。

通过系统化的流程设计，销售人员可以更加高效地与客户沟通，提升成交率。

六、积极倾听与反馈技巧

提问的同时，销售人员也需要具备良好的倾听能力。倾听不仅仅是静静地等待对方说完，更是对客户需求的敏感把握。以下是几种倾听技巧：

• 3F倾听法：关注对方的感受、事实和反馈。
• 3R倾听法：重申、回应和重述客户的观点。
• 积极反馈：及时对客户的观点进行反馈，展示对客户的关注。

通过有效的倾听，销售人员能够更深入地理解客户需求，为后续的提问和交流打下良好的基础。

七、总结与应用

在销售过程中，提问式销售和DISC行为风格的结合为销售人员提供了强有力的工具。通过掌握提问技巧、理解客户行为风格以及设计科学的销售流程，销售人员能够更好地满足客户需求，实现销售目标。

无论是在电话沟通还是面对面销售中，销售人员都应时刻关注客户的需求，通过有效提问引导客户，达成销售。最终，在这个信息爆炸的时代，提问的艺术将成为销售人员制胜的关键武器。