深入理解DISC行为风格助力团队沟通与合作

探索DISC行为风格在提问式销售中的应用

在当今竞争激烈的商业环境中，成功的销售不仅仅依赖于产品的质量和价格，更在于销售人员如何与客户建立有效的沟通。如何掌握客户的真实需求，成为提问的高手，是每位销售人员必须面对的挑战。本文将围绕“DISC行为风格”这一主题，结合提问式销售的原则和技巧，探讨如何在销售过程中有效运用这一行为模型，从而提升销售业绩。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、理解DISC行为风格

DISC行为风格是由心理学家威廉·马尔斯顿提出的一种行为分析工具，主要用于识别个体在工作和生活中的行为模式。它将人们的行为风格分为四种类型：

• D（支配型）：果断、竞争、目标导向，喜欢控制局面。
• I（影响型）：外向、社交、活泼，擅长与人建立关系。
• S（稳定型）：耐心、温和、和谐，注重团队合作。
• C（谨慎型）：分析、精确、系统，重视数据和流程。

每种行为风格都有其独特的特点和需求，了解这些风格能够帮助销售人员更好地与客户沟通，识别客户需求，从而制定更为有效的销售策略。

二、为什么学习提问式销售？

许多销售人员在与客户互动时，往往过于关注产品的介绍而忽视了客户的需求。这种情况导致客户在价格上纠缠不清，甚至拒绝进一步沟通。因此，学习提问式销售尤为重要，它能够帮助销售人员通过提问引导客户，了解客户的真实需求。以下是学习提问式销售的一些原因：

• 帮助销售人员找到客户的真实需求。
• 提高客户的参与度，使其更愿意分享信息。
• 建立信任关系，增强客户的购买意愿。

三、提问式销售的6大原则

在进行提问式销售时，掌握以下六大原则至关重要：

• 原则一：找准需求才提方案。确保在提出解决方案之前了解客户的真实需求。
• 原则二：情感是改变的动力。通过情感联系引导客户更深入地思考自己的需求。
• 原则三：开始提问前要获得允许。确保客户愿意参与到对话中。
• 原则四：坚定的销售信念。相信自己的产品能够为客户带来价值。
• 原则五：敢于沉默3秒钟。沉默有助于给客户思考的空间。
• 原则六：想好再提问。确保提问的逻辑性和针对性。

四、如何进行有效的提问？

提问的艺术在于能够通过有效的问题引导客户思考。以下是一些有效的提问技巧：

• 开放式问题：鼓励客户分享更多信息，例如：“您对我们产品的期望是什么？”
• 具体问题：深入挖掘客户需求，例如：“您在使用类似产品时遇到过哪些困难？”
• 测试温度：在对话中判断客户的反应，例如：“您对我们方案的看法如何？”
• 细节处理：关注客户的具体需求，确保提供的解决方案贴合实际。

五、DISC行为风格与提问式销售的结合

了解客户的DISC行为风格可以帮助销售人员更好地调整自己的提问策略，从而提高沟通的有效性：

• 针对支配型客户：应注重目标导向，提问时要直接且简洁，如：“您希望在这次合作中实现什么目标？”
• 针对影响型客户：应多关注情感和关系，提问时可以使用更为开放的问题，如：“您最看重的合作因素是什么？”
• 针对稳定型客户：应注重建立信任，提问时要温和并给予时间思考，如：“您对我们产品的看法是什么？”
• 针对谨慎型客户：应注重数据和事实，提问时要逻辑性强，如：“您能否分享一下您对我们产品功能的具体需求？”

六、设计量身定制的销售脚本

在进行提问式销售时，设计量身定制的销售脚本可以帮助销售人员更好地组织思路和问题。以下是设计销售脚本的几个步骤：

• 分析客户的需求和痛点。
• 制定提问的逻辑顺序，从一般到具体逐步深入。
• 准备好应对客户异议的策略。
• 不断调整和优化脚本，根据客户反馈进行改进。

七、实操演练与案例分析

在培训中，通过现场模拟和案例分析，可以帮助学员更好地理解提问式销售的核心理念。通过角色扮演和互动游戏，学员可以切身体验提问的威力，提升实际操作能力。

总结

掌握提问式销售的技巧，不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能通过有效的沟通建立信任关系，从而提升销售业绩。结合DISC行为风格的理解，销售人员可以更有针对性地调整自己的提问策略，使销售过程更加流畅。通过不断学习和实践，相信每一位销售人员都能成为提问的高手，最终实现销售目标。