销售话术设计：提升业绩的关键技巧与策略

销售话术设计：掌握提问式销售的艺术

在现代销售中，提问式销售逐渐成为一种流行的销售模式。它不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能提高成交率。本文将围绕“销售话术设计”的主题，结合提问式销售的核心原则和技巧，探讨如何有效地设计销售话术，以便在实际销售场景中取得更好的效果。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

课程背景：理解销售中的提问艺术

回想一下你最近的一次销售场景：你是否在与客户的沟通中，更多地表达了自己的观点，而忽视了客户的需求？很多销售人员在介绍产品时，往往过于关注自己的销售技巧，而没有真正倾听客户的声音。这导致客户在价格上与销售人员纠结，甚至只是说“考虑一下”就结束了谈话。

这背后的根本原因在于，绝大多数销售人员并不是提问的高手。提问不仅仅是获取信息的工具，更是建立信任、引导客户思考和推动成交的重要手段。通过有效的提问，销售人员能够引导客户深入思考自己的需求，从而更容易达成交易。

提问式销售的六大原则

在进行提问式销售时，掌握以下六大原则至关重要：

• 原则一：找准需求才提方案 - 在提出解决方案之前，首先要明确客户的真实需求。
• 原则二：情感是改变的动力 - 理解客户的情感需求，能够更有效地推动成交。
• 原则三：开始提问前要获得允许 - 在提问之前，征得客户的同意，以显示对客户的尊重。
• 原则四：坚定的销售信念 - 销售人员要坚信自己的产品能够给客户带来价值。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 在提问后，给客户充分的思考时间，避免急于打断。
• 原则六：想好再提问 - 每一个问题都应该经过深思熟虑，确保其能够引导客户深入思考。

提问与倾听：销售成功的关键

在销售过程中，提问与倾听是相辅相成的。有效的提问能够引导客户表达真实的需求，而倾听则是理解客户需求的基础。销售人员需要掌握以下倾听技巧：

• 3F倾听法 - 关注客户的感觉、需求和反馈。
• 3R倾听法 - 反应、重述和回应客户的意见。
• 积极反馈 - 对客户的每一个观点都给予积极的回应，增强客户的信任感。

如何设计销售流程图

设计销售流程图是提高销售效率的重要步骤。以下是设计销售流程图的关键步骤：

• 分析本公司的销售路径，识别关键节点。
• 拆分销售步骤，明确每个步骤的目标和负责人。
• 确保每个环节都有明确的输出，以便持续优化销售流程。

面对面提问式销售的技巧

面对面销售时，销售人员需要建立良好的关系并设计有效的开场白。以下是一些实用的技巧：

• 前期关系建立 - 通过轻松的交流，打破僵局，建立信任。
• 开场白设计 - 使用简短而有力的开场白，引起客户的兴趣。
• 提问漏斗设计 - 从开放式问题逐渐深入，帮助客户明确需求。
• 温度测试 - 在适当的时候，测试客户的反应，以调整销售策略。
• 细节处理 - 关注客户的每一个细节反馈，以便及时调整销售方案。

应对不同客户的提问技巧

不同类型的客户在沟通时表现出不同的行为风格。理解这些风格能够帮助销售人员更好地进行提问。以下是一些常见的客户行为风格及其应对策略：

• 分析型客户 - 注重数据和逻辑，提问时要提供详细的案例和数据支持。
• 表达型客户 - 喜欢交流和分享，提问时可以引导他们讲述自己的想法。
• 稳定型客户 - 注重关系和信任，提问时需更多关注情感和信任建立。
• 驱动型客户 - 追求效率和结果，提问时要直接切入主题，关注结果。

总结：销售话术设计的重要性

在销售过程中，话术设计不仅仅是语言的艺术，更是心理学的运用。通过提问式销售，销售人员能够更深入地理解客户需求，从而提供更具针对性的解决方案。学习提问式销售的原则与技巧，将有助于销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的信任与合作。

掌握提问式销售的技能，是每一位销售人员必须具备的素质。无论是面对面还是电话销售，善于提问的销售人员总能在人群中脱颖而出，取得更好的销售业绩。因此，重视话术设计并不断练习提问技巧，将是提升销售能力的有效途径。