提升销售业绩的销售话术设计技巧分享

销售话术设计的艺术：提问式销售的力量

在现代销售中，如何与客户进行有效的沟通是一个至关重要的课题。许多销售人员在与客户交流时，往往会陷入一个误区：他们过于关注产品的介绍，而忽视了客户的真实需求。通过学习提问式销售技巧，我们可以改变这一现状，让客户在沟通中成为主动者，从而提高成交率。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

课程背景：识别销售中的困扰

回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多，还是你表达的更多？常常我们发现，客户在价格上纠结不休，或者总是说要回去考虑，这一切的根源在于销售人员没有有效地获取客户的需求。提问的能力在这里显得尤为重要，它不仅可以帮助我们更好地理解客户的需求，还能引导客户主动思考，最终促成销售。

提问式销售的原则

学习提问式销售的关键在于掌握几个核心原则，这些原则将帮助我们更有效地与客户沟通：

• 原则一：找准需求才提方案
• 原则二：情感是改变的动力
• 原则三：开始提问前要获得允许
• 原则四：坚定的销售信念
• 原则五：敢于沉默3秒钟
• 原则六：想好再提问

这些原则的核心在于：我们必须首先了解客户的需求，再提供相应的解决方案。同时，在提问的过程中，要注重情感交流，建立信任关系。沉默和思考的时间有时比语言更有效，它可以让客户自我反思，思考自己的需求。

提问、倾听与反馈的区别

提问式销售不仅仅是提出问题，还包括倾听和反馈。我们需要通过以下三种方式来提升与客户的沟通质量：

• 3F倾听法：聚焦于客户的需求，理解其背后的情感。
• 3R倾听法：反映客户的言辞，确保自己理解正确。
• 积极反馈：通过有效的反馈增强客户的信任感。

通过这些技巧，我们可以在销售过程中建立更深层次的信任关系，从而提升成交的可能性。

设计销售流程图

为了提升销售效率，设计一套量身定制的销售流程图是必要的。这一流程图应该包含以下几个关键节点：

• 分析销售路径的关键节点
• 拆分步骤，定义每一步的目标和负责人
• 优化每个环节，确保流程的流畅性

通过科学设计的销售流程，我们可以清晰地把握每次销售的进程，从而减少不必要的时间浪费。

面对面提问式销售的实施

在进行面对面销售时，前期的关系建立至关重要。以下是一些有效的策略：

• 设计吸引人的开场白，以引起客户的兴趣。
• 在面谈过程中，明确自己的销售目标，确保成交意向从一开始就被引导。
• 使用提问漏斗，逐步深入客户的需求。

提问漏斗的设计应包括开放式问题、具体问题以及解决方案的提供。通过这种方式，销售人员可以逐步了解客户的真实需求，并提供相应的建议。

针对不同客户的提问策略

客户的行为风格各有不同，我们需要根据客户的个性化特征，调整我们的提问策略。DISC行为风格模型可以帮助我们更好地理解客户的特点，并制定相应的沟通策略：

• D型：直接、果断，喜欢快速决策，提问要简洁明了。
• I型：外向、热情，喜欢互动，提问要富有情感色彩。
• S型：稳重、耐心，重视合作，提问要关注对方的感受。
• C型：分析、理性，喜欢数据支持，提问要有逻辑性。

通过了解客户的行为风格，我们可以更有效地调整自己的提问方式，以期达到最佳的沟通效果。

结语：成为提问的高手

提问式销售不仅是一种技巧，更是一种思维方式。在销售过程中，真正关心客户的需求，通过有效的提问引导客户，才是提高成交率的关键。通过学习和实践提问式销售的技巧，我们不仅可以提升个人的销售能力，更可以为客户提供更为优质的服务。让我们在未来的销售中，成为提问的高手，帮助客户实现他们的需求，最终达成双赢的局面。

销售话术的设计不仅仅是语言的组织，更是对客户心理和需求的深刻理解。希望通过这次课程的学习，大家能够灵活应用提问式销售的技巧，提升自己的销售业绩，走向更广阔的职业前景。