销售流程图设计提升业绩的关键策略与技巧

销售流程图设计：提升提问式销售的有效性

在现代销售中，提问式销售变得愈发重要。许多销售人员在与客户沟通时，往往陷入了单向表达的困境，未能有效挖掘客户的真实需求。为了帮助销售人员优化销售流程，提升成交率，本文将围绕“销售流程图设计”这一主题，结合提问式销售的培训课程内容进行深入探讨。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、课程背景与销售挑战

回想一下你最近的一次销售场景：在与客户的交流中，你是否更多地在表达自己的产品，而非聆听客户的需求？这种情况在销售中并不少见。客户常常对价格纠结，或者在对话结束时表示需要考虑，这让销售人员感到困惑。

究其原因，绝大多数销售人员并不是提问的高手。他们往往在销售过程中缺乏有效的提问技巧，导致无法深入了解客户的实际需求。为了克服这些挑战，销售人员需要掌握提问式销售的六大原则，并能够设计出量身定制的销售流程图。

二、提问式销售的六大原则

• 原则一：找准需求才提方案。只有在理解客户需求的基础上，才能提出有效的解决方案。
• 原则二：情感是改变的动力。销售人员需要关注客户的情感需求，建立信任关系。
• 原则三：开始提问前要获得允许。确保客户愿意进入深入对话的状态。
• 原则四：坚定的销售信念。相信自己的产品和服务能够真正帮助客户。
• 原则五：敢于沉默3秒钟。给客户足够的时间思考和回应。
• 原则六：想好再提问。有效的问题能够引导客户深入思考。

三、设计高效的销售流程图

销售流程图是将销售过程可视化的重要工具，通过清晰的图示，使销售人员能够更好地理解和执行销售策略。以下是设计销售流程图的一些关键步骤：

1. 分析销售路径的关键节点

首先，销售人员需要识别出销售过程中的关键节点。这些节点包括客户接触、需求分析、方案提议、成交确认等。每个节点都应明确其目标和负责人，以便于后续的跟进和管理。

2. 拆分步骤，定义目标

在确定了关键节点后，销售人员需要将每个节点拆分为更小的步骤，并为每个步骤设定明确的目标。例如，在需求分析阶段，可以将其细分为了解客户背景、明确需求和确认需求三个步骤。

3. 角色与责任的划分

每个销售步骤都应明确由谁负责。通过责任明确，确保每位销售人员在流程中的角色清晰，从而提高团队协作效率。

四、面对面提问式销售的实施

在面对面销售中，提问的艺术尤为重要。销售人员需要通过有效的提问技巧，引导客户进行深入的交流，从而更好地理解客户需求。

1. 前期关系建立

在进行正式的销售会谈之前，销售人员应努力与客户建立良好的关系。通过适当的开场白和轻松的交流，让客户放松心情，从而为后续的深入沟通铺平道路。

2. 提问漏斗的设计

在提问过程中，可以应用提问漏斗的设计思路。即从开放式问题开始，逐步深入到具体问题，最后提供解决方案。这样的提问结构能够有效引导客户逐步思考，帮助销售人员获取关键信息。

3. 注意事项

在与客户交谈时，销售人员需要注意以下几点：

• 积极倾听客户的反馈，确保客户的声音被听到。
• 适时给予反馈，增强客户的参与感。
• 保持对话的灵活性，必要时可以打断客户，引导其回到主题。
• 始终关注销售目标，确保谈话不偏离主线。

五、针对不同客户的提问策略

在实际销售中，客户的行为风格各异。了解不同类型客户的特点，可以帮助销售人员更有效地进行提问。

1. DISC行为风格分析

DISC行为风格将客户分为四种类型：主导型、影响型、稳健型和谨慎型。每种类型的客户在沟通时有不同的偏好和需求：

• 主导型：喜欢直接、高效的沟通，适合使用封闭式问题。
• 影响型：重视情感和人际关系，适合使用开放式问题，促进交流。
• 稳健型：注重稳定与安全，提问时需要给予足够的时间思考。
• 谨慎型：更喜欢数据和逻辑，提问应尽量具体和详细。

2. 针对不同行为风格的提问注意事项

销售人员在与不同类型客户沟通时，应灵活调整提问策略，以更好地满足客户的需求。了解客户的行为风格，可以帮助销售人员制定更加有效的提问策略，从而提高成交率。

结论

总的来说，通过设计有效的销售流程图和掌握提问式销售的技巧，销售人员可以更加精准地把握客户需求，提升销售业绩。在实际操作中，销售人员需要不断练习提问技巧，灵活运用销售流程图，以应对不同的客户场景，最终实现销售目标。

希望通过本篇文章，能够为销售人员在提问式销售的过程中提供一些实用的参考与指导。无论是面对面销售还是电话沟通，提升提问能力都是关键，为客户提供真正的价值，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。