大订单销售的全景解析
在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是在TO B端营销领域，大订单销售已成为企业获取利润、稳定发展的关键。然而，很多企业在大订单销售的过程中，常常面临诸多挑战。本文将结合培训课程的内容，深入探讨大订单销售的特点、方法论及实践技巧，帮助企业提升销售业绩，实现可持续发展。
【课程背景】在绝大多数TO B端营销的企业中，购买产品/服务的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案以及你为客户创造的价值。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。更重要的是：企业的文化、行业、目标客户、团队、产品以及对手是不同的，Tina教练更擅长根据企业的需求进行训练的量身定制，训练中结合学员的目标、当下的挑战灵活调整，让参训学员更有针对性的训练学习，做到学以致用，用必有成。【课程收益】成为顶级销售的思维训练掌握大订单销售的整体框架包含：销售原则、销售路径图、销售工具、销售技巧和销售管理系统掌握用价值成交客户的成家5大阶段；从客户的认知模式、重要需求、采购特点看客户分类掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；拜访前的准备初次拜访的8个步骤拜访后的信函学会倾听、提问和反馈3大技巧；共创价值创造器【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。 匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享
一、大订单销售的特点
大订单销售通常具有以下几个显著特点：
- 销售周期长：与普通订单相比，大订单销售通常需要更长的时间来完成，从客户认识到最终签约，可能涉及数月甚至数年的时间。
- 单笔金额大：大订单的交易金额往往是普通订单的数倍，这使得每一次交易对企业的财务状况影响深远。
- 决策人物多：大订单的决策过程通常涉及多个部门和多位决策者，销售人员需要识别并影响这些关键人物。
- 灰色地带多：大订单销售中常常存在不确定性，客户的需求和决策过程可能会随时变化。
二、大订单销售的挑战
在大订单销售中，企业常常面临以下几大挑战：
- 客户信息获取困难：很多销售人员在寻找和分析客户信息时感到力不从心，无法准确识别关键人和决策人。
- 需求挖掘不够深入：缺乏专业的客户诊断模型，导致销售人员无法深入了解客户的真实需求。
- 销售工具不完善：大多数企业在销售过程中缺乏系统性的工具和流程，造成销售效率低下。
三、建立完整的销售方法论
为了应对大订单销售的挑战，企业需要建立一套完整的销售方法论。这不仅是销售人员的工作指导书，更是提升销售效率的重要工具。完整的销售方法论应包括以下几个方面：
- 销售哲学思想：明确企业的销售理念与价值观，指导销售人员在实际操作中的行为和决策。
- 销售流程与策略：制定系统化的销售流程，并结合不同的销售场景和客户需求，灵活调整销售策略。
- 销售技巧与工具：提供销售人员所需的各类工具和技巧，例如客户问题关注表、成功案例库等，帮助他们更高效地完成销售任务。
四、用价值成交的方法论
用价值成交的方法论是提升大订单销售成功率的重要策略。该方法论主要分为五个阶段：
1. 匹配有效线索
在这一阶段，销售人员需要理解潜在客户、线索和商机的区别，并通过行业细分、客户筛选和特性分析，找到精准的客户线索。
2. 有效转化商机
约访客户是销售的第一步，销售人员需要跨越约访的障碍，通过激发客户兴趣和建立信任，顺利引导客户进入下一步。
3. 正确引导客户期望
通过倾听客户的需求和动机，销售人员可以有效引导客户的期望，确保双方在同一频道上进行沟通。
4. 用价值成交客户
在这一阶段，销售人员需要通过产品价值、顾问价值和绩效价值，向客户展示自身的独特优势，推动成交。
5. 推进采购流程
了解客户的采购流程，并根据每个阶段的特点，设定相应的解决方案，确保销售进程的顺利推进。
五、开展针对性的训练
为了确保销售人员能够有效掌握这些方法论，企业应开展针对性的训练。培训课程应注重以下几点：
- 理论与实操结合：课程内容应涵盖理论知识和实操练习，确保学员能够在实践中灵活运用所学知识。
- 互动式学习：通过案例分析、讨论和现场练习，增强学员的参与感，提高学习效果。
- 针对性强：根据企业的行业特点、文化背景以及销售团队的需求，量身定制培训内容，使之更具实用性。
六、总结与展望
大订单销售不仅仅是销售人员的个人能力，更是企业整体销售体系的体现。通过建立完整的销售方法论和开展针对性的训练，企业能够有效提升销售团队的整体素质，减少销售资源的浪费，最终实现销售业绩的稳步增长。
在未来的商业环境中，能够灵活运用大订单销售策略的企业，将在竞争中占据更加有利的位置。因此，企业应不断优化销售流程，提升销售人员的专业素养，以应对日益复杂的市场挑战。
七、结语
大订单销售的成功不仅依赖于经验丰富的销售人员，更需要完整的销售体系和科学的销售方法论。企业应重视销售人员的培训与发展，建立健全的销售文化，以确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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许婷婷
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