掌握暗示心理应用，提升沟通与影响力

暗示心理应用：提升销售的秘密武器

在现代销售中，销售人员面临着各种各样的挑战。你是否曾经感到，在满怀信心走近客户时，却被客户冷漠地拒绝？或者在一番口水战后，客户还是对你持怀疑态度？这些困惑实际上反映了销售过程中潜在的心理战，而掌握暗示心理学的应用，能够帮助你有效提升销售业绩。

许婷婷：《引爆销量的客户心理学》

【课程背景】作为一名销售人员，你是否有这些困惑：为什么满怀信心走近客户，客户却对自己不理不睬?为什么无论自己怎样一再保证，客户仍然对你持怀疑态度?为什么苦口婆心说了一大堆，客户就是不买账?为什么满脸堆笑向客户推荐产品，客户还是产生心理抗拒?为什么有时先期都沟通得很顺畅，但一到最后要成交时客户却反悔?为什么每天劳碌奔波，最后一无所获?销售既是一门对人类语言、心理以及行为的分析科学，也是一门研究话术、社交法则和待人接物的实用艺术，只有用动人的语言才能打开客户的心扉，只有用得体的交往才能巩固和客户的关系，只有用精准的需求分析才能让客户认同你的专业素质……销售就是用最恰当的方式打消客户的所有疑虑并最终说服对方的综合技能。美国保险销售大师乔·甘道夫说：销售是98%对人性的了解2%的产品知识。所以，销售就是一件走心的活儿，想要做好产品营销，在准确找到客户购买的真实需求的同时，更要抓住客户的心理与消费习惯，俘获目标客户的芳心。销售打的是一场心理战，在这场心与心的较量中，销售人员想要提高业绩，必须掌握客户的心理活动。找准客户的心理需求，做到投其所好；解码客户的“微反应”,做到心中有数。察言、观色、攻心，掌握了客户的心理，就能引爆销量!【课程收益】掌握销售中提高说服力的6大“武器”掌握客户性格心理学：对待不同性格的客户如何对待的策略掌握客户认同心理学：如何通过一些微小的改变让客户更快地认同你？掌握客户行为心理学：通过微行为如何判断客户状态？掌握让客户更动心的产品介绍法掌握在销售中的暗示心理学掌握提问技巧，成功引导客户需求【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6-8小时/天）【课程大纲】为什么需要学习销售心理学？销售心理学都包含什么-销售心理学提升模型案例呈现：一个真实案例中所应用到的销售心理学都有哪些？通过销售心理学模型的分享，每个人厘清自己参与学习的目标以及想要解决的挑战有哪些？讨论分享。销售中提高说服力的6大“武器”武器1：“互惠”：避免负罪、拒绝-退让案例呈现：实际销售案例中的“互惠”应用；武器2：承诺/一致原则武器3：社会认同原则武器4：喜好原则武器5：权威原则武器6：稀缺原则案例呈现：实际销售案例中的“6个武器”应用；练习：讨论6大武器的实际应用落地策略，分享教练反馈与小组复盘讨论。客户性格心理学：对待不同性格的客户如何对待的策略DISC-不同行为模式下的客户类型；现场互动游戏：知彼解己；练习：遇到不同性格的客户应对策略；教练反馈与小组复盘讨论。客户认同心理学：如何通过一些微小的改变让客户更快地认同你？让客户快速认同你的7个策略如何设计漂亮的开场白？倾听是最好的拉近距离的武器；练习：陌生客户初次见面拉近距离的小策略应用；教练反馈与小组复盘讨论。客户行为心理学：通过微行为如何判断客户状态？微表情代表什么？小动作是破解心理的密码；练习：通过案例了解行为背后的心理学；教练反馈与小组复盘讨论。让客户更动心的产品介绍法故事分享法的诀窍：让客户被你打动；产品介绍时的提问法对比陈述法；适度说一些产品的“小缺点”；练习：写出1个产品故事，现场演练产品介绍法；教练反馈与小组复盘讨论。销售中的暗示心理学环境暗示：VAK的应用；从众效应的应用；适当给客户来点“硬”的。提问技巧，成功引导客户需求在大订单销售和小订单销售中提问技巧的不同；SPIN提问法；练习：现场练习提问技巧；教练反馈与小组复盘讨论。

许婷婷 培训咨询

一、销售中的心理战

销售不仅仅是一门技术，它更是一种艺术。真正成功的销售往往是通过对人性和心理的深入理解来实现的。美国保险销售大师乔·甘道夫曾说：“销售是98%对人性的了解，2%是产品知识。”这句话揭示了销售的核心：了解客户的心理需求，才能最终促成交易。

二、暗示心理学的基本概念

暗示心理学是指通过一些微妙的方式来影响客户的潜意识，进而改变他们的态度和行为。销售人员可以利用这种心理机制，在潜移默化中引导客户的决策。以下是一些暗示心理学的基本要素：

• 环境暗示：通过营造特定的环境，影响客户的感觉和情绪。
• VAK理论：即视觉、听觉、触觉，销售人员可以根据客户的主要感官偏好进行沟通。
• 从众效应：人们往往会受到他人行为的影响，销售人员可以利用这一心理来推动客户做出决策。
• 硬性暗示：在适当的时机给客户施加一定的压力，促使他们做出购买决定。

三、销售中的暗示心理应用

在销售过程中，暗示心理的应用可以分为几个具体的策略：

1. 环境暗示的运用

销售人员可以通过优化销售环境来提升客户的消费体验。例如，在店内播放轻松的音乐、使用温暖的灯光，能让客户感到舒适，从而更愿意停留和消费。此外，产品的摆放也很关键，将热销产品置于显眼的位置，会吸引更多客户的注意。

2. VAK的应用

了解客户的主要感官偏好能够更好地进行沟通。如果客户是视觉型的，可以通过图片、视频等视觉材料来吸引他们；如果客户是听觉型的，则可以通过语言的表达和语调来打动他们；而触觉型的客户则可以通过让他们亲自体验产品来增加购买意愿。

3. 从众效应的利用

人们通常会根据他人的行为来判断自己的选择。在销售中，可以通过展示客户评价、使用案例或推荐人数来建立信任。当客户看到其他人都在购买时，他们也更容易产生购买的欲望。

4. 硬性暗示的策略

在合适的时机，销售人员可以适当施加一些压力，比如告知客户某个产品的库存有限，或者限时优惠。这种“稀缺性”往往能激发客户的紧迫感，促使他们尽快做出购买决策。

四、销售中的提问技巧

提问是销售中不可或缺的一部分，合理的提问能够引导客户表达需求和想法。在提问时，可以运用以下几种技巧：

• SPIN提问法：即情境、问题、影响、需求，帮助客户深入思考自己的需求。
• 开放式与封闭式问题结合：通过开放式问题引导客户分享，随后用封闭式问题确认细节。
• 积极倾听：认真倾听客户的回答，能够更好地理解他们的需求和心理状态。

五、客户认同心理学的应用

客户的认同感是促成销售的重要因素。销售人员可以通过一些微小的改变，让客户更快地认同自己。例如：

• 设计漂亮的开场白：一个好的开场白能够迅速吸引客户的注意力。
• 倾听客户需求：通过倾听，建立与客户的情感连接，拉近彼此距离。
• 使用客户的语言：模仿客户的语言风格，可以增加亲切感，让客户更容易产生信任。

六、掌握客户行为心理学

客户的微行为可以反映出他们的真实心理状态。在销售中，销售人员需要学会观察客户的微表情和小动作。例如：

• 微表情：通过观察客户的面部表情变化，判断他们对产品的兴趣程度。
• 小动作：如客户的手势、坐姿等，都可以帮助销售人员了解客户是否放松或紧张。

七、总结与展望

在销售过程中，运用暗示心理学能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，提升说服力。通过环境暗示、VAK应用、从众效应等策略，销售人员可以在潜移默化中影响客户的决策。同时，掌握提问技巧、客户认同心理学和客户行为心理学的应用，将为销售的成功提供有力支持。

销售是一门科学，更是一门艺术。通过对心理的深入解析和合理运用，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的飞跃。未来，随着心理学的发展与应用，销售人员将会面临更多的机遇与挑战。