掌握$APPEALS方法提升你的沟通技巧与说服力

$APPEALS方法：在快速变化的市场中精准捕捉客户需求

在当今体验经济的背景下，市场和客户的需求变化越来越快且复杂。企业面临的挑战不仅仅是如何快速响应客户需求，还包括如何在低成本的前提下精准识别这些需求。为此，$APPEALS方法应运而生，成为产品开发团队进行市场分析和需求转化的重要工具。

陆尧：《打造客户想买的产品—如何基于市场需求进行产品规划》

【课程背景】市场和客户的需求变化越来越快，也越来越复杂，在体验经济的背景下，市场到底在哪，目标客户到底是谁，真实需求到底是什么等等问题都产生了微妙的变化。团队如何精准识别客户需求；如何在低成本的前提下对客户需求进行快速响应，如何根据市场需求有序地推出产品，如何根据产品规划进行技术规划，在保证市场竞争力的前提下，有序的推出产品，这是每个产品开发管理团队都应该细致思考的问题。如何突破市场和研发的部门瓶颈，建立需求收集渠道并将客户需求转化为产品功能和性能需求，进而转化为技术需求，并通过路标规划细化成细分市场的产品版本，以形成产品开发任务书，以便于产品经理接受任务。本课程将介绍如何进行市场细分、竞争分析和确定要进入的客户群，如何检验进入的客户群是否能达到成功率，并介绍如何进行需求收集以及如何运用$APPEALS方法进行需求转化，将客户需求变成产品功能需求，再用FFAB方法将功能需求转化为技术特性。最后，根据竞争排名、投入产出以及与内部资源的需求确定开发顺序，形成路标规划和产品规格说明书，并进而形成产品任务书。【课程收益】掌握如何快速且准确的对产品的客户群和卖点进行定位；学会从客户描述提炼客户购买需求，形成客户需求说明书，产品包需求说明书，技术需求说明书，产品路标规划，最终形成产品开发任务书的流程；学会市场细分的原则以及客户群细分的原则；能够按投入产出进行客户分类，学会区分非利润客户、利润客户、大客户、战略客户及价值客户的关系，根据投入产出比和客户分类制定不同的产品策略；学会判断市场吸引力和市场竞争地位；能够结合资源，有节奏的推出满足市场需求的产品；【课程特色】干货满满，系统性学习；战训结合，实操工具【课程对象】公司高管、市场总监、销售总监、研发总监、产品经理、市场规划部经理、销售管理部经理、高级客户经理、市场经理、渠道经理、推广经理、策划经理、大客户经理。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】如何评估产品的成功？什么是产品的结构成功？产品规格的准确性与完整性产品的功能性与安全性什么是产品的交付成功？产品的时间指标什么是产品的收益成功？产品的财务指标什么是产品的市场成功？产品的用户满意度产品的业界认可度如何进行市场细分和客户分类？市场细分的概念和目的？【案例】如何进行外部市场细分？【案例】如何进行内部客户分类？客户分类及划分原则针对不同客户分类提高满意度如何将非利润客户转变为利润客户？市场细分的步骤和评估原则【案例】【研讨】如何决定要进入的细分市场？企业获利的五种常见途径【案例】针对细分市场的五种常用策略【案例】选择要进入的客户分类的五个判断要素【案例】如何进行需求管理并确定要开发的产品？需求收集的6个主要渠道【案例】“焦糖布丁”与共情调研【研讨】需求管理模型$APPEALS$APPEALS各维度的要素分解如何通过$APPEALS确定要开发的产品差距与优势的分析分析确定产品功能和其他需求分析确定竞争策略和功能卖点市场需求说明书的内容及流程【案例】如何将功能需求转化成产品包需求和技术需求？FFAB模型什么是产品树？什么是技术树？如何通过FFAB将功能与产品特性衔接？【案例】如何通过FFAB将功能需求转化为产品包需求和技术需求？【案例】如何结合需求形成路标规划和任务书？路标规划的制定流程是什么？如何在客户角度用BSA模型进行分类？【案例】如何根据需求分类确定产品开发的路标规划？【案例】如何根据路标确定产品任务书？【案例】路标规划的评审流程及要素【案例】

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1. $APPEALS方法概述

$APPEALS方法是一种系统化的需求管理模型，旨在帮助企业有效地识别与转化客户需求，最终形成产品功能需求和技术特征。这一方法论强调了市场细分、客户分类以及需求收集的重要性，为产品经理提供了清晰的操作流程。

2. 市场需求的复杂性

随着市场环境的变化，企业必须面对以下几个问题：

• 市场到底在哪？
• 目标客户到底是谁？
• 客户的真实需求是什么？

这些问题的复杂性要求团队具备敏锐的市场洞察力和快速响应能力，以便在竞争中占得先机。

3. $APPEALS方法的构成

$APPEALS方法的核心在于其多维度的要素分解。它主要包括以下几个维度：

• A - 适应性 (Adaptability)
• P - 需求 (Needs)
• P - 性能 (Performance)
• E - 体验 (Experience)
• A - 可获得性 (Availability)
• L - 位置 (Location)
• S - 服务 (Service)

4. 如何应用$APPEALS进行需求转化

在应用$APPEALS方法时，首先需要收集客户的需求数据，这可以通过以下渠道实现：

• 客户访谈
• 问卷调查
• 社交媒体分析
• 竞争对手研究
• 市场趋势分析
• 内部反馈

通过这些渠道收集到的需求数据，可以帮助团队更好地理解客户的期望，从而在产品开发过程中更有效地进行需求转化。

5. 需求转化的流程

需求转化的流程可以分为几个关键步骤：

1. 识别客户需求
2. 将客户需求整理成需求说明书
3. 利用$APPEALS模型分析需求
4. 将需求转化为具体的产品功能需求
5. 通过FFAB方法将功能需求转化为技术特性

6. FFAB方法与$APPEALS的结合

FFAB（功能、特性、优势、效益）方法是对功能需求进行深入分析的重要工具。通过将$APPEALS的分析结果与FFAB结合，团队能够清晰地识别出产品的功能卖点和技术优势，从而制定出更具竞争力的产品策略。

7. 确定产品开发顺序

通过对市场竞争排名、投入产出比的分析，团队可以确定产品开发的优先顺序。这一过程不仅需要考虑市场需求，还需要结合企业的内部资源，确保在适当的节奏下推出满足市场需求的产品。

8. 路标规划与产品任务书

在需求转化完成后，团队需要根据收集到的需求信息制定路标规划和产品规格说明书。这些文档将为产品开发提供明确的方向和目标，确保团队能够高效、有序地进行产品开发。

9. 实际案例分析

企业在实际运用$APPEALS方法时，可以通过案例分析来检验其有效性。例如，某公司在推出新产品时，通过$APPEALS分析客户需求，成功将非利润客户转变为利润客户，提升了市场份额。该案例不仅展示了$APPEALS方法的实用性，还强调了需求管理的重要性。

10. 课程总结与未来展望

通过本课程的学习，参与者将掌握如何快速且准确地对产品的客户群和卖点进行定位，理解需求收集与转化的流程，以及在市场中如何制定有效的产品策略。$APPEALS方法作为一种系统性的需求管理工具，将在未来的产品开发中发挥越来越重要的作用。

在快速变化的市场环境下，企业只有不断提升对客户需求的敏感度，才能在激烈的竞争中立于不败之地。$APPEALS方法为企业提供了一个清晰的框架，使得需求管理变得更加高效和精准。

通过实践和不断优化，企业能够实现从识别客户需求到产品开发的闭环管理，为产品的成功奠定坚实的基础。

结语

随着市场的不断变化，企业需要不断调整自己的策略，以适应新的需求。$APPEALS方法为企业提供了一种科学的需求管理工具，帮助企业在竞争中保持领先地位。期待在未来的产品开发中，$APPEALS方法能够被更多企业采用，助力他们实现持续的成功。