掌握$APPEALS方法，提升你的沟通技巧与影响力

$APPEALS方法：在产品开发中识别客户需求的利器

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着越来越复杂的客户需求。如何快速而准确地识别客户需求，成为产品开发管理团队的首要任务。在这方面，$APPEALS方法凭借其独特的结构和实用性，为产品经理和市场团队提供了有效的工具和思路。

陆尧：《打造客户想买的产品—如何基于市场需求进行产品规划》

【课程背景】市场和客户的需求变化越来越快，也越来越复杂，在体验经济的背景下，市场到底在哪，目标客户到底是谁，真实需求到底是什么等等问题都产生了微妙的变化。团队如何精准识别客户需求；如何在低成本的前提下对客户需求进行快速响应，如何根据市场需求有序地推出产品，如何根据产品规划进行技术规划，在保证市场竞争力的前提下，有序的推出产品，这是每个产品开发管理团队都应该细致思考的问题。如何突破市场和研发的部门瓶颈，建立需求收集渠道并将客户需求转化为产品功能和性能需求，进而转化为技术需求，并通过路标规划细化成细分市场的产品版本，以形成产品开发任务书，以便于产品经理接受任务。本课程将介绍如何进行市场细分、竞争分析和确定要进入的客户群，如何检验进入的客户群是否能达到成功率，并介绍如何进行需求收集以及如何运用$APPEALS方法进行需求转化，将客户需求变成产品功能需求，再用FFAB方法将功能需求转化为技术特性。最后，根据竞争排名、投入产出以及与内部资源的需求确定开发顺序，形成路标规划和产品规格说明书，并进而形成产品任务书。【课程收益】掌握如何快速且准确的对产品的客户群和卖点进行定位；学会从客户描述提炼客户购买需求，形成客户需求说明书，产品包需求说明书，技术需求说明书，产品路标规划，最终形成产品开发任务书的流程；学会市场细分的原则以及客户群细分的原则；能够按投入产出进行客户分类，学会区分非利润客户、利润客户、大客户、战略客户及价值客户的关系，根据投入产出比和客户分类制定不同的产品策略；学会判断市场吸引力和市场竞争地位；能够结合资源，有节奏的推出满足市场需求的产品；【课程特色】干货满满，系统性学习；战训结合，实操工具【课程对象】公司高管、市场总监、销售总监、研发总监、产品经理、市场规划部经理、销售管理部经理、高级客户经理、市场经理、渠道经理、推广经理、策划经理、大客户经理。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】如何评估产品的成功？什么是产品的结构成功？产品规格的准确性与完整性产品的功能性与安全性什么是产品的交付成功？产品的时间指标什么是产品的收益成功？产品的财务指标什么是产品的市场成功？产品的用户满意度产品的业界认可度如何进行市场细分和客户分类？市场细分的概念和目的？【案例】如何进行外部市场细分？【案例】如何进行内部客户分类？客户分类及划分原则针对不同客户分类提高满意度如何将非利润客户转变为利润客户？市场细分的步骤和评估原则【案例】【研讨】如何决定要进入的细分市场？企业获利的五种常见途径【案例】针对细分市场的五种常用策略【案例】选择要进入的客户分类的五个判断要素【案例】如何进行需求管理并确定要开发的产品？需求收集的6个主要渠道【案例】“焦糖布丁”与共情调研【研讨】需求管理模型$APPEALS$APPEALS各维度的要素分解如何通过$APPEALS确定要开发的产品差距与优势的分析分析确定产品功能和其他需求分析确定竞争策略和功能卖点市场需求说明书的内容及流程【案例】如何将功能需求转化成产品包需求和技术需求？FFAB模型什么是产品树？什么是技术树？如何通过FFAB将功能与产品特性衔接？【案例】如何通过FFAB将功能需求转化为产品包需求和技术需求？【案例】如何结合需求形成路标规划和任务书？路标规划的制定流程是什么？如何在客户角度用BSA模型进行分类？【案例】如何根据需求分类确定产品开发的路标规划？【案例】如何根据路标确定产品任务书？【案例】路标规划的评审流程及要素【案例】

陆尧 培训咨询

一、课程背景

随着体验经济的崛起，市场和客户的需求发生了微妙的变化。产品开发管理团队需要思考以下问题：

• 市场到底在哪？
• 目标客户是谁？
• 客户的真实需求是什么？

为了应对这些挑战，团队需要建立有效的需求收集渠道，将客户需求转化为产品功能和性能需求，进而形成技术需求。这一过程的核心在于如何运用$APPEALS方法，进行需求管理和产品开发。

二、$APPEALS方法的概述

$APPEALS方法是一个系统化的需求分析框架，旨在帮助团队从多个维度识别和分析客户需求。该方法包括以下几个重要的要素：

• A - Awareness（认知）
• P - Perception（感知）
• P - Preference（偏好）
• E - Expectation（期望）
• A - Attitude（态度）
• L - Loyalty（忠诚）
• S - Satisfaction（满意度）

三、$APPEALS各维度的要素分解

在使用$APPEALS方法进行需求分析时，可以将每个维度进一步细分，以便更深入地理解客户需求：

1. Awareness（认知）

客户对产品和品牌的认知程度直接影响他们的购买决策。通过市场调查，团队可以评估客户的认知来源及其对品牌的初步印象。

2. Perception（感知）

客户对产品性能、质量和价格的感知影响他们的购买意愿。团队需要确保产品在市场中的定位能够与客户的感知相契合。

3. Preference（偏好）

客户对不同产品和品牌的偏好会影响他们的选择。通过分析客户的历史购买数据，可以识别出他们的偏好趋势。

4. Expectation（期望）

客户对产品的期望，包括功能、质量和服务等方面，团队需要清晰地了解并设法满足这些期望。

5. Attitude（态度）

客户对品牌的态度可能受到多种因素的影响，包括社会文化和个人经历。通过社交媒体和客户反馈，团队可以评估客户的态度变化。

6. Loyalty（忠诚）

客户的忠诚度不仅是复购的表现，也是品牌价值的重要体现。团队需要通过优质的产品和服务来增强客户的忠诚度。

7. Satisfaction（满意度）

客户的满意度是衡量产品成功与否的重要指标。团队可以通过定期的客户反馈调查来评估满意度，并根据反馈进行产品改进。

四、如何通过$APPEALS确定要开发的产品差距与优势的分析

在产品开发过程中，团队可以运用$APPEALS方法识别出市场中存在的产品差距。这些差距不仅包括客户未被满足的需求，也包括现有产品的不足之处。通过对这些差距的分析，团队可以明确产品开发的方向，并制定相应的竞争策略。

五、需求管理模型的应用

在需求管理过程中，团队可以借助$APPEALS方法进行有效的需求收集。以下是需求管理的几个关键步骤：

• 识别客户需求来源，包括市场调研、客户反馈、社交媒体等。
• 对收集到的需求进行分类和优先级排序。
• 将需求转化为功能需求，并制定相应的产品规格说明书。
• 通过FFAB模型将功能需求转化为技术特性。

六、结合需求形成路标规划和任务书

一旦确定了产品需求，团队需要制定详细的路标规划。路标规划包括以下几个方面：

• 根据市场需求和竞争分析，制定产品开发的时间表。
• 明确各阶段的产品目标和关键成果。
• 根据资源分配，确保各项任务能够按时完成。

七、案例分析：$APPEALS方法在实际应用中的效果

通过实际案例，我们可以看到$APPEALS方法在需求管理中的有效性。比如，在某次产品开发中，团队通过$APPEALS方法识别出客户对新功能的期待，并在产品中进行有效的引入，最终提升了客户的满意度和忠诚度。

八、总结

在快速变化的市场环境中，$APPEALS方法为产品开发团队提供了一个系统化的需求分析框架。通过对客户需求的深入理解，团队能够更好地制定产品策略，从而在竞争中脱颖而出。

未来，随着市场和客户需求的不断演变，$APPEALS方法的灵活应用将为企业带来更多的机会和挑战。掌握这一方法，将帮助企业在体验经济中实现更大的成功。