在现代商业环境中，沟通能力的提升是每位销售人员必须面对的挑战，特别是在寿险行业，面对客户时的表达和沟通显得尤为重要。随着市场竞争的加剧，传统的销售话术已无法满足客户日益增长的需求，因此，采用结构化思维进行有效沟通和表达，成为提升销售业绩的核心策略之一。
戴辉平
培训咨询
很多寿险顾问在与客户交流时，常常由于缺乏有效的沟通技巧，无法深入挖掘客户的真实需求，导致销售业绩的停滞。传统的死记硬背销售话术不仅让顾问感到疲惫，也无法真正感染客户。针对这一现状，本课程旨在通过引入结构化思维与金字塔原理，帮助寿险顾问提高其沟通和表达能力，从而促进销售业绩的提升。
结构化思维是一种有效的思考方式，它通过组织和整理信息，使思维过程更加清晰、系统。具体来说，结构化思维的特点包括：
在寿险销售中，运用结构化思维可以帮助顾问更好地理解客户需求，强化客户痛点，从而制定出更符合客户期待的解决方案。
引导技术是一种通过提问和倾听来引导客户思考的沟通方式。销售顾问不再是单方面的推销者，而是成为了客户需要的引导者。引导技术的核心在于“问、听、说”三大环节。
通过有效的提问，销售顾问可以更深入地了解客户的真实需求，进而提供更具针对性的解决方案。
结构化表达不仅仅是传递信息，更是通过逻辑清晰的方式影响客户决策的过程。以下是几个关键的结构化表达训练环节：
在挖掘客户需求时，采用SPIN顾问式销售表达训练是非常有效的。SPIN分别代表状态、痛点、影响与方案。通过这种方式，销售顾问能够更系统地引导客户，了解其需求，并明确痛点。
通过具体案例分析，销售顾问可以模拟不同产品的提问方式，增强其实践能力。
在产品介绍中，使用FABE法则（特点、优势、利益、案例）进行结构化表达，可以使顾客更容易理解产品的价值。
通过小组讨论和角色扮演，销售顾问可以提炼出更具说服力的表达话术，增强产品展示的有效性。
面对客户的拒绝，销售顾问需要运用结构化表达进行有效处理。这时，可以采用EPTG模型（同理心、痛点、治愈、肯定感恩）来应对客户的异议。
通过案例模拟，销售顾问可以熟练掌握拒绝处理的技巧，提高应对客户异议的能力。
在销售的最后阶段，促成成交的能力至关重要。通过团队共创，销售顾问可以共同研讨出结构化的成交话术，确保信息传达的高效性和准确性。
结构化思维不仅适用于销售过程，也在团队管理中发挥重要作用。通过ORIDO模型（现状、感受、影响、行动决策），管理者可以有效地进行辅导面谈。
通过角色扮演的方式，管理者可以锻炼自己的沟通能力，促进团队的有效合作和沟通。
结构化思维在寿险销售中具有重要的应用价值，通过系统化的表达和沟通方式，可以有效提升销售顾问的整体能力。课程通过理论与实践相结合的方式，帮助寿险顾问掌握结构化思维的技巧，提升其销售业绩和团队管理能力。无论是挖掘客户需求、处理拒绝，还是促成成交，结构化表达都能帮助顾问在复杂的销售场景中占据主动地位。
通过本次培训，寿险顾问将能够在面对客户时更加自信、从容，借助有效的沟通技巧和结构化思维，提升自身的销售和管理水平，最终实现个人及团队的业绩飞跃。
